從映客到分答，互聯網生意的主流邏輯正在發生著高速變化觀點
2016年 已經過半，整個移動互聯網市場并沒有出現多少令人眼前一亮的新產品，資本寒冬的影響遠未消散，一副 “萬馬齊喑究可哀” 的慘景。在產品荒蕪的同時，業界對 “人” 的關注卻史無前例地高漲起來，“網紅” 成為類似當年的產品（APP、公眾號）一樣的神存在，創業者們開始言必稱網紅，仿佛只要有了網紅就有了流量，錢就開始一發不可收拾地從天上掉下來。
在這樣的背景下，我們在網紅的直播間里無聊的殺時間，在網紅的問答頁面偷偷聽他們訴說自己的隱私，而映客和分答成為上半年爆火的兩款產品。
“羅胖在映客直播了！馬東東的污力天團上映客了！”
“王思聰最喜歡的啪啪啪姿勢是怎樣的？papi 醬真實的聲音大曝光啦！”
人們奔走相告，與此同時這兩款產品成為社交網絡的頭條，以驚人的速度刷爆朋友圈、像海綿一般吸取流量，但是更重要的是，在業界各種爭議和質疑聲中，有一個信號傳出來了：這兩個平臺能賺錢！有網紅已經發了！有人靠提問就賺了一大筆！
在除了房地產、做什么都不大賺錢的經濟寒冬里，沒有比這更厲害的雞血和春藥了。在 “理性的同行” 們紛紛質疑這類模式的 low 和可持續性的同時，映客和分答們已經賺夠了眼球和真金白銀，完成了很多同行講了很多年故事、卻始終達不成的目標——說好的盈利呢，說好的自己造血呢！
有人會說，映客是直播秀場，分答是知識交易，兩者八竿子打不著呀，你為什么要把他們相提并論呢？
很簡單，只要我們一層層抽絲剝繭分析本質，就會發現這兩款產品的內在邏輯有著驚人的相似，或者直白點說，這兩單生意賺的是同一種錢。互聯網生意的主流邏輯正在發生著高速變化，具體可以表現為：
過去，沿用 PC 時代的建網站做大平臺理念；現在，更多手游的手法深度植入到產品中，畢竟游戲是最賺錢的互聯網產品之一。注意，這里說的是 “游戲的手法”，而不是做游戲，這個產品也許和游戲八竿子打不著，但你仔細分析下去，會發現他的本質就是一款游戲。
過去，追求規模和體量；現在，追求轉化率和利潤。
過去，依賴免費低價和超高效率的功能體驗切入市場，要俘獲最廣大的屌絲；現在，開始售賣 “社交貨幣” 和 “碾壓屌絲的快感”。
過去，做生意更多針對純粹的個人；現在，更多的生意瞄準了群體壓力中的個人。
過去，追求快速燒錢擴張成為壟斷性的大平臺；現在，追求快速賺錢造血或許有一天賣給大平臺。
好像很抽象，下面一一分解。
1、他們在賣什么
當下爆火的不是 “直播成為下一代平臺” 的幻夢，而是直播作為 “網紅秀場、在線夜總會” 的快速變現能力。在這樣一個場景中，供需雙方只要緊扣 “夜總會” 這樣一個主題，就會有較好的體驗和滿足。
主播和經紀公司：快速低成本地賺錢，建立個人流量池和粉絲圈，享受成為明星一般被異性簇擁的快感。
普通用戶：消除無聊殺時間，與高顏值主播無壓力地勾搭調戲，獲得一般節目沒有的現場參與感。
高額付費用戶：享受在一堆同性中被主播重點青睞關照的快感，在 “碾壓屌絲” 的快意中找到自己的威風和存在感。
那么分答呢？有人說分答是知識和共享交易平臺，但是更多的評論文章已經指出，分答賣的根本不是知識，也不大可能真正去交易知識，他充其量只是一個打著知識幌子的名人信息（影響力）變現平臺。一般來說，我們可以把信息分為四類：
1. 純粹的學術意義的知識。常見于大學圖書館；
2. 加工過的 “干貨型” 的知識，比如各類商業暢銷書，以及羅胖的節目，特點是易于理解記憶操作性強，弱點是加工的過程難免 “扭曲變形”，讀者失去了自發思考循序漸進的這一過程；
3. 結論，運用知識解決實際中的某個問題，給出可操作的方案，常見于各種咨詢中。
4. 資訊，工具性質或娛樂八卦，比如王思聰喜歡什么姿勢之類。
那么，哪一類信息最火呢？按照火爆的順序恰好是 432，1 在分答中幾乎不存在吧。
