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創業感悟

12月15日，在第十屆創業家年會上，二、三、四期同學晚上一起吃飯，喝到凌晨三點多。我們喝了幾瓶白酒和18瓶紅酒，我和同學們是在用生命戰斗喝酒，都是過命的朋友。你們或許看過《創業者的暗黑世界：我曾選好了跳樓地點》，這里的主人公就是我，其實它只是我辛酸血淚史的一小部分。

我以前是“天派”（注：出自創業黑馬董事長牛文文的重度垂直理論，指的是美國模式，特點是：股東至上、新創市場、融資能力強、投資人主宰、把企業當“豬”養），但在回國以后，在國內的大環境下，被蹂躪成為“地派”（注：指的是德國模式，特點是：客戶至上、利基市場、賺錢能力強、創始人主宰、把企業當“孩子”養），在經歷天地融合后，我有如下感悟。

日本近代著名啟蒙思想家和教育家——福澤諭吉曾經說過：“思想深邃如哲人，心念高潔如元祿武士，具小吏之狡智，擁村夫之體魄，唯此才堪稱商業社會合格之才。”福澤諭吉的這段話闡明了作為一名商人所應具備的各項條件。

事業上是否掙錢不重要，收獲一個身心統一的生命旅程才更珍貴。不是每個人都適合創業，只有少數精英才能依靠強大的內心存活下來。命運對所有人都是一樣的。我和朋友們在喝酒的時候會玩一個游戲：看看到底誰是最苦逼的那個。后來我發現大家都很痛苦，而當我講完我的故事后，他們全被折服。

我們要明白一個道理：

幸福感和事業的成功成反比。

你有多大的財富，就有多大的責任；

你有多大的事業，就要承擔國家對你多大的監管；

你有多少錢，就有多少花錢的地方；

你有多少好朋友，就有多少敵人；

你有多少幫助過你的人，就有多少在背地里嫉妒、怨恨你的人.....

創業是個打鐵的過程。我在創業中經歷了三個階段：

第一階段：開心的事業上升期。

那個時候我還建議別人創業，但當兄弟們創業后，婚也離了，攢的幾百萬也花光了，我們反目為仇，因為當時是我忽悠他創業。

第二階段：萬念俱灰期。

在創業過程中，自己一度特別痛苦，就不建議別人創業了。但很多人邀請我分享，我就把當時的痛苦和經驗分享出來。他們學到了，繞過很多坑，做得還比較成功。慢慢地，我也變得有信心了。

第三階段：恢復開心期。

這時我又開始鼓勵別人創業。因為如果你不創業，就不知道自己的能力上限在哪兒，不知道自己的底線在哪兒。所以我要把踩過的坑和心態的變化告訴大家，希望你們在面對不可知的未來時，心態更平穩。

什么是好心態？就是我突然從懸崖上摔下去了，突然發現石壁上有野生的草莓，反正也是摔死，我就快速把草莓摘下來吃了，然后再摔死。如果我們能把心態修煉成這樣，就厲害了。

當心態發生變化后，我們還要思考一個終極問題：我們存在的意義是什么？我做的是網絡安全，網名叫IC，培養了很多小黑客，這些小黑客10年前就身家過億，每天開豪車，泡夜總會，結果慢慢地人毀了，因為沒有了人生追求。所以，錢多了未必是好事，人最終要面臨生死。創業也是一樣，要破生死。

我前幾天在上海的“FIT 2018互聯網安全峰會”上做了人工智能方面的演講，探討了造物主對我們的需求。

第一， 羅伯特•索耶在《計算中的上帝》書中的觀點是：人類進化最終將進入賽博空間（注：計算機中的虛擬空間），變成強人工智能；

第二， 凱文•凱利在《技術元素》中的觀點是：技術是一種生命形式，而生命的意志則是繁衍和自我增強。人類既不是最高的效率生命體，更不是進化的終結。

“俠之大者，為國為民”

