Angelababy直播，2小時(shí)賣10000支口紅，憑什么？觀點(diǎn)
最近，直播平臺(tái)迎來了全面爆發(fā)。從早期的虎牙、斗魚到現(xiàn)在的花椒、映客，連國民老公都來湊直播的熱鬧，投資17，自己做熊貓TV，忙得不亦樂乎。在分答的回答中他也信心堅(jiān)定，“直播只會(huì)越來越火”。
直播+”經(jīng)濟(jì)模式
目前，各大跨境電商平臺(tái)“直播+電商”大抵可分為兩種：網(wǎng)紅類(含明星)直播和互動(dòng)類直播兩種模式，前者的典型代表為聚美優(yōu)品、網(wǎng)易考拉海購等，后者代表平臺(tái)主要是波羅蜜。
無論是何種模式，大都是基于UGC或PGC，利用直播的方式打造豐富新穎的內(nèi)容，目的是為平臺(tái)帶來額外流量，提高打開率和購買量，和映客、花椒等純直播平臺(tái)不同，電商+直播最主要目的還是商品售賣。
如日中天的直播業(yè)務(wù)，正在與不同互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)結(jié)合起來，形成“直播+”經(jīng)濟(jì)。
直播+娛樂已很成熟了，PC時(shí)代的9158做到上市，移動(dòng)端的陌陌直播業(yè)務(wù)上線一年不到，已成主要營收來源，直播+娛樂吸金能力可見一斑。直播+營銷被許多綜合類直播平臺(tái)所看重，越來越多的品牌開始在美拍等平臺(tái)砸錢做營銷，取得不錯(cuò)效果。
還有一個(gè)正在崛起的則是“直播+電商”，通過直播賣東西被坊間熱議，直播+電商是繞過BAT的另一個(gè)機(jī)會(huì)，有人對(duì)此不以為然，認(rèn)為直播+電商是一個(gè)偽命題，更別說要繞過BAT了。
金融方面，最熱的是螞蟻金服和京東金融這類電商系互金平臺(tái)，思路都是圍繞電商。從支付開始，逐步嫁接貸款分期等業(yè)務(wù)，既為平臺(tái)上的電商提供短期周轉(zhuǎn)貸款，又為消費(fèi)者提供消費(fèi)分期服務(wù)。
此外，巨頭們還打造了一個(gè)資金端，比如綜合性理財(cái)平臺(tái)，進(jìn)而為用戶提供財(cái)富管理服務(wù)，用平臺(tái)模式吃兩頭，在自己的體系內(nèi)形成閉環(huán)。特別是一些巨頭既擁有前端的平臺(tái)和流量入口，又擁有后端牌照，通吃整條產(chǎn)業(yè)鏈。
“直播+電商”到底有多火?
早在2015年2月底，一個(gè)名為Meerkat的真人視頻直播上線App Store，在不到一個(gè)月的時(shí)間里就收獲超過了30萬用戶，拿到了1400萬美元的融資。
國外的幾大巨頭紛紛布局此領(lǐng)域， Twitter 斥資近億美元收購直播應(yīng)用Periscope，另外Snapchat、Facebook、YouTube、Amazon均已涉足，并投入巨大資源和位置進(jìn)行推廣。
去年7月，跨界電商“菠蘿蜜”率先嘗試“電商+直播”的模式，大大提高了用戶電商選購的參與度。洋碼頭、聚美、淘寶也先后推出了一種新型的視頻直播：“直播+電商”的購物體驗(yàn)。通過網(wǎng)紅主播在直播中推薦一些商品，尋找發(fā)掘一些潛在的消費(fèi)者。讓觀看者一邊看直播，一邊買東西。
美寶蓮紐約近期的一次發(fā)布會(huì)也正是利用了直播方式。其邀請(qǐng)了Angelababy及50名網(wǎng)紅進(jìn)行同步直播，在短短2小時(shí)就賣出10000支口紅，轉(zhuǎn)化銷售了140多萬元。
