易車李斌：終于等到了我們最擅長的戰場金融
“等別人筋疲力盡的時候我們再沖鋒。”
汽車之家和易車，是中國汽車互聯網雙雄，如同服務領域的大眾點評和美團。
汽車之家媒體和社區基因，在社區、媒體、用戶影響力和流量方面處于領先地位，經銷商服務和汽車電商等交易業務學易車。易車交易基因，在經銷商服務、汽車互聯網營銷、汽車電商方面一直領先，2009年向汽車之家學做媒體。易車早在2010年即上市，但其市值在2012年被汽車之家趕超。2015年年中兩家市值一度接近。
“我當然希望他們能夠過渡好。其實我們還是挺享受和（汽車）之家競爭的過程的，因為我們兩個公司各有優劣，都有可以向對方學習的地方。”6月中旬，汽車之家管理團隊與平安就汽車之家47.4%的股權爭奪正酣，彼時接受創業家&i黑馬專訪的易車公司創始人、董事長兼CEO李斌如此說。
話音剛落，突變即生。
正如同內容和社區基因的大眾點評最后被做團購交易發家的美團“并購”，原大眾點評高管團隊幾乎悉數退休一樣；媒體和社區基因的汽車之家創始人和管理團隊最后也被迫出局，交易基因的易車笑到了最后。
2016年6月25日，平安宣布以16億美元從澳洲電訊手中收購汽車之家47.4%的股權，正式成為汽車之家最大股東。當日，汽車之家召開董事會，汽車之家CEO秦致被解雇。6月26日，秦致給汽車之家全體員工發告別信，堪稱悲壯："此時的告別，令人扼腕傷感，談不上成王敗寇，也不用說什么雖敗猶榮，這是一種選擇——我們只愿意用有尊嚴的方式工作，然后才談論成功。"
7月12日，繼CEO秦致之后，汽車之家原管理層被“清理”，鐘奕祺、韓松、李欣、王友華不再擔任原職務。7月13日，汽車之家從董事長兼首席執行官（CEO），到總裁，到首席財務官，再到人力資源負責人，核心崗位全部換上大股東平安系的人。
至此，已失去創始人團隊“靈魂”的汽車之家和易車的雙雄之戰進入另外一個戰場。
隨之而來的另外一個命題：還被李斌這個創始人掌控的易車是否會很快甩汽車之家幾條大街？李斌對此問題的回應是：“（易車）一直（是）自己操盤，我們的市值不是還沒有（汽車）之家高嘛？攜程創始人占股比例很小，那人家還不是挺好的？”李斌說，一家公司發展的好壞，跟創始人占股比例大小或是不是創始人控制沒必然關系，跟是否有一個好的治理結構，包括一個健康的董事會，一個有進取心，能夠與時俱進的高管團隊有極大的關系。
那么，拋出另一個大膽的猜想：易車和汽車之家會否仿效大眾點評、美團，趕集、58同城，滴滴、快的，攜程、去哪兒，合并成中國最大的汽車互聯網集團呢？
“所有這類東西都要天時地利人和，都要靠機緣。我們對所有的事情都是開放的。但每個公司還有那么多股東、管理團隊……我現在沒有什么可說的。”李斌還是一如既往地低調。
在接受創業家&i黑馬訪談的過程中，李斌卻在不經意間暴露出自己的野心，比如當記者問他，現在很熱的二手車和汽車后市場，易車為何沒怎么發力，“先讓大家把行業培育起來，等別人筋疲力盡的時候我們再去沖鋒。”
不過，李斌手握的王牌很多，確有一統中國汽車互聯網江湖的資本：
交易基因：“交易”是李斌從小就自帶的基因，隨著交易和服務成為中國汽車互聯網未來發展方向，無論汽車電商惠買車還是汽車金融，擁有深厚交易基因的李斌都做得得心應手。
18.5億美元：2015年1月，2016年6月，易車兩次獲得來自京東、騰訊、百度的現金+資源共計18.5億美元價值的投資，形成強大的戰略聯盟。
投資布局：易車已開始對當下逐漸火熱的二手車及汽車后市場領域進行上、中、下游全產業鏈布局。同時，在智能汽車領域李斌也投資了剛剛完成新一輪投資的蔚來汽車。
看看，李斌一個人做了李想（車和家）＋汽車之家＋楊浩涌（二手車）等人想做的生意。