為什么人們愿意在分答問答，根本原因并非純粹的知識，而是低價偷聽名人隱私的快感，是名氣凸顯和迅速賺錢的期待。這個邏輯很簡單：
對于回答問題的網紅來說
我只用 1 分鐘不需要太多心思，就能迅速用圍觀的數字和鈔票證明我的影響力，如同暴風驟雨一般的數字飆升，即便比起我的正常收入來說這點錢根本不算什么，但是這個快速反饋、證明影響力的過程還是太爽了（游戲中常見的心流體驗）。
對于圍觀的提問者和聽眾來說
我花 1 元聽明星八卦，就能迅速滿足窺私欲立刻爽；但是我花 1 元聽某個知識，未必講的人多懂、聽的人也未必能聽懂、聽懂了也未必立刻就有用。
現在一般的知識分享模式，一方面人們為知識付費的意愿很低、要求過于嚴苛，卻總是顧慮重重、滿懷不信任；另一方面這種模式的盈利遠遠不能讓知識擁有者具備足夠的動力，常常是一開始擔心不能達到期望，結束又覺得浪費了時間、知識被賤賣了。而 1 元錢 1 分鐘的紅人八卦隱私，這個產品就太 “好買賣” 了。
答題明星：通過圍觀數字和金錢迅速證明自己影響力的快感。
偷聽用戶：低成本（與提問者相比，似乎撿便宜了）滿足對名人的好奇心窺私欲。
高額付費提問用戶：與名人交流的機會（畢竟名人不是每問必答），可能賺大錢的潛力和預期。
OK，再讓我們回憶一下羅胖的粉絲體系設計，從非會員粉絲到普通會員到鐵桿會員，有沒有一點感覺了？他們是共通的！
2、他們的共通面
簡單分析映客和分答的產品和商業模式，我們就會發現諸多共同點：
1. 緊緊圍繞 “網紅” 這個主題
和微博、知乎等 “造星平臺” 不同，這些平臺都更傾向于導入已經具有流量基礎的名人和網紅，直接借助他們的流量來引爆平臺，直接借助他們的流量來賺錢變現。所以這些平臺首先都是讓網紅能賺錢的平臺、讓網紅能擁有更多更穩定流量的平臺、讓網紅輕松創作賺錢內容的平臺。
2. 八卦和擦邊球最好賣
性和窺私欲的力量從來都是簡單粗暴、迅速有力的，比起用心策劃一檔有內容高質量的直播節目，更簡單的辦法是讓穿著火辣的網紅們對著手機屏幕各種挑逗裝逼，比起認真詳實地講解某個專業問題，更簡單的辦法是用 1 分鐘來講一個大家都想窺探的隱私。
3. 一對多的持續微量交易
一對一的交易更像是傳統意義上的 “銷售” 或者 2B 產品，即便單筆利潤很高，需要我們付出的時間和精力成本也是非常巨大的。
而從映客的一人主播眾人圍觀到分答的一人回答眾人偷聽，一對多的交易更像是傳統意義的 “營銷” 或者 2C 產品，也許單筆利潤微薄，但是在一定規模和持續的基礎上收入巨大，耗費的時間和精力卻少的多。
4. 等級化的消費體系
這樣的商業模式一定是金字塔形的，網紅是絕對的中心和塔尖，愿意出高價的人有幸獲得 “垂青” 圍拱在四面，出錢少或者只愿意免費的普通人只能在下面做基石和炮灰了。
需要說明的是，這個體系最大的特點是確保高額付費者和網紅的 “共贏”，你肯出更多的錢，我讓你獲得的遠比一般人多得多，從映客的被主播曖昧青睞的機會，到分答被名人理睬、且可能通過 “偷聽” 賺大錢的預期，這種對 “等級特權” 無時不刻地關注，恰恰是游戲賺錢模式的重點。
5. 都有一條用來 “講故事” 的賽道
映客火了，一幫人跟著鼓吹 “網絡已經進入直播時代，你沒看到 facebook 也在做 live 嗎”；分答火了，一幫人跟著鼓吹 “知識交易的時代終于來了！共享經濟是風口！” 其實仔細分析我們就會發現，這些故事都是扯淡，是要拉大旗作虎皮忽悠出一條虛假的 “賽道”，讓只會模仿的創業者們和缺乏判斷力的接盤俠們的趨之若鶩當炮灰，一旦豬忽然向一個地方云集，更多的豬會以為那里真的是風口，豬們在 “等風來” 呢。是不是有點像街上一個小伙子忽然低頭仿佛要撿什么，然后一群人跟著都低頭了一樣。
