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采寫/趙子瀟

編輯/尹天琦

星巴克瓶裝咖啡在商超或者便利店里賣多少錢？正常標(biāo)價(jià)是19.8-21.8元/瓶。 

“我們賣多少錢？8.8元。性價(jià)比絕對(duì)高。”掃貨特賣創(chuàng)始人鄒濤接受采訪時(shí)對(duì)品途商業(yè)評(píng)論說到。 

掃貨特賣是一家售賣全球快消品尾貨的電商品牌。尾貨是由于銷售渠道受到壓縮而冗余的商品。掃貨特賣APP便瞄準(zhǔn)這一市場，將線下尾貨庫存商品搬到線上平臺(tái)開展特賣業(yè)務(wù)。 

但是，作為垂直電商的掃貨特賣在線上遇到了難題：流量紅利走到盡頭的時(shí)代，如何能保證自身被更多人知道及認(rèn)可？ 

新零售的崛起讓鄒濤看到了線下的價(jià)值。他決定，實(shí)體店與無人零售貨柜同時(shí)進(jìn)行，布局線下業(yè)態(tài)。“生意永遠(yuǎn)離不開流量和用戶，對(duì)我們來說，線下是一個(gè)非常好的場景。” 

從爆款看到的商機(jī) 

維他檸檬茶、藍(lán)色百事可樂、花王紙尿褲……中國近幾年開始頻頻出現(xiàn)爆款產(chǎn)品，是因?yàn)檫M(jìn)口商品開始被大家熟知了。 

2014年到2015年，政策層面一直在釋放跨境貿(mào)易利好。2014年7月，海關(guān)總署的《關(guān)于跨境貿(mào)易電子商務(wù)進(jìn)出境貨物、物品有關(guān)監(jiān)管事宜的公告》和《關(guān)于增列海關(guān)監(jiān)管方式代碼的公告》，從政策層面上承認(rèn)了跨境電子商務(wù)，也同時(shí)認(rèn)可了業(yè)內(nèi)通行的保稅模式。 

從14年開始，大批平行進(jìn)口商出現(xiàn)，淘寶、天貓等渠道被充分利用，因此2014年也被稱為跨境電商的元年。 

跨境電商促進(jìn)了消費(fèi)升級(jí)，當(dāng)時(shí)在外高橋集團(tuán)的鄒濤也看到了其中的機(jī)會(huì)。“只要有一個(gè)爆款，瞬間上海自貿(mào)區(qū)的碼頭上就堆滿了這種商品。”鄒濤表示。 

消費(fèi)力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)都沒有改變的情況下，瞬間的貿(mào)易爆發(fā)一定會(huì)帶來問題，這問題就是尾貨的大量產(chǎn)生。鄒濤在調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，商品保質(zhì)期過半后，很難再進(jìn)入線下大賣場流通，也容易被零售渠道拒絕。商品就會(huì)到線下進(jìn)行庫存甩賣，導(dǎo)致價(jià)格非常便宜。 

“中國的經(jīng)濟(jì)狀況屬于金字塔形結(jié)構(gòu)，中下層消費(fèi)人群還是占大多數(shù)，消費(fèi)力還是追求性價(jià)比。同時(shí)爆款產(chǎn)品帶來了消費(fèi)升級(jí)，兩者碰撞的市場之下，快消品庫存尾貨應(yīng)該是一條不錯(cuò)的路子，還符合環(huán)保政策。”鄒濤告訴品途商業(yè)評(píng)論。 

商品在保質(zhì)期之內(nèi)確實(shí)可以使用或食用，并且價(jià)格比正常標(biāo)價(jià)便宜很多，除了上面提到的星巴克瓶裝咖啡，還有一年保質(zhì)期的牙膏等效期過半的日用品，價(jià)格是市場價(jià)的3折。作為垂直電商，鄒濤表示，其優(yōu)勢(shì)在于性價(jià)比高，商品公開透明化。 