李斌說，“之前的易車在閉關，現在，我們真正擅長的戰場來了。”
出關的李斌和易車會帶給我們驚喜嗎？拭目以待。
以下內容根據創業家&i黑馬采訪易車公司創始人、董事長兼CEO李斌和易車公司副總裁袁暉錄音整理，有刪減。
口述｜易車公司創始人、董事長兼CEO李斌
目前易車的“牌”還在我手上，但我不是一個人在打，是一群人在打。騰訊、百度、京東三個股東加起來占易車近40%的股份，其中最大的股東是京東。
在垂直行業這么多年，我們一直在探索如何轉型到交易和服務上。2013年，整個行業都開始加大對交易和服務業務的拓展，在這樣的背景下，我們意識到應該尋找一些緊密的戰略合作伙伴。
2014年，國內幾家最主要的電商平臺都和我們接觸過。2015年1月份，我們和京東、騰訊達成戰略合作，京東入股易車，并且京東整車的頻道由易車來運營。
這次合作，從易車的角度，我們看中京東整個交易平臺和平臺上上億的高附加值交易型用戶；從京東的角度，他們認為易車在行業耕耘了十幾年，我們和京東是，“不是一家人不進一家門”。騰訊一直對我們也有很大支持，主要在大數據和用戶資源方面。
最近，百度也成為我們重要的戰略股東。雖然前段時間百度有一些負面新聞，但不可否認，它是中國互聯網行業最重要的品牌和用戶入口。而且百度在地圖、無人駕駛等都有很多布局和投入，在這個領域里未來我們的協同空間會非常大。
當時賭氣：我一定要把它搞成
任何公司的發展都與創始人基因密不可分，“交易、服務”一直是我的基因。
小時候，我外公做很多生意（販牛、藥酒等），耳濡目染給了我商業的啟蒙，讓我從小就有很多創業的想法。大學時，我打過50多份工。我還創辦過一家名為南極科技的公司，專門提供域名、建站等服務。1997年我參與創辦當當網的前身科文書業，是國內最早的電商平臺之一。
從名字上也能看出一家公司的價值取向，“易車”就是讓買車變得更容易的意思，讓用戶用最快的方式買到最想要的車，買得爽。汽車之家的基因是“家”，是社區。汽車之家成天強調它的用戶黏性。比如汽車金融，在我們看來，用戶體驗就是快速審批，快速放貸。正因為沒有媒體基因，我對社區的感覺就有些差，所以易車這么多年做社區，一直比較累。不可否認，汽車之家在社區、媒體、用戶影響力、流量方面比我們強。
但易車一直在商業模式的創新上處于領先。
易車是行業里創辦最早的汽車網站之一。2000年，易車注冊成立，公司名字叫易車電子商務有限公司，在發布會上，我演講的題目叫《電子商務就是服務》。
那年我融了1000萬人民幣，是一家國有汽車經銷商的錢。但很快互聯網的冬天來了，大股東一分錢都不讓花，什么都不讓干。到了2001年底，最后一天，易車賬上還剩600萬元，我把它還給投資人，個人因此欠了幾百萬元的債，但把公司都買回來了。當時其實是賭氣，我一定要把它搞成。2002年-2004年，我寫軟件，做網站，干點苦力活，掙錢還債，到2004年底的時候才恢復點元氣，易車網重新發布。
但和別人不一樣的是，我們一上來就做最苦最臟的活——賺經銷商的錢。易車推出國內第一個專門給經銷商提供數字營銷解決方案的平臺——車易通，在所有的門戶網站（新浪、網易等）上發布汽車報價信息，為想買車的用戶構建一個專屬的服務通道。這方面我們領先行業很長時間。
之所以做出這樣的選擇，是由于當時我們的品牌影響力，流量等方面都比較弱，只能與門戶網站合作。在2010年之前，易車曾為中國幾大門戶網站汽車頻道提供經銷商數據庫支撐，包括新浪汽車，搜狐汽車，騰訊汽車，網易汽車和MSN汽車。
汽車廠商在進行品牌廣告投入的時候，考核的是點擊、曝光，相對簡單，預算分配也比較粗放，只要服務好國內七八十家汽車廠商即可。汽車經銷商更看重實際效果，你是否為他帶來真金白銀的效果，沒有效果他不會付費。