這樣的故事并不新鮮，in 和 nice 火的時候，媒體上天天忽悠 “中國版的 instagram” 要來了，搞了半天也就是多了倆美圖工具；短視頻剛剛火的時候，媒體上也忽悠視頻時代到了、人人都會是導演，結果最后你發現人人都是導演只是 “人人有極低的可能是導演”。拉大旗作虎皮的目的是為了證明這是一條長長的賽道、有龐大的市場空間、有爆發性增長的潛能，我可不只短期爆火、快速變現那么簡單哦，我還……
還怎樣？后來的事情我們都知道了，豬也該長心眼了。
3、他們的瓶頸
幾乎所有的人都會質疑映客和分答們的可持續性。在朋友圈里，關于直播如何刷單洗量的圖片四處瘋傳：
網紅經紀公司大批向直播平臺充值，獲 5 折優惠。花 2000 萬充值 4000 萬，然后把 4000 萬虛擬貨幣都花在旗下網紅賬號。4000 萬的收入同直播平臺 55 分成，又獲利 2000 萬。經紀公司捧紅了網紅，直播平臺獲得了大量流水可給 VC 一個體面數據。與此同時關于王思聰與分答關系的深扒也浮出水面。
好吧，且不論映客和分答們的爆火，是真正產品和商業模式 get 到了市場的 G 點，還是找一群托在館子前排隊起哄引得人們好奇跟從，這樣的商業模式想要得到有效地持續和擴展，一定會面臨三個核心問題：
1. 供給端動力問題
網紅們是這些平臺的靈魂和流量核心，伺候好他們、讓他們心甘情愿地生產內容、被粉絲們圍觀消費是關鍵。眼下的局面來看，映客裹挾著強大的流量資源，已經對網紅臉的主播們形成了 “議價優勢”，跟著映客有肉吃，自然這個問題不在話下。
但是對分答來說，名人答題的收入比起他們的日常經濟來源實屬九牛一毛，就算一開始眾人花錢偷聽帶來的強烈刺激、也只是重現了他們在生活中被關注的感覺，一旦這種感覺很快弱化、新鮮感不再，如何讓他們還愿意留在這里老老實實答題，就變成了一個需要老老實實回答的難題。
2. 需求端閾值問題
今天的消費者太浮躁，太容易審美疲勞，每一次成功的內容刺激，都意味著下一次必須選擇更新鮮的方式、更高強度的刺激，這種壓力是巨大的。一旦人們漸漸對這些刺激內容無感，又或者被其他更新鮮的模式吸引，都會導致圍觀捧場的人變少。圍觀捧場的人變少，高額付費的人成就感迅速降低，也就沒有那么多意愿再付錢。最后的結果如我們所見，整個平臺 “蒸發冷卻” 了。
3. 護城河問題
如前所述，由于這些平臺大多直接導入和借助網紅們已有的流量，并不能大量產生新的關系鏈條和粉絲圈層，他們的護城河就成了一個明顯的問題。因為很多紅人們的轉移成本并不高，那么只要有一個流量上不是太寒磣、體驗上差不多、同時更能凸顯自己（老平臺上網紅太多、后來者容易被埋沒）更能賺錢的平臺，他們就有可能遷移或者 “并用”。平臺方為了避免這一問題只能簽約網紅，同時不斷燒錢獲得流量暴增、以期形成壟斷性的規模大網優勢，拉高紅人們的遷移成本。與此同時，帶寬運營成本、內容監管成本和政策風險都不斷抬升，生意漸漸變成了一個必須高速運轉、不能停下的陀螺。
有沒有一點泡沫的感覺了？
4、背后的邏輯
回到開頭，生意的邏輯正在起變化。過去大家講的是屌絲經濟，是免費甚至貼錢，因為總幻想著有一天你有了一個幾千萬人甚至上億人的大平臺、后頭怎么賺錢都行。可是后來人們漸漸發現這個模式太難走通，一方面你能免費貼錢別人也能免費貼錢、最后就是資本燒錢的游戲。另一方面這樣的平臺靠利益收買屌絲而并非產品功能擊中痛點，一旦利益不再具備，屌絲們立刻會 “有奶就是娘” 跑到其他有利益的平臺去了，這樣的規模流量從來都不是粘性的，而是 “其興也勃其亡也忽” 必須死撐下去的囚徒困境。
現在大家講的是 “快速變現”，是賺據說中國正在形成的 1 億中產階級的錢，是通過傳播充滿儀式感的 “消費升級” 故事給大眾們洗腦——買我吧，買我你就消費升級了，買我你就是中產階級了，買我你就有逼格和尊貴的標簽了，買我你就可以和一般的屌絲區分開了。