我喜歡鉆研計算機技術和底層系統，從系統引導、硬盤驅動、顯示器驅動、鍵盤驅動、進程管理到調試器里面的內核都研究過。我是第一批成長在賽博空間的“問題兒童”，因為我小時候不愛跟人講話，而我的父母常常爭吵不休，根本顧不上管我。

我從5歲開始編程，13歲起就對網絡安全感興趣，15歲的時候就在中國最早的ISP公司瀛海威實習。當時中國的網民只有3000人，這3000人里面有一半都認識我（我們搞了很牛的BBS和網絡接入服務）。我的夢想是做出中國人自己的操作系統，最終以失敗告終。

在90年代，黑客（hacker）是一個很崇高的詞，它有一種精神力量，給人“俠客”的感覺。hack是劈砍的意思，即突破重圍，創立新的東西，打開一個嶄新的世界。

我最崇拜的黑客愛因斯坦說過一句話：這個世界是一個危險的地方，不是因為那些邪惡的人，而是因為那些無動于衷的人。因此，作為黑客專家，如果看到危險不去解決，就是對自己最大的良心拷問。真正的黑客應該有一顆偉大和奉獻自己的心。

馬克•扎克伯格和我是同一屆的福布斯30歲以下30位創業者。他做的是社交網絡，估值幾千億美金；我們雖然也是獨角獸公司，但是估值差得太多，但我從未后悔這個選擇。

我們的企業文化是“俠之大者，為國為民”。起初我們的投資人不相信我們有這樣的愿景，說我在這么復雜的商業社會談道德、談為國為民、俠之大者，不是瘋了吧?？蓪嶋H上，我們是真的在踐行這兩件事。

第一， 為國家。我們把軍工產品互聯網化，保障了國家網絡的正常運行。QQ、微信、新浪、京東等600多家互聯網企業和互聯網金融公司都是我們的客戶。我們的理念是：幫助客戶掙錢，客戶先發財，我們再發財。

第二， 為人民。我們在網上搞了個安全聯盟，專門打擊“坑、蒙、拐、騙、偷、黃、毒、賭”等。做安全聯盟非常不易，常常被威脅，有人揚言要砍死我，我就只好每天穿運動鞋，打不過就跑唄。自從被評為“最美十大消費維權人物”（中消協在2016年發起的首屆全國評選）后我就更郁悶了，有人說要雇200個老太太，混到我們公司打砸搶，還有的要把我的個人電話、住址人肉出來等等。

我曾在硅谷做科學家，但選擇回國創業，至今已有10年。當時我發明了幾個世界級的東西，想把它帶回來給中國用。但我發現國內與海外的環境大不相同。首先，國內沒有安全方面的法律法規。其次，國人沒有風險意識。

在美國，人們做事情會考慮拿出10%-20%的資金來避免風險，而這種情況在中國幾乎不存在。我曾經跟老爸探討這件事情，他說：80后這一代沒有多少可保護的資產，因此沒有風險意識。

我爸這一代經歷了上山下鄉、文化大革命，也沒有什么資產，也沒有風險意識。我爺爺那代處于內戰、民國時期，還是沒有什么資產，更別提風險意識了。在大家都沒有風險意識的情況下，網絡安全工作也難以展開。

我有個朋友轉行搞比特幣，他用1萬多美金買了300多比特幣作為起始資金開始干，結果前兩天丟了200多個比特幣（按現在折價算，400多萬美金打水漂了）。他想讓我幫他找回來，但是根本找不到。

互聯網上的任何一個業務，只要涉及到錢，都應該把安全放在第一位。如果沒有這個基石在，你干得再好也只是幻影、泡沫，可能瞬間就會幻滅。

越是看不見的、具有危險性的東西，越是會殺死你。可國人寧愿相信兩句話：第一，眼見為實，即看不見的永遠不重要。第二，錦上添花，越是有錢就越能拿到錢。我們選擇的是最難的創業方向。

在剛剛創業的時候，我在回龍觀租了個三居室。當時微軟公司負責安全線的GM帶著好酒來我們公司簽訂單。我說我們環境不好，他安慰我說：比爾•蓋茨創業的時候也是在車庫，你們的環境已經可以了。我當時就相信了他的話，沒換辦公室。