在ELLE時(shí)尚網(wǎng)與優(yōu)酷自頻道直播的李易峰活動(dòng)中，短短15分鐘聚集了33萬人圍觀，收獲了上百萬贊，同時(shí)優(yōu)酷也開通了“邊看邊買”功能，直播期間銷售雜志7000多冊(cè)。
其實(shí)，任何一種媒體形態(tài)都需要找到一種形式的變現(xiàn)形式才能更好的存活下去，而購物類的直播天生就有良好的變現(xiàn)，用戶們也樂于與主播們邊娛樂邊消費(fèi)。
直播+電商直戳傳統(tǒng)電商痛點(diǎn)
直播+電商是什么?通過直播來售賣產(chǎn)品或服務(wù)、支持交易，就是直播+電商。相對(duì)傳統(tǒng)電商模式，直播+電商可謂直戳傳統(tǒng)電商痛點(diǎn)了，先來看看傳統(tǒng)電商有什么痛點(diǎn)。
傳統(tǒng)電商最大的缺陷是，通過互聯(lián)網(wǎng)得到的信息，對(duì)于購物決策總是不夠的。比如買衣服、買化妝品、買房買車，用戶需要更全面地了解才能做出消費(fèi)決策，親臨現(xiàn)場(chǎng)再加上有人講解，體驗(yàn)就好很多，而傳統(tǒng)電商是做不到這兩點(diǎn)的。
電商第二大痛點(diǎn)是缺乏社交行為。人們足不出戶可以買到許多東西，但卻少了機(jī)會(huì)跟親朋好友聚會(huì)逛街的機(jī)會(huì)。購物，是一種社交行為和生活方式，在購物之后往往會(huì)消費(fèi)聚餐、電影等服務(wù)。
這些年，人類一直在努力去攻克電商的痛點(diǎn)。衣服不能試穿?有在線3D試衣間、免費(fèi)試穿服務(wù)。缺乏講解?蘑菇街等導(dǎo)購平臺(tái)的達(dá)人部分解決了這個(gè)問題，這些都表明導(dǎo)購的重要性。
買房不想去現(xiàn)場(chǎng)看?有基于VR的樣板房，讓你身臨其境。買家具不知道家里是否合適?尚品宅配提供上門量尺，還有剛剛上線的AR版(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)) App。
這么多解決方案，有的確實(shí)解決了問題，比如上門量尺，免費(fèi)試穿，然而成本很高;還有的則是技術(shù)不夠成熟，體驗(yàn)沒做到位，比如在線3D試衣間、AR購物、VR樣板房，還有完善的空間。
直播+電商解決了電商用戶的一些痛點(diǎn)
1、基于視頻你能更全面地了解產(chǎn)品或服務(wù)。視頻信息維度比圖片文字豐富無需贅言，直播則確保你看到的視頻并未經(jīng)“修圖”，它是真實(shí)的，看房、看車，視頻均是最好的信息承載方式。
2、通過主播們的講解示范、回答問題這類互動(dòng)形式，直播解決了“講解”這個(gè)導(dǎo)購問題。用戶購買大件、重決策商品，比如家電、家居、美妝時(shí)，往往有很多問題，商場(chǎng)都有導(dǎo)購員耐心地解答，直播可實(shí)現(xiàn)類似的體驗(yàn)。
3、相對(duì)于傳統(tǒng)電視購物的“我說你聽”而言，直播是即時(shí)互動(dòng)的。用戶可以問主播問題，還可以跟看直播的人通過彈幕等方式交流，直播電商也有一定的社交屬性。關(guān)注某個(gè)明星、關(guān)注某個(gè)商品的一群人聚在一起購物，大家一起買買買，而傳統(tǒng)電視購物，以及所謂的T2O，是做不到這一點(diǎn)的。
直播能夠更有效地幫助消費(fèi)者做出決策，整體決策效率變高了，對(duì)于長決策商品而言，時(shí)間本來就要花很多。還有，因?yàn)榫W(wǎng)紅、明星們參與到直播電商之中，直播購物成為娛樂化的生活方式，時(shí)間不是問題。
直播+電商效率高成本低