送一輛法拉利吧，主播的美女當著大家的面認你做干爹！
問王思聰一個問題吧，說不定你就是下一個暴富奇跡！
這個故事再加上 “限時限量” 和 “私密特價” 的刺激，就會變成充滿誘惑力的大麗花。消費升級不是人變傻，而是人更舍得花錢，但這個舍得花依然是建立在 “性價比” 邏輯的基礎上，是因為持續的洗腦讓不論屌絲還是中產都認為這事值得花錢、能為這事花錢的人牛逼。消費升級不僅僅在傳統的消費品領域發生，也在互聯網產品的內容和關系消費中出現。說到底，這世間的生意實際有兩種側重：
一種側重是賣給 “純粹的個人”，比如基礎的生活必需品、效率工具、硬件終端、基礎設施的通訊管道。那么這里的核心是定位的普適（屌絲經濟）、需求的剛性和強大的性價比。
另一種側重是賣給 “群體中的個人”，比如品牌奢侈品、IP 的周邊、直播的打賞，核心是賣附著在商品之上的 “社交貨幣”，是賣一種身份標簽、存在感和社交優勢，這個點對偽中產、中產中下層和缺乏格調、不知怎么有格調的暴發戶們特別有效，其核心邏輯是紅人背書、內容洗腦、群體環境產生的儀式感、不買就被群體拋棄孤立的危機感、迅速兌現的社交優越或歸屬體驗。
從這個角度看，網紅經濟也好，社群經濟也罷，直播直至分答，其實都是在營造中心化的群體環境，給出價高者一個不一樣的優越體驗，從而快速賺他們的錢。
這就好像單機游戲和網游的區別。單機游戲更多是因為游戲本身好玩、令人上癮，那么他賺錢，無非是一邊提高后續關卡的難度、一邊賣一些增值服務，讓玩家可以通過購買增值品更加輕松爽快地玩下去。而網游不僅要好玩，更多是要人多熱鬧打打殺殺，那么玩家所購買的不僅是游戲的 “簡單度”，更是碾壓屌絲、被簇擁跪舔的快感。
正因為如此，菜狗認為新的模式有三大考量指標：
1. 群體環境的穩定。大多數屌絲雖被碾壓，卻依然心甘情愿地持續圍觀，被高價付費者們消費。
2. 群體部落的中心 KOL 們獲得持續的利益動力，并以較低的生產成本推動整個生意的運行。
3. 出價高者獲得穩定的、不低于預期的體驗滿足，不同等級的付出、不同等級回饋的心流狀態。
一場資本寒冬，泡沫破滅，裸泳者無數，更多人從鴻篇巨制、理想主義的 “大格局有情懷”，回歸到了逐步追求商業價值的本質，但追求一時利益和博眼球的短期行為也開始甚囂塵上，昨天還在 PR 稿里關愛創業者們、滿口情懷的投資人們紛紛卸下偽裝，本土資本變臉的速度比戲子還快，讓人唏噓感嘆，更悲哀的是很多被打了雞血的創業者們至今還活在互聯網蓬勃發展的盛世和 6 分鐘搞定 TS 的幻夢中沒有回過神來。
需要注意的是，短期的暴利和爆火，如果是建立在刷單和運營的基礎上，那么后續一旦謊言被拆穿，愿意接盤的人恐怕并不比那些講大故事、忽悠出一條虛假賽道的項目多。
但是不論如何，該變天了。“過早收費就會傷害用戶體驗” 的偽命題該結束了，只有不恰當不精明、簡單粗暴地賺錢才是令人厭棄的。我們理應迎來這樣一個時代，從一開始就構想和測試盈利模式，用更高明的辦法讓核心用戶們心甘情愿地掏錢。我們已經看到，世界正在分裂成一個又一個中心化的小部落，部落中的每一層級都有他的價值主張，誰能成為這些部落最能集結、最愿集結的地方，誰就將贏得未來的戰略渠道，誰捕獲挖掘了這些不同層級的價值主張，誰就能賺最多的錢。
未來的端倪正在逐步清晰，誰將成為部落時代的領跑者，貼吧？QQ 群？微博？知乎？直播？……還是你正在做的秘密武器？
編者按：本文來自人人都是產品經理。作者張俊，上海帥醒科技創始人兼 CEO，人人都是產品經理專欄作家，斯恩斯研究院創始人，個人微信號：biohazard2015。
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