后來，我們邀請客戶來我們公司，當時是冬天，我們為了省電用煤油燒暖氣，每個員工穿一件軍大衣，在電腦面前“保護”人類。把一個小臥室和客廳騰出來辦公，“特批”一間臥室作為總經理室用于接待客戶。當時來了三個客戶，我為他們端茶倒水，熱水剛端上，結果人沒了。我出去追他們，當時畫面就類似《功夫》中包租婆追周星弛的跑步姿勢，他們就這樣一溜煙地跑了。

這件事對我的打擊很大。什么硅谷車庫創業在中國統統行不通。別人不看重你背后的真正東西，不看重技術是否先進，而只是看到表象。

創業中的五個陷阱

在創業的過程中，我們遭遇了五個陷阱：

第一， 機會陷阱

很多人追熱點、追潮流，結果退潮后，什么都沒有留下。我們當時跟VC聊項目，他們說項目倒是不錯，就是不看好網絡安全這個事。他們勸我做O2O、APP，但我們做的是后臺的事情，提供背后的技術服務，不需要走到前面去。而且微信占據了絕大部分用戶的時間，很多APP的使用頻率是非常低的。我們不想跟別人擠獨木橋，只想做自己的事情。

當時出現了很多機會和熱潮，包括O2O、移動互聯網、電商、AI等浪潮，很多大牛VC從LP融資后，投這些熱點、風口上的項目，但是最終失敗了。機會陷阱會把人帶偏，使人誤入歧途。

千萬不要羨慕別人，要耐得住寂寞，安靜地深度思考，像哲人一樣研究分析，找到自己該做的落地的點。當你真正找到那個點的時候，不管處于什么風口浪尖，都會很穩。

第二， 技術陷阱

我們屬于技術創業，在經歷第一個陷阱時差點兒摔死。當時覺得自己的技術牛逼，感覺只要把技術做好就可以，但后來發現我做成了一把屠龍刀，還要把屠龍刀賣給領導客戶?？墒撬麄儾欢裁词腔ヂ摼W，更別提互聯網安全了。

我們當時陷入了對技術的盲目崇拜之中，把所有的錢都投入到技術上，現金流差點斷掉。當時我沒辦法，為了養活團隊、開發新技術，我一個人打了五份工，結果技術做出來了沒人要?；ㄙM了巨大的時間精力不說，也浪費了機會成本。

很多人說我們就差一個技術合伙人，以為找到了技術合伙人后，就會很順利。但實際上很牛的技術人多來自阿里、騰訊這樣的大企業，他們的平臺非常高端，跟你要創業的平臺并不匹配。

通常0.1版本會初步驗證最小單元是否可行；0.2版本驗證常規功能能否實現；0.5版本可以拿給投資人看，以獲得融資，從而維持Demo的正常運轉；1.0版本是真正上市后，客戶、用戶試用的版本。因此，每個階段都不一樣。我當時做的是0.8版本，不但擁有非常成熟的技術，還有自己的突破與創新，但完全偏離客戶的需求。

你的技術合伙人或許會告訴你，他們使用的是世界一流的先進技術，但是很可能對公司的業務沒有幫助。當CEO遇到這些陷阱的時候，通常很難識別，因為CEO不懂技術。技術是工具、手段，不是目的。不管是騎自行車、滑板還是坐公交車，最終到達目的地才是關鍵。

第三，銷售陷阱

銷售陷阱的本質是生存與發展，我曾經對銷售的理解是：使盡各種手段與客戶進行利益分成或利益綁定。當自己做了銷售后，我發現沒有那么簡單，人與人最終靠的是信任，而建立信任的第一步是建立夢想，然后再開始標準動作。

銷售人員的情商極高，很能感知到別人的各種情緒。但弱點是不能跟客戶說No，同時也不善于對內部員工說No。曾經，我們的合伙人（銷售出身）跟客戶聊，說了二十幾個功能，但是做不了。后來我親自出馬，客戶連說了二十幾個功能，我都說不做，氣得客戶直接砸桌子。但是，我給他說了個夢想，只做一個功能，結果成功拿下了這個客戶。