商家關(guān)心的是，直播+電商，是否會(huì)降低投入產(chǎn)出比。如果更多的付出能夠帶來對(duì)應(yīng)的銷量，商家是愿意投入的。對(duì)于商家而言，直播+電商有以下好處：
1、更全面地傳遞了商品信息，促進(jìn)了用戶的有效決策：商家不斷提升商品信息呈現(xiàn)能力，幫助用戶決策，視頻正在成為一種受歡迎的形式，直播讓商家可更多維度地呈現(xiàn)商品信息。
2、講解從一對(duì)一變成一對(duì)多，降低了售前咨詢的負(fù)擔(dān)：過去每個(gè)小二都要跟每個(gè)潛在客戶聊天，這是電商的主要人力成本。通過直播，召集一定數(shù)量的潛在消費(fèi)者觀看視頻，售前服務(wù)從“一對(duì)一”到“一對(duì)多”，這樣一來，售前咨詢效率反而提高了。
3、直播讓電商有了“叫賣”的能力，提高了銷售效率：菜市場(chǎng)、超市、街邊地?cái)偅紩?huì)有人叫賣，就算不叫賣也會(huì)有個(gè)喇叭。而叫賣能吸引關(guān)注，起到促銷作用。直播，就有叫賣和促銷效果，可提高銷售效率。
4、通過聚集人氣營造團(tuán)購氛圍，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化效率：商家通過網(wǎng)紅、明星、促銷等方式，聚集大量人氣，營造出類似于團(tuán)購的氛圍。“氛圍”很大程度影響著消費(fèi)者的決策，店鋪的燈光、背景音樂、商品陳列等等都至關(guān)重要。
直播營造的氛圍，對(duì)商家銷售商品是有利的，這是另外一種形式的團(tuán)購：不是通過限時(shí)的降價(jià)促銷形成，而是通過直播聚集人氣實(shí)現(xiàn)。2015年雙十一期間，阿里巴巴聯(lián)手湖南衛(wèi)視搞晚會(huì)，與直播電商有異曲同工之妙，但互動(dòng)性和個(gè)性化差一些。
直播+電商，短期內(nèi)，需要較大投入。5月底，吳尊在淘寶直播推薦奶粉品牌“惠氏啟賦”產(chǎn)品，60分鐘帶來120萬人民幣的銷量，單品轉(zhuǎn)化率高達(dá)36%，明星+直播的轉(zhuǎn)化率很高。
聚劃算、菠蘿蜜、網(wǎng)易考拉等平臺(tái)的直播嘗試，以及羅振宇等個(gè)體網(wǎng)紅的直播賣貨，在轉(zhuǎn)化率上均可圈可點(diǎn)，直播不能帶來銷量的說法，站不住腳。
從本質(zhì)講，最終的落腳點(diǎn)在產(chǎn)品，直播+電商是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，可以更好的為產(chǎn)品和內(nèi)容所用。當(dāng)產(chǎn)品以及內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì)，利用直播和網(wǎng)紅的推廣渠道便是錦上添花，水到渠成。
任何渠道的傳播都離不開優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，以內(nèi)容策劃為本、娛樂手段做營銷、培養(yǎng)網(wǎng)紅達(dá)人，這是直播+電商現(xiàn)在也是未來會(huì)做的事。抓住了當(dāng)下最火的風(fēng)口，網(wǎng)紅+直播+電商+美妝，不是為了直播而直播，為了網(wǎng)紅而網(wǎng)紅，而是真正建立在真正盈利的基礎(chǔ)之上的模式。這是直播+電商發(fā)展的本質(zhì)，才會(huì)走得更穩(wěn)更快。
來源：互聯(lián)網(wǎng)大視野（ID：szwanba）
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