2004年開始，易車在全國建立服務汽車經銷商的團隊。當時，我們把經銷商報價打印下來，到他的店里一條一條去核對，甚至比較偏僻的還要寄信，反復催他們。
而現在我們已經建立了龐大的經銷商會員數據庫，經銷商每天都有專人在后臺維護汽車報價，處理銷售線索。這個轉變用了十幾年，我們的服務團隊做出了非常辛苦的努力。
終于等到了我們最擅長的戰場
（此標題下內容根據易車公司副總裁袁暉采訪錄音整理）
前幾年汽車電商還屬于玩概念的階段，大家沒有找到足夠好的模式。我是當當出身，心里一直想做汽車電商，總是跟李總說，但幾次都被否掉，他認為時機還不到。
2013年，我們認為時機到了，主要源于幾個方面的考量：
2011年，我們到美國拜訪汽車電商TrueCar，受到很大的啟發。TrueCar的模式是，沒有直接按照廣告和線索收費，而是成交才收取傭金。
第二、當時我們判斷易車的營收增長和付費汽車經銷商會員數量增長即將觸頂。2013年易車預計付費經銷商會員到2014年、2015年會到達2萬家，接近飽和。
第三、用戶的成熟度已經夠了。中國老百姓開始在互聯網上買東西已經十多年，唯一還沒有被突破的就是車、房這樣的大宗商品。所有與電商相關的服務，始于價格較便宜的單品。從賣書（當當網） 到賣衣服（淘寶網），再到賣家電（京東），再往下電商賣的商品會越來越貴，所以，車、房等大宗電商的出現天然比較晚，需要的服務面會更廣，甚至更多的觸及線下。這也是為什么在房地產電商領域，反而像鏈家這種由線下渠道往上攻的玩家更有優勢。
惠買車很快也意識到這一點，開始注重線上線下的結合，2015年推出線下買車顧問服務。這改變了以往僅僅通過平臺把用戶推送到店的形式，加強了對整個交易過程的把控，讓用戶感受到真正的服務：在線上完成（訂金）支付，線下有人陪同到店，幫你跟商家議價以及去車庫提車。
整個過程，商業模型沒有本質變化，我們仍然賺取的是交易服務費，但促成交易的能力越來越強，2015年，通過惠買車賣出的汽車達20萬輛。
我們去年也嘗試過像京東一樣，自己去買車回來，再賣出去，自己做交車服務。投入了十幾億元，但是它的量起不來，相對于那么巨量的資本投入，你掙到的錢沒那么劃算。如果想把這個量擴大十倍，也就是說你的資金規模擴大十倍，難道我們要把100多億元投在這上面嗎？
我們還是脫離不了4S店，直接賣車只能作為一個補充，商家不愿意賣，或者跟商家有差異化的車型可以小范圍嘗試。
電商的本質是降低成本，提高效率。惠買車線下買車顧問的存在不是顛覆4S店的銷售，而是幫助經銷商提高交易效率。
中國4S店經銷商有2萬多家，每家有20個左右的銷售顧問，總人數在40~50萬。每個銷售顧問只賣一家4S店、一個品牌的車。惠買車的一個買車顧問可以服務多家4S店、多個汽車品牌，我們500人買車顧問團隊，可以讓4S店減少雇傭兩三千人。
車易通2008年開始發力，一開始只有不到1000家經銷商付費成為會員，后來易車大力發展分公司，加強區域市場拓展，到2014年覆蓋全中國100多個城市的汽車經銷商。
這些年來，易車為經銷商會員帶來的線索數量也是翻倍增長。2012年，我們為經銷商提供的線索為5000萬，2013年6000萬，2014年8000萬，到2015年漲到1億。同時，對經銷商的服務，也從原來僅有的新車營銷，逐漸增多，包括后市場服務、微信營銷等等。而這期間我們的會員費用只漲過一次，也就是去年從4萬元/年漲到6萬元/年。車易通讓易車在中國汽車互聯網行業中坐穩頭把交椅。
2010年易車上市，這個故事被徹底講明白，并得到資本市場的認可。2012年以后，很多后來者看到為汽車經銷商提供互聯網服務的價值，紛紛進入。
當別人精疲力盡，我們再去沖鋒