銷售常年在外面跑，最知道浪潮在哪兒，但浪潮未必適合你的業務。

2C的業務往往是追逐浪潮，如果你游得快，趴到了浪上，就會被浪推著走，很省力，而那些沒有踩到浪的人就會失敗。

2B的業務往往是登山，期間會碰到各種森林野獸，競爭對手放黑槍，隨時有摔下去粉身碎骨的可能。頂著被餓死、凍死的危險，你還要很精確地做第一、第二、第三步的選擇。

銷售感知浪潮的能力很強，總以為自己能踩到浪，因此會拼命追浪，消耗體力；但事實上他是在山上，很冷、吃得也少，需要的是保存體力。所以，你要知道你做的事情是在什么范圍內，是在海洋還是在山上？是浪推著你走，還是你要用腳一步一步邁上去？這是很重要的。

銷售不是行業專家，如果不能看得十分清楚，就會導致客戶說什么，他就干什么，把所有人力、物力、財力全部浪費在追客戶上面。事實上，2B的客戶可能不希望你做大做強，因為當你強大了之后，服務態度就可能沒有以前好了。

銷售陷阱涉及到的是人性，到底是說Yes還是說No？如何賣夢想？如何走近客戶？都是要由CEO來處理的，事實上，銷售陷阱是最難跨越的陷阱。

第四，資本陷阱

我曾經以為，公司在融完一大筆錢后，就會過得舒服，所有前面的機會陷阱、技術陷阱、銷售陷阱都能解決。

但是資本是順水推舟的放大器，如果你的業務非常穩定，框架、結構非常好，資本的加持會讓你活得更好；如果你的業務能力不好、團隊結構不穩定，資本只會放大這種不穩定。就像一個人本身體質很好，在吃了大補丸后身體會更好；而本身體質虛弱的人在吃了大補丸后就會要命。

投資（尤其戰略投資）就像結婚，你們的性格、對業務方向的把控會有所不同，你們之間可能出現第三者，這時你們的婚姻就此破裂，打官司、清算等等，所以一定要重視資本陷阱。你如何跟你的另一半溝通，讓他支持你，同時還能讓他引入其他資源來入股你，是非常重要和難度高的工作，需要對人性有很深的理解才行。

資本不在乎道義，同時具有一定的風險。如果你確定與資本共舞，就要知道他們是驅利的，是要給LP帶來回報的。最好在引入戰略投資人的6個月（蜜月期）內讓你們的關系更加牢靠，拓展出更多事業。否則蜜月期一過，后面的很多事情都很難辦。

在引入資本后，不要出現任何意料之外的事。比如戰略投資人突然發現客戶正在微博、微信朋友圈上投訴你的產品不好用。如有風險，請提前告訴他風險在哪兒。在最壞的環境下，你們做了什么事。他當時可能暴跳如雷、瘋狂、沮喪，但是你必須告訴他真實情況，以共同面對。

曾經，我們遇到了一些麻煩，當我告訴投資人我們現在的處境后，他們說：沒有問題，我們全能搞定。然后投資方利用他們的資源幫助我解決了這件事，我們也渡過了難關。

還有一次，我們把可能發生的壞消息告訴了投資人。結果他說：你還擔心這個事？怎么可能發生呢？但墨菲定律就是如此，如果事情有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會發生。這個最極端、最不可能發生的事情最后還是發生了，我們又渡過了難關。后來這位投資人說：你當時說的是對的，考慮很長遠，提前兩年告訴我，我們也有所準備，大家共同渡過難關。

我們要重視跟投資人的交流，把他當成即將共度余生的另一半。要珍惜他們，不欺騙他們，其實他不懂行，只是信任你這個人，你坐在駕駛座上開車，他坐在副駕駛，你要培訓他，讓他了解這個行業，了解你做的事。

