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Angelababy直播,2小時(shí)賣10000支口紅,憑什么?觀點(diǎn)

砍柴網(wǎng) / 互聯(lián)網(wǎng)大視野 / 2016-06-09 14:26
最近,直播平臺(tái)迎來了全面爆發(fā)。從早期的虎牙、斗魚到現(xiàn)在的花椒、映客,連國民老公都來湊直播的熱鬧,投資17,自己做熊貓TV,忙得不亦樂乎。在分答的回答中他也信心堅(jiān)定,...

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最近,直播平臺(tái)迎來了全面爆發(fā)。從早期的虎牙、斗魚到現(xiàn)在的花椒、映客,連國民老公都來湊直播的熱鬧,投資17,自己做熊貓TV,忙得不亦樂乎。在分答的回答中他也信心堅(jiān)定,“直播只會(huì)越來越火”。

直播+”經(jīng)濟(jì)模式

目前,各大跨境電商平臺(tái)“直播+電商”大抵可分為兩種:網(wǎng)紅類(含明星)直播和互動(dòng)類直播兩種模式,前者的典型代表為聚美優(yōu)品、網(wǎng)易考拉海購等,后者代表平臺(tái)主要是波羅蜜。

無論是何種模式,大都是基于UGC或PGC,利用直播的方式打造豐富新穎的內(nèi)容,目的是為平臺(tái)帶來額外流量,提高打開率和購買量,和映客、花椒等純直播平臺(tái)不同,電商+直播最主要目的還是商品售賣。

如日中天的直播業(yè)務(wù),正在與不同互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)結(jié)合起來,形成“直播+”經(jīng)濟(jì)。

直播+娛樂已很成熟了,PC時(shí)代的9158做到上市,移動(dòng)端的陌陌直播業(yè)務(wù)上線一年不到,已成主要營收來源,直播+娛樂吸金能力可見一斑。直播+營銷被許多綜合類直播平臺(tái)所看重,越來越多的品牌開始在美拍等平臺(tái)砸錢做營銷,取得不錯(cuò)效果。

還有一個(gè)正在崛起的則是“直播+電商”,通過直播賣東西被坊間熱議,直播+電商是繞過BAT的另一個(gè)機(jī)會(huì),有人對(duì)此不以為然,認(rèn)為直播+電商是一個(gè)偽命題,更別說要繞過BAT了。

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金融方面,最熱的是螞蟻金服和京東金融這類電商系互金平臺(tái),思路都是圍繞電商。從支付開始,逐步嫁接貸款分期等業(yè)務(wù),既為平臺(tái)上的電商提供短期周轉(zhuǎn)貸款,又為消費(fèi)者提供消費(fèi)分期服務(wù)。

此外,巨頭們還打造了一個(gè)資金端,比如綜合性理財(cái)平臺(tái),進(jìn)而為用戶提供財(cái)富管理服務(wù),用平臺(tái)模式吃兩頭,在自己的體系內(nèi)形成閉環(huán)。特別是一些巨頭既擁有前端的平臺(tái)和流量入口,又擁有后端牌照,通吃整條產(chǎn)業(yè)鏈。

“直播+電商”到底有多火?

早在2015年2月底,一個(gè)名為Meerkat的真人視頻直播上線App Store,在不到一個(gè)月的時(shí)間里就收獲超過了30萬用戶,拿到了1400萬美元的融資。

國外的幾大巨頭紛紛布局此領(lǐng)域, Twitter 斥資近億美元收購直播應(yīng)用Periscope,另外Snapchat、Facebook、YouTube、Amazon均已涉足,并投入巨大資源和位置進(jìn)行推廣。

去年7月,跨界電商“菠蘿蜜”率先嘗試“電商+直播”的模式,大大提高了用戶電商選購的參與度。洋碼頭、聚美、淘寶也先后推出了一種新型的視頻直播:“直播+電商”的購物體驗(yàn)。通過網(wǎng)紅主播在直播中推薦一些商品,尋找發(fā)掘一些潛在的消費(fèi)者。讓觀看者一邊看直播,一邊買東西。

