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如今已從趕集網(wǎng)創(chuàng)始人身份轉(zhuǎn)變?yōu)楣献佣周囍辟u網(wǎng)CEO的楊浩涌，已經(jīng)是千錘百煉的“創(chuàng)業(yè)老兵”了。這個(gè)曾親手創(chuàng)辦趕集網(wǎng)的人，在58同城與趕集合并后，又出乎意料的“出走”創(chuàng)業(yè)，回到了競爭之中。

這一次創(chuàng)業(yè)，楊浩涌給自己做天使，掏了6000千萬美金。由于之前與58同城的血戰(zhàn)時(shí)期積累了大量競爭經(jīng)驗(yàn)，楊浩涌 在重新創(chuàng)業(yè)，看待競爭這件事上也開始有所轉(zhuǎn)變，變得“更加粗暴”、“更加果斷”。

據(jù)了解，瓜子二手車已經(jīng)完成城市覆蓋75個(gè)，實(shí)時(shí)在售車源量達(dá)5萬規(guī)模，員工共計(jì)4000名。此前，楊浩涌曾放出話，“新的融資會最大程度投入在市場投放層面，2016年全年瓜子二手車在市場投放層面將投入10個(gè)億。”

楊浩涌之所以能這么腰桿直挺地提出投放目標(biāo)，和對手直接硬碰硬，是因?yàn)樗钪髽I(yè)的生存機(jī)會就在競爭上。“在市場投放上我們是不遺余力，一定要在短時(shí)間內(nèi)在直接競爭市場上勝出，這來自過去和58對壘時(shí)的教訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)。”楊浩涌曾這樣表示。

在“2016創(chuàng)新中國春季峰會暨春季創(chuàng)新展”的開幕式中，楊浩涌也發(fā)表了精彩的演講，復(fù)盤了趕集創(chuàng)業(yè)時(shí)犯過的錯(cuò)誤，將他多年與58同城對壘所獲得的教訓(xùn)以及創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)都分享給創(chuàng)業(yè)者。

對于早期創(chuàng)業(yè)者來說，早點(diǎn)拿到融資是甩開競爭對手的重要因素。他的建議是創(chuàng)業(yè)者要果斷、快且雷厲，善于借用資本的力量：

“我一直覺得在創(chuàng)業(yè)里面，不管是寒冬還是特別好的時(shí)間，都有機(jī)會甩開競爭對手，要借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以早些拿錢，拿錢的作用非常重要，拿大錢、不差錢，給團(tuán)隊(duì)信心，給競品壓力，給資本信號。”

對于一些創(chuàng)業(yè)者宣揚(yáng)的“不要關(guān)注競爭對手”和“市場那么大都有機(jī)會”不認(rèn)同。他認(rèn)為，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都處在一個(gè)需要變革、創(chuàng)新的行業(yè)，每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，無論是A輪、B輪還是C輪，而他們中的大多數(shù)和對手加在一起的市場份額都沒有到到10%。

也就是說，擺在創(chuàng)業(yè)者面前最重要的事情是拿到剩下的90%市場份額，而未來的5-10年企業(yè)能拿下多少份額就會決定它的行業(yè)地位和發(fā)展前景。

進(jìn)一步，楊浩涌還認(rèn)為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)勢能的建立中，應(yīng)該把競爭對手考慮在內(nèi)，并且還舉出了趕集和58競爭的過程中，廣告的投入、品牌的建立對后續(xù)競爭勢能的影響很大。

在創(chuàng)業(yè)過程中，企業(yè)會主動獲取勢能，也會失去勢能。楊浩涌反思了自己曾犯的兩個(gè)錯(cuò)誤，兩次勢能逝去的過程。

第一次，在2012年，趕集網(wǎng)團(tuán)隊(duì)高速成長，員工一下子從100人到了2500人，同時(shí)開始多種業(yè)務(wù)，例如螞蟻短租、團(tuán)購。當(dāng)時(shí)，趕集網(wǎng)的主營業(yè)務(wù)在并沒有獲得盈利和穩(wěn)固優(yōu)勢的時(shí)候選擇冒進(jìn)，從而導(dǎo)致2012年公司虧了很多錢，員工銳減到900人。

第二次，在2013年，在和58同城抗衡的過程中，趕集網(wǎng)處于下風(fēng)。“我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)我把競爭對手所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都列出來，后來發(fā)現(xiàn)所有的優(yōu)點(diǎn)全部在競爭對手那，所有的缺點(diǎn)都在我們那，只有一個(gè)機(jī)會，就是發(fā)現(xiàn)競爭對手不重視我們，這是我們唯一的優(yōu)勢。”

“我是個(gè)非常幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，在后面兩年時(shí)間抓住競爭對手放松的機(jī)會，最后做到合并，”楊浩涌這樣說。而作為一名不斷遇到挫折但始終很幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，楊浩涌對于“企業(yè)如何獲得勢能”有著自己深刻體會，他把這種經(jīng)驗(yàn)還用在了瓜子二手車上。

去年11月，當(dāng)瓜子二手車正式完成分拆后，天使輪資金歸位后，楊浩涌便馬不停蹄開始了A輪融資。盡管遭遇資本寒冬，瓜子二手車的A輪融資還是在2016年3月底正式敲定，趕集的“老資方”紅杉資本中國基金領(lǐng)投2.05億美金，其手筆大方可見。