第五，家庭及其他陷阱

家庭陷阱可能來自于你的配偶、父母、甚至是丈母娘。如果你做的事情家里人不理解，你就要給他們講出做這件事的意義、你的志向在哪里，對家人的宣傳也是非常重要的。創業并不光鮮，可能你白天是老板，但晚上要睡地板，你的姿態一定要低。

在這里，我向大家推薦一本書——《真北:125位全球頂尖領袖的領導力告白》，真北是初心，是真正的方向，千萬不要忘了創業的初心，因為如果沒有初心，你心里就沒有定力、方向；如果沒有初心，你就沒辦法感動自己、家人、投資者和用戶。

我堅信我們的創業旅程是對自我的修煉，是對身心統一的修煉。每天要有1%的成長，日拱一卒。把創業當成修行，不愧對自己，認真、嚴格要求自己的每一天，是我沒有白過的每一天，每個時刻都如同珍珠將我的整個生命串聯在一起。

生命悟道

說說我的改變，我的改變是身體和心靈的合一。

曾經，我肚子很大，現在連腹肌都練出來了。

曾經，我選好了跳樓地點，但是我被自己的幽默感逗樂了~我冥思苦想，尋找拯救自己的方法....

1、拯救身體

我對自己的拯救是從每天一個俯臥撐開始的，如果你每周不能保持四次鍛煉，就不要創業。我向大家推薦一本關于健身的書——《囚徒健身》，它的理念是不使用重型器械、私教，在工作極其忙碌，沒有辦法去健身房時的一種鍛煉，而且不會損傷關節。他提倡的理念是：用自身的力量，在最有限的環境中鍛煉自己，慢慢養成習慣，重塑自信。

我按照書上的6個步驟，每天寫日記，記錄今天做了哪些，做到什么程度，第二天要做什么等等。當你有了農夫一樣強壯的體魄，才能承載你要做的事情。

2、修煉心靈

人類不是進化的終結，而只是進化的階梯。我們的目標是有一顆服務于他人、客戶、社會的心。

在我11歲的時候，家里出了一些事情，我媽媽在我床頭放了一本書——《新舊約全書》，于是我每天翻看，給了我很大的啟發。長大后我就看《道德經》，《道德經》分為《道經》和《德經》，有陰有陽、有上有下、有左有右、有好有壞。

《黑天鵝》與《道德經》殊途同歸，《黑天鵝》提出極端斯坦（注：在我們所處的世界上，有些事物則表現出相當的極端性，劇烈偏離均值的個體大量存在，而且偏離程度大得驚人）和平均斯坦（注：有些事物表現出相當的平均性，大部分個體都靠近均值，離均值越遠則個體數量越稀少，與均值的偏離達到一定程度的個體數量將趨近于零）。平均斯坦是線性的，極端斯坦是非線性的，正如現實物理學與量子物理學。

舉個不恰當的例子：姚明很高，他比較為矮小的成年人身高高出一倍左右，但是姚明的公司則比一些較小的公司營收高幾百萬倍。因此，從身高來看，它處在平均斯坦；從社會經濟來看，它處在極端斯坦。

佛教的終極智慧在于一切本質上是虛無的。佛說：應無所住，而生其心。慈悲之心、眾生苦難無邊無際，當你愿意渡的時候，生起的是慈悲之心，這時候去創業，是破生死的。當我們有一顆想為世界美好而奮斗的心的時候，就達到了一種境界。

1）開放的心靈

你不覺得自己很牛逼，開始什么都能接受，知道世界的本真。就像魚在大海里面游來游去，再大的壓強也壓不死它。因為它把壓力透過去。這時候你的心智是開放的。

2）經驗的心智

無論多么痛苦，即便是生死離別，你也能接受。因為人終有一死，你會認為死亡是造物主給人類最大的禮物。

3）身心的融合

身體就是世界宇宙的一部分，向內觀察即向外觀察，向內分解即向外分解，萬物處在輪回里。當你完全擁有自己的時候，你對自己和對輪回的認識是清澈的，最后達到身心的融合。

來源|微信公眾號：i黑馬