值得一提的是，掃貨特賣的毛利水平有時(shí)比新貨還要高。鄒濤告訴品途商業(yè)評(píng)論，尾貨毛利在35%-40%，新貨毛利則在25%-30%。 

今年7月，掃貨對(duì)外公布了最新一輪2000萬元Pre-A輪融資，投資方為騰訊眾創(chuàng)、真格基金、優(yōu)勢(shì)資本。此前，掃貨也曾獲得真格基金的600萬元天使輪融資。

流量成本成為唯一的痛

中國的尾貨市場有多大？鄒濤給品途商業(yè)評(píng)論算了一筆帳：中國預(yù)包裝類進(jìn)口食品的市場規(guī)模大概是一年1000多億，尾貨占比20%左右，即300-400億元。 

市場看似存在天花板，但是庫存甩賣的電商公司并不多，大多數(shù)還是發(fā)生在線下。鄒濤說到，對(duì)于供貨商來說，以前賣給舊貨貿(mào)易商要打1折或0.5折，但通過掃貨零售渠道可能只打3折或4折，扣除傭金后大概還有2折左右，是更劃算的選擇。 

同樣，在美國庫存尾貨大多發(fā)生在線下。美國沒有進(jìn)口商概念，所有大賣場的尾貨都是自己處理。被亞馬遜收購的全食超市模式有些類似，里面的預(yù)包裝類產(chǎn)品就是尾貨。 

供應(yīng)鏈方面，掃貨特賣App采用預(yù)售、搶購等方式，商品以各大品牌為主，越大的品牌出現(xiàn)尾貨幾率越高。鄒濤透露，掃貨以自營方式為主，供應(yīng)商入駐方式為輔，但最終還要通過掃貨的倉庫，進(jìn)行二次檢驗(yàn)后發(fā)貨。 

在品途商業(yè)評(píng)論看來，依靠性價(jià)比打開市場的垂直電商代表公司還有拼多多。從“拼團(tuán)”這一概念出發(fā)，拼多多依靠高性價(jià)比的打法贏得了流量，兩年獲取上億用戶，成為電商紅海中為數(shù)不多突圍而出的黑馬。 

但是從鄒濤的角度來看，拼多多所處的時(shí)代恐怕是垂直電商最后的紅利。在這之后，再?zèng)]有電商公司能夠成為黑馬，其根本原因在于流量已經(jīng)走到了盡頭。 

信息進(jìn)一步碎片化，流量集中在頭部公司，電商企業(yè)需要耗費(fèi)大量人力財(cái)力去購買流量，反而有可能覆蓋不了成本。 

海淘電商App也在遭遇類似的尷尬。洋碼頭CEO曾碧波說到：“如果不能直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)，在每一個(gè)公司都極盡所能搶占消費(fèi)者碎片時(shí)間的時(shí)代，獲取新用戶的難度和成本越來越高。” 

鄒濤告訴品途商業(yè)評(píng)論，想賣貨，首先讓用戶知道這家公司在做什么，而頭部公司能夠在流量上玩很多花樣，例如內(nèi)容電商，直播等等，組合拳使得流量成本進(jìn)一步降低，垂直電商的機(jī)會(huì)就在于流量成本。 

“線上不是能形成主要競爭的產(chǎn)品。”鄒濤思前想后，決定開始布局線下。 

以店為倉的實(shí)體店和無人零售 

“做生意的第一要義是，讓用戶先知道你。”這是鄒濤的生意經(jīng)，離不開流量。 

以上文提到的瓶裝星巴克咖啡舉例，雖然性價(jià)比很高，但是可能要花100元的流量成本才能讓人下載、注冊(cè)、購買。即便這樣，消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)依然有信任隔閡。相反，線下的場景能夠讓消費(fèi)者先體驗(yàn)產(chǎn)品，產(chǎn)生信任，“線下店覆蓋的范圍是3公里附近。” 

從中國零售業(yè)態(tài)來看，線下占比還是最高的，證明用戶還是在線下。CBNData報(bào)告顯示，近年來，快消品的線下渠道依舊是行業(yè)銷售的主陣地，貢獻(xiàn)整體超7成銷售額。此外，由于尾貨品類的特殊性，線上讓用戶建立信任的成本太高。 