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美寶蓮紐約近期的一次發(fā)布會(huì)也正是利用了直播方式。其邀請(qǐng)了Angelababy及50名網(wǎng)紅進(jìn)行同步直播,在短短2小時(shí)就賣出10000支口紅,轉(zhuǎn)化銷售了140多萬元。

在ELLE時(shí)尚網(wǎng)與優(yōu)酷自頻道直播的李易峰活動(dòng)中,短短15分鐘聚集了33萬人圍觀,收獲了上百萬贊,同時(shí)優(yōu)酷也開通了“邊看邊買”功能,直播期間銷售雜志7000多冊(cè)。

其實(shí),任何一種媒體形態(tài)都需要找到一種形式的變現(xiàn)形式才能更好的存活下去,而購物類的直播天生就有良好的變現(xiàn),用戶們也樂于與主播們邊娛樂邊消費(fèi)。

直播+電商直戳傳統(tǒng)電商痛點(diǎn)

直播+電商是什么?通過直播來售賣產(chǎn)品或服務(wù)、支持交易,就是直播+電商。相對(duì)傳統(tǒng)電商模式,直播+電商可謂直戳傳統(tǒng)電商痛點(diǎn)了,先來看看傳統(tǒng)電商有什么痛點(diǎn)。

傳統(tǒng)電商最大的缺陷是,通過互聯(lián)網(wǎng)得到的信息,對(duì)于購物決策總是不夠的。比如買衣服、買化妝品、買房買車,用戶需要更全面地了解才能做出消費(fèi)決策,親臨現(xiàn)場(chǎng)再加上有人講解,體驗(yàn)就好很多,而傳統(tǒng)電商是做不到這兩點(diǎn)的。

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電商第二大痛點(diǎn)是缺乏社交行為。人們足不出戶可以買到許多東西,但卻少了機(jī)會(huì)跟親朋好友聚會(huì)逛街的機(jī)會(huì)。購物,是一種社交行為和生活方式,在購物之后往往會(huì)消費(fèi)聚餐、電影等服務(wù)。

這些年,人類一直在努力去攻克電商的痛點(diǎn)。衣服不能試穿?有在線3D試衣間、免費(fèi)試穿服務(wù)。缺乏講解?蘑菇街等導(dǎo)購平臺(tái)的達(dá)人部分解決了這個(gè)問題,這些都表明導(dǎo)購的重要性。

買房不想去現(xiàn)場(chǎng)看?有基于VR的樣板房,讓你身臨其境。買家具不知道家里是否合適?尚品宅配提供上門量尺,還有剛剛上線的AR版(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)) App。

這么多解決方案,有的確實(shí)解決了問題,比如上門量尺,免費(fèi)試穿,然而成本很高;還有的則是技術(shù)不夠成熟,體驗(yàn)沒做到位,比如在線3D試衣間、AR購物、VR樣板房,還有完善的空間。

直播+電商解決了電商用戶的一些痛點(diǎn)

1、基于視頻你能更全面地了解產(chǎn)品或服務(wù)。視頻信息維度比圖片文字豐富無需贅言,直播則確保你看到的視頻并未經(jīng)“修圖”,它是真實(shí)的,看房、看車,視頻均是最好的信息承載方式。

2、通過主播們的講解示范、回答問題這類互動(dòng)形式,直播解決了“講解”這個(gè)導(dǎo)購問題。用戶購買大件、重決策商品,比如家電、家居、美妝時(shí),往往有很多問題,商場(chǎng)都有導(dǎo)購員耐心地解答,直播可實(shí)現(xiàn)類似的體驗(yàn)。

3、相對(duì)于傳統(tǒng)電視購物的“我說你聽”而言,直播是即時(shí)互動(dòng)的。用戶可以問主播問題,還可以跟看直播的人通過彈幕等方式交流,直播電商也有一定的社交屬性。關(guān)注某個(gè)明星、關(guān)注某個(gè)商品的一群人聚在一起購物,大家一起買買買,而傳統(tǒng)電視購物,以及所謂的T2O,是做不到這一點(diǎn)的。