我們現在提供的是一個閉環服務，從用戶想了解汽車的資訊、數據、參數、試駕報告、評測；到用戶買車時的詢價，交易過程中的服務；再到后續的增值服務，比如金融、保險；最終到車買回去后的服務，比如洗車、查違章、上門保養等等。
最近兩年，二手車和汽車后成為創業者和投資人追捧的熱點。出現了很多資本催生的新公司，發展速度也比較快。但易車在這兩個領域的策略跟別人不太一樣，我們把重點放在投資布局上。
在二手車方面，從車源數量、流量、用戶的影響力來看，易車二手車仍處于行業的一線位置。另外，我們在二手車領域有六、七個投資項目，比如國內最大二手車O2O零售賣場車王、做C2B拍賣的天天拍車、做B2C交易撮合的看看車、以及我們跟流通協會、KBB一起投資的金針菇。
同時，我曾經也是優信二手車最大的股東，在天使投資階段占股50％以上。后來因為優信拍融資比較順利，從做B2B拍賣轉向B2C領域，這和易車原本的業務有一些競爭，所以后來我就退出了。
二手車產業鏈很長，沒有哪家能做完全部業務。整個行業也還沒成熟，大家目前都處在摸索階段，行業巨頭還未出現。所以，易車的策略是，先讓大家把行業培育起來，等別人筋疲力盡的時候我們再去沖鋒。
汽車后市場是在2014、2015年火起來的。易車在汽車后市場的打法與二手車類似，主要是做布局。我們在這個領域投資了三十幾個項目。到目前為止，有三分之一做得比較好，三分之一困難一點，另外三分之一屬于正常。
為什么今年突然關注這個領域的人少了？其實全世界的經濟都在觀望，前兩年，由于移動互聯網的興起，它與汽車后市場的結合產生了很多創業公司，是播種階段，現在需要時間沉淀，投資不可能一直都熱，但好公司永遠都不用擔心。
投資移動互聯網+汽車后的方向肯定是對的，在這個大風口，不太可能有什么不成立的方向,只有不成立的團隊，或者說節奏不對的團隊。我覺得博湃（易車投資了數百萬美元的上門汽車保養平臺，去年底失敗）的節奏掌控得稍稍差了一點，不該沖鋒的時候沖鋒了。（黑馬網注：博湃在2015年年中拿到京東和易車總計1000多萬美元投資時，業內很多O2O公司已開始砍補貼準備過冬了，博湃卻一口氣開了近20個城市，員工從一兩百人擴張到1000多人，最后因為擴張過快猝死。）
私有化只對大股東有利
去年5、6月份，易車和汽車之家的市值差距不大。但后來我們對交易和服務加大了將近一億美金的投入，即使公司仍然盈利，但利潤比原計劃少了一億美金。這是資本市場和大部分投資人不愿意看到的，他們更多地期待眼前的回報。雖然汽車之家也在投入，但它投入的力度比我們小，所以市值比我們高。
這是我們預期之中的結果，加大投入和股價升高畢竟不能同時兼得。另外，即使股價一直偏低，易車也不會私有化。
一個公司最終還是要靠業務來給股東和用戶創造真正的價值，從而去獲得資本市場的回報。無論是阿里、百度、京東、網易，還是新東方，它們在美國的市值很好，并沒有被“歧視”。如果你覺得哪家公司的市值低了，說明它本來就只值那么多錢。易車的股價最低時到過3，4塊（2012年，總市值2億美金），我都沒考慮過私有化。我不覺得這是被低估，這就是市場的定價。私有化只有一點好處，就是大股東的紙面財富會增加，但對普通員工來說還挺麻煩的。
比如我們現在發期權，私有化回來后員工還得先拿錢買，沒準這個還賠了。真賠錢，不是假賠錢。在國外，發期權給你，最后股票沒漲上去，不會讓你賠錢。國內不一樣，比如說給你價值80塊錢的期權，你要拿20塊錢買，最后只值10塊錢，真賠啊。
[本文作者王琳，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。題圖來自視覺中國。]
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