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娃哈哈營收三年暴跌208億,如今要靠微商走出困境創投圈

砍柴網 / 派代網 / 2018-05-19 23:23
從 20 年前到現在,娃哈哈的策略都是靠簡單粗暴的廣告轟炸消費者,投放方式集中在央視 / 地方衛視廣告投放、綜藝節目冠名,以及網劇電視劇植入等。

前兩天,派代小蜜看到一條新聞,飲料巨頭娃哈哈推出新產品,而且要把這款新產品交給微商去賣。

娃哈哈認為,這是擁抱社交電商。

小蜜卻覺得,娃哈哈似乎對社交電商有所誤解。

這幾年,娃哈哈過得并不好。

從 2013 年開始,娃哈哈的營收就連年暴跌。2013 年營收 783 億,娃哈哈當時說要突破 1000 億營收,結果第二年就跌到 728 億。之后幾年更是跌得停都停不下來,2015 年 677 億,2016 年 575 億。2017 年業績雖然沒公布,但料想仍然在下滑。

營收暴跌的背后,是新產品的成批死亡。

這些年,娃哈哈推出過三百多款產品,其中絕大多數死掉。今天能在消費者心中留下印象的,仍然是 AD 鈣奶、營養快線、純凈水、八寶粥、爽歪歪等老產品。

娃哈哈當年如何登頂?

娃哈哈崛起于改革開放時代。

那時候,娃哈哈搗鼓出了一個被哈佛商學院列為案例的商業創新——聯銷體。

在聯銷體出現之前,按行業慣例,經銷商都是先拿貨,過段時間再結賬,因此常常會有拖欠貨款的情況出現。

而娃哈哈創立的聯銷體則規定,經銷商必須預付保證金才能拿貨。

這樣做,會有經銷商拿娃哈哈的貨嗎?

有,而且很多。

經銷商本質上就是賺差價,從上游拿貨,加一點價賣給下游。而娃哈哈構建了一套完整嚴格的價格體系,讓經銷商、分銷商以及最后的零售終端都能賺到差價。

通過利益捆綁,娃哈哈既保證了每個環節都有錢賺,又避免了經銷商拖欠貨款。

有錢賺,經銷商自然愿意提前付款,拿更多貨去賣。

通過聯銷體,娃哈哈構建起一套銷售網絡,像八爪魚一樣伸向全國各個角落,就連偏僻的鄉鎮農村都能看到娃哈哈飲料的身影。

娃哈哈純凈水的代言人王力宏,曾給娃哈哈創始人宗慶后講過一個笑話:他的一位臺灣朋友到西藏旅游,在偏遠的那曲地區,草地上除了牛糞,就是印有王力宏頭像的娃哈哈瓶子。朋友立即給王力宏打電話說:“原來你在大陸這么紅!”

這個笑話,側面反映出娃哈哈銷售渠道的覆蓋面有多廣闊。

在產品上,娃哈哈非常善于“學習”。

當某款飲料在小范圍內受到歡迎,娃哈哈會立刻向其“學習”,做一款類似的飲料,然后通過自己龐大的銷售網絡后發制人,搶占市場。

譬如可樂,早年可口可樂主要在城市里賣,覆蓋范圍有限。娃哈哈看到了機會,在 1998 年推出“非常可樂”,在鄉鎮市場鋪開,獲得成功,最高時期有 20 億銷售額。

還有大家很熟悉的營養快線,是 2005 年娃哈哈“學習”小洋人妙戀做出來的,之后通過強大的渠道和在電視上砸廣告,成為這個細分市場的老大,高峰期一年銷售額達到 200 億,是娃哈哈最暢銷的飲料。

1、快速“學習”別人家成功產品

2、花大錢在電視上砸廣告

3、通過聯銷體系在全國市場迅速鋪開

這套后發制人的打法,曾經讓娃哈哈往飲料行業的頂峰不斷攀登,但漸漸地,娃哈哈也被這套打法限制,走向下坡路。

娃哈哈為什么會走下坡?

盛極必衰。

從 2001 至 2013 年,中國飲料市場一直保持兩位數增長。到了 2014 年,市場跨過頂峰,娃哈哈、康師傅、統一等巨頭的業績都開始走下坡路。

娃哈哈營收下滑,創始人宗慶后并不是沒看到,相反,他對此還進行過深刻反思。2016 年年底,在央視《對話》節目上,他曾經總結了 10 點原因,分別是:

1、銷售成本上升導致經銷商積極性下降;

2、網絡謠言的負面影響;

3、人口由農村轉移到城市;

4、缺少大單品;

5、新品沒有規劃;

6、媒介環境日新月異;

7、消費觀念轉變巨大;

8、市場開發深度不夠,且不均衡;

9、銷售高層指揮不當;

10、廠商關系和諧度降低、銷售團隊管理不善。

宗慶后的總結說到了方方面面,但究竟哪一點才是娃哈哈營收暴跌的核心原因?