直播能夠更有效地幫助消費(fèi)者做出決策,整體決策效率變高了,對(duì)于長決策商品而言,時(shí)間本來就要花很多。還有,因?yàn)榫W(wǎng)紅、明星們參與到直播電商之中,直播購物成為娛樂化的生活方式,時(shí)間不是問題。

直播+電商效率高成本低

商家關(guān)心的是,直播+電商,是否會(huì)降低投入產(chǎn)出比。如果更多的付出能夠帶來對(duì)應(yīng)的銷量,商家是愿意投入的。對(duì)于商家而言,直播+電商有以下好處:

1、更全面地傳遞了商品信息,促進(jìn)了用戶的有效決策:商家不斷提升商品信息呈現(xiàn)能力,幫助用戶決策,視頻正在成為一種受歡迎的形式,直播讓商家可更多維度地呈現(xiàn)商品信息。

2、講解從一對(duì)一變成一對(duì)多,降低了售前咨詢的負(fù)擔(dān):過去每個(gè)小二都要跟每個(gè)潛在客戶聊天,這是電商的主要人力成本。通過直播,召集一定數(shù)量的潛在消費(fèi)者觀看視頻,售前服務(wù)從“一對(duì)一”到“一對(duì)多”,這樣一來,售前咨詢效率反而提高了。

3、直播讓電商有了“叫賣”的能力,提高了銷售效率:菜市場(chǎng)、超市、街邊地?cái)偅紩?huì)有人叫賣,就算不叫賣也會(huì)有個(gè)喇叭。而叫賣能吸引關(guān)注,起到促銷作用。直播,就有叫賣和促銷效果,可提高銷售效率。

4、通過聚集人氣營造團(tuán)購氛圍,進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化效率:商家通過網(wǎng)紅、明星、促銷等方式,聚集大量人氣,營造出類似于團(tuán)購的氛圍。“氛圍”很大程度影響著消費(fèi)者的決策,店鋪的燈光、背景音樂、商品陳列等等都至關(guān)重要。

直播營造的氛圍,對(duì)商家銷售商品是有利的,這是另外一種形式的團(tuán)購:不是通過限時(shí)的降價(jià)促銷形成,而是通過直播聚集人氣實(shí)現(xiàn)。2015年雙十一期間,阿里巴巴聯(lián)手湖南衛(wèi)視搞晚會(huì),與直播電商有異曲同工之妙,但互動(dòng)性和個(gè)性化差一些。

直播+電商,短期內(nèi),需要較大投入。5月底,吳尊在淘寶直播推薦奶粉品牌“惠氏啟賦”產(chǎn)品,60分鐘帶來120萬人民幣的銷量,單品轉(zhuǎn)化率高達(dá)36%,明星+直播的轉(zhuǎn)化率很高。

聚劃算、菠蘿蜜、網(wǎng)易考拉等平臺(tái)的直播嘗試,以及羅振宇等個(gè)體網(wǎng)紅的直播賣貨,在轉(zhuǎn)化率上均可圈可點(diǎn),直播不能帶來銷量的說法,站不住腳。

從本質(zhì)講,最終的落腳點(diǎn)在產(chǎn)品,直播+電商是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì),可以更好的為產(chǎn)品和內(nèi)容所用。當(dāng)產(chǎn)品以及內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì),利用直播和網(wǎng)紅的推廣渠道便是錦上添花,水到渠成。

任何渠道的傳播都離不開優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,以內(nèi)容策劃為本、娛樂手段做營銷、培養(yǎng)網(wǎng)紅達(dá)人,這是直播+電商現(xiàn)在也是未來會(huì)做的事。抓住了當(dāng)下最火的風(fēng)口,網(wǎng)紅+直播+電商+美妝,不是為了直播而直播,為了網(wǎng)紅而網(wǎng)紅,而是真正建立在真正盈利的基礎(chǔ)之上的模式。這是直播+電商發(fā)展的本質(zhì),才會(huì)走得更穩(wěn)更快。

來源:互聯(lián)網(wǎng)大視野(ID:szwanba)



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