掃貨的線下業(yè)態(tài)品牌叫掃貨星球，以實(shí)體店與無人智能貨柜形式為主。鄒濤稱，從用戶的消費(fèi)軌跡上看，人在智能柜和實(shí)體店消費(fèi)一般不會(huì)超過100元，100元這個(gè)價(jià)格用戶不會(huì)去專門比價(jià)。掃貨通過無人柜實(shí)現(xiàn)近距離的購買體驗(yàn)，通過實(shí)體店來做品牌背書，線上平臺(tái)來做線上粘度復(fù)購，用三種路徑服務(wù)同一個(gè)ID的消費(fèi)者。 

據(jù)悉，目前掃貨星球在重慶開了兩家店，上海一家店。智能柜方面，重慶和上海均有投放。接下來在河南、成都、廣西等城市，11、12月份會(huì)投放500臺(tái)。在倉儲(chǔ)管理方面，掃貨星球采用前店后倉的模式，以實(shí)體店為前置倉，店附近三公里布置無人智能柜，為智能柜動(dòng)態(tài)補(bǔ)貨。 

值得一提的是，重慶店的表現(xiàn)要比上海店好很多。經(jīng)過分析，掃貨團(tuán)隊(duì)得出結(jié)論，重慶作為二線城市，雖然消費(fèi)力和上海有差距，但是由于租金、人力成本低，測算后坪效要比上海還好。“從傳統(tǒng)貿(mào)易來講，商品流轉(zhuǎn)到二三線城市本來就有周期，所以他們對(duì)保質(zhì)期的敏感程度沒有那么高。客單價(jià)沒有改變的情況下，由于信息不對(duì)稱，二三線城市比一線城市的機(jī)會(huì)大很多。” 

據(jù)悉，重慶一個(gè)40-50平米的店面與上海一個(gè)80平米左右的店面日營業(yè)額相同，而租金卻相差三倍。 

在無人零售方面，現(xiàn)在的市場已經(jīng)達(dá)到白熱化的階段。果小美于近期完成C輪融資，累計(jì)融資金額超過5億人民幣；其競爭對(duì)手猩便利在此之前也宣布獲得了3.8億元A1輪融資。除此之外，該領(lǐng)域的玩家如領(lǐng)蛙、小e微店、哈米科技、七只考拉等相繼獲得巨額融資，每日優(yōu)鮮、餓了么、京東到家等巨頭也加入戰(zhàn)場，市場競爭非常激烈。 

實(shí)際上在去年11月，掃貨曾考慮過規(guī)模性鋪設(shè)智能柜，但是市場變化太快，最終他們主動(dòng)退出燒錢鋪規(guī)模的市場，改為精細(xì)化運(yùn)營的策略。“無人零售現(xiàn)在還是燒錢大戰(zhàn)，所謂的差異化只是大同小異，用戶粘合度也不高，市場空間存在天花板。當(dāng)商品沒有差異化的時(shí)候，就不能持久盈利，所以這方面依然會(huì)產(chǎn)生一兩家巨頭，其他玩家會(huì)被淘汰。”鄒濤向品途商業(yè)評(píng)論表示。 

掃貨星球的無人智能柜采用RFID與計(jì)算機(jī)視覺兩個(gè)方向，其中計(jì)算機(jī)視覺方面與深蘭科技達(dá)成合作，使用其解決方案（品途曾專訪深蘭科技）。 

長期來看，線下零售又回到了人們的視線。而線下的零售市場亟待升級(jí)，發(fā)展空間巨大。另一方面，由于一線城市成本壓力巨大，以及尾貨電商的特殊性，進(jìn)入二三四線城市的下沉策略反而更加適合。通過線下反哺線上，將線上平臺(tái)定位為復(fù)購平臺(tái)來增加粘性，未嘗不是一件好事。 

來源|品途商業(yè)評(píng)論