在我看來,是娃哈哈賴以成名的后發制人打法。

當市場環境改變,當消費者的需求改變,過去賴以成功的打法,如今反而限制了娃哈哈的發展。

一、渠道

聯銷體是個很棒的商業創新,但這種創新恰恰反映出娃哈哈對渠道的過度依賴。一旦渠道優勢減弱,娃哈哈的業績就開始滑坡。

而且聯銷體也有自身的缺點,譬如不利于老產品平穩退出,以及新產品上市推廣。經銷商賣營養快線等老產品就能保證賺錢,根本沒動力去推新產品。

另外,隨著經濟發展,很多品牌的渠道也都下沉了,娃哈哈的渠道優勢漸漸被縮小,產品越來越不好賣。

界面采訪過一位樂山市的經銷商,以前生意好的時候,他一個月能走 30 萬元的貨;可到了 2016 年,庫存越來越多。

“一件 AD 鈣奶(24 瓶)只賺 1 元,營養快線一件(15 瓶)只有 2-3 元的利潤,大營養快線(1.5 升裝)春節時只有 0.5 元的利潤。”

那位經銷商最后決定,虧本促銷幾個月,清空庫存后就不再賣娃哈哈的飲料。

在一二線城市,娃哈哈渠道優勢更加弱。

競爭對手多,進場條件多,運營成本高,這些都是在一二線城市打拼要面對的難題。娃哈哈單靠經銷商的實力,以及聯銷體給出的差價,很難取得渠道優勢,占據市場。

比如賣給年輕人的飲料,都以一二線城市的便利店和超市作為主要渠道。娃哈哈在這些渠道上的弱勢,使得它面向年輕人的新產品在競爭上很不利。

二、產品

在產品上,娃哈哈講求“學習”別人家的成功產品。

知乎上有位叫“汪惟”的網友曾列舉了娃哈哈“學習”過的產品:

前面提到過,娃哈哈的打法是后發制人。

這樣打法最大的問題在于,你并不是基于研發創新或對消費需求的洞察推出產品,而只是跟在別人屁股后面去做。

以前市場還不成熟,渠道為王,消費者看到什么買什么;可現在飲料市場已經一片紅海,競爭激烈,大家都在搞創新,做品牌,力求差異化,娃哈哈卻仍然跟在別人屁股后面“學習”。

而且,娃哈哈的“學習”停留在表面,從口味、名字到包裝設計,都跟學習對象十分雷同。別人家的產品已經占據了消費者的心智,你再推出類似的產品,怎么可能打贏別人?

除了口味,消費者也越來越在意飲料所代表的生活方式和身份標簽。

說身份標簽可能很虛,但你肯定不想拿著一瓶看起來很丑的飲料走在路上,那會顯得你很沒有品味。大家都在喝可口可樂、百事可樂,你突然拿一瓶非常可樂出來,是會淪為笑柄的。

在娃哈哈要走微商渠道賣飲料的新聞下面,多位網友都留言說,娃哈哈飲料的外觀設計不好看。

三、營銷方式

在營銷上,娃哈哈的思路是曝光。

從 20 年前到現在,娃哈哈的策略都是靠簡單粗暴的廣告轟炸消費者,投放方式集中在央視 / 地方衛視廣告投放、綜藝節目冠名,以及網劇電視劇植入等。

另外,娃哈哈實行“8+4 策略”,也就是做好 8 個老產品和 4 個新產品,不斷砸錢給經銷商做貨架陳列,增加產品曝光。

這種營銷方式,僅僅讓消費者看到產品,而不能記住,甚至愛上產品。

再造一個娃哈哈

在往飲料行業的珠穆朗瑪峰攀登的途中,宗慶后提出了一個構想——在其它行業“再造一個娃哈哈”。

2001 年,娃哈哈開始做童裝,宗慶后還提出了一年 10 億銷售額的小目標;

2010 年,娃哈哈拓展業務線賣奶粉;

2012 年,娃哈哈在杭州開了第一家商場“娃歐商場”;

2013 年,娃哈哈砸了 150 億在茅臺鎮建酒廠,開始賣白酒;

2018 年 4 月底,娃哈哈推出新品,一款名叫“天眼晶睛”的發酵乳飲料,并面向廣大微商招募代理。

這些年,娃哈哈派出多支登山隊,向各個行業的頂峰攀登;可到目前,這些登山隊連山腰都還沒爬到。

一套打法用二三十年,娃哈哈業績滑坡的背后,是創始人宗慶后的守舊。

2016 年年底,在被問及如何評價馬云提出的“新零售、新制造、新金融、新技術、新資源”五大變革時,宗慶后回應:“他提出的‘五新’,除了新技術外,其他都是胡說八道!(馬云)本身不是(從事)實體經濟的,(能)制造什么東西。”

不久后,在談到實體經濟和虛擬經濟之爭時,馬云疑似隔空回應:“不是技術讓你淘汰,是落后思想讓你淘汰,是不愿意學習、自以為是讓你淘汰……不是中國的實體經濟不行了,而是你的實體經濟不行了。”

又度過艱難的一年后,2017 年 11 月,娃哈哈在浙大體育館舉辦 30 周年慶典。

一向奉行“不差錢不上市”的宗慶后,改口說“在適當時候也會考慮上市”,還說考慮收購海外高新技術項目。

也是在這場慶典上,阿里合伙人、螞蟻金服副總裁彭翼捷宣布,與娃哈哈達成聯合營銷合作。

也是在這一年,娃哈哈踩上“無人貨架”的風口,與一家技術支持商合作,要推出只有娃哈哈產品的無人貨架,并計劃 10 年時間布局 100 萬臺。

結語

宗慶后四十多歲才開始創業,做過很多底層工作,對當時的消費者非常了解。這種了解,幫助他帶領娃哈哈走上飲料行業的頂峰。

可隨著市場變化,這種了解漸漸變成囚禁宗慶后思想的牢籠,令他跟不上時代發展,也令娃哈哈被競爭對手按在地上摩擦。

這是所有做生意的人都應該警惕的,曾經助你成功的利器,可能正是現在困住你的牢籠。

文|天青色等煙雨

來源|微信公眾號:派代網



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