而對于初創(chuàng)公司來說，難以請到大牛，最重要的則是要建設(shè)好中層團(tuán)隊(duì)。另外還要善于動用資本的能力，資本可以幫助企業(yè)解決人、技術(shù)、市場等問題，把企業(yè)帶到下個(gè)接單。楊浩涌說，“不要在融資估值上太糾結(jié) ，拿到一個(gè)知名機(jī)構(gòu)的錢，拿到比上一輪融資高四五倍的錢，用這個(gè)錢解決你當(dāng)下解決不了的事情。”

此外，楊浩涌還認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該掌握好節(jié)奏感，關(guān)注企業(yè)的BMI指數(shù)，“BMI指數(shù)就是你的運(yùn)營體系是不是足夠健康，這里面包括你一個(gè)用戶的時(shí)候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用戶在他的生命周期給你貢獻(xiàn)多少錢，這些東西算好了以后需要把這個(gè)拳頭非常快的打出去，而且非常有力的打出去，在BMI指數(shù)做好前做任何推廣都是非常傷害公司的。”

以下是楊浩涌演講全文，略經(jīng)鈦媒體編輯：

如何看待競爭對手？

今天在座很多都是創(chuàng)業(yè)者，我今天講的是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都關(guān)心的競爭的事情。很多人都在不同的場合講過兩句話：

第一句話是跟自己的團(tuán)隊(duì)說的：“我們不要去關(guān)注競爭對手，我們專心自己就好了”。

第二句話可能很多人也講過，就是跟同行或者投資人說的話：“市場這么大，大家都有機(jī)會，我們和競爭對手都可以做得很好”。

其實(shí)現(xiàn)實(shí)的情況是這樣的，相信每個(gè)人創(chuàng)業(yè)所處的領(lǐng)域的別說非常要?jiǎng)?chuàng)新、變革的行業(yè)，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者剛剛開始，不管是A輪、B輪甚至是C輪公司，可能跟競爭對手加在一起只占這個(gè)市場的10%，還有90%的市場是沒有拿到的。你可能注意到，在當(dāng)前這個(gè)市場你和競爭對手拿多少份額沒有太大的區(qū)別，重要的是剩下5-10年你能拿下剩下這90%市場的30%、40%還是70%，這決定你將來在這個(gè)行業(yè)的地位和發(fā)展前景。

在競爭中，技術(shù)是非常重要的，“勢能”是創(chuàng)業(yè)者要考慮的事情，并要把競爭考慮在內(nèi)，建立自己的勢能。

2011年，我們（趕集網(wǎng)）拿了約6000萬美金的融資，融資之后，春節(jié)發(fā)生了一場廣告戰(zhàn)，春節(jié)那輪差不多打了3000萬人民幣，打完廣告我們流量漲得非常快，DAU從200萬漲到400萬，兩個(gè)月內(nèi)翻了一倍，這是非常好的結(jié)果。

然后我們就開始擴(kuò)張，我們的對手58同城看到這個(gè)情況以后，內(nèi)部定的戰(zhàn)略是需要雙倍的廣告去競爭，所以他們也拍了一條廣告，說“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”，從2012年4月份兩家開始激烈的競爭，我們看到他們打廣告以后也開始跟進(jìn)。

2012年，我們團(tuán)隊(duì)犯了很多錯(cuò)誤，我想這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要經(jīng)歷的一個(gè)痛，就是公司高速增長以后團(tuán)隊(duì)管理、文化等很多方面跟不上。

另外，我犯過的一個(gè)錯(cuò)誤是：在主營業(yè)務(wù)沒有獲得盈利和優(yōu)勢時(shí)，開始擴(kuò)張進(jìn)入別的領(lǐng)域。

我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，從產(chǎn)品研發(fā)出身，2005年開始創(chuàng)業(yè)，2011年公司融資時(shí)差不多100人，2012年從100多人漲到2500人，我們同時(shí)還做了很多業(yè)務(wù)，包括螞蟻短租，包括團(tuán)購。從100多人漲到2500人時(shí)，我們的核心管理團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)人管過超過2500人的隊(duì)伍，我們當(dāng)?shù)氐匿N售賣廣告是虧錢的。這樣的話，公司很難持久，所以2012年年底虧了很多錢，人員降到了900人，這是非常慘痛的經(jīng)歷。

2012年時(shí)候我們開始縮減，把所有的廣告撤了，58的線下團(tuán)隊(duì)管理得比我們好，它的廣告一直在打，打到2013年時(shí)我們好不容易拿到一輪融資，4000萬美金的救命錢，我們團(tuán)隊(duì)跑到北京郊區(qū)去討論58競爭優(yōu)勢。我們把競爭對手所有的優(yōu)缺點(diǎn)都列出來，最后發(fā)現(xiàn)所有的優(yōu)點(diǎn)全部在競爭對手那，而所有的缺點(diǎn)都在我們那。此時(shí)我們只有一個(gè)機(jī)會和優(yōu)勢：競爭對手不重視我們。

后來我們?nèi)タ词袌錾纤袛?shù)據(jù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)我們當(dāng)時(shí)是非常慘痛的。我舉個(gè)例子，當(dāng)時(shí)的勢能已經(jīng)跑到競爭對手那去了，我們兩家都去投hao123這個(gè)廣告，都花100萬，我們一天的流量可能只有90萬，對手用同樣的錢買170萬的流量，這個(gè)仗就很難打了。

做用戶調(diào)研，問用戶為什么選擇58而不選擇趕集？我們得到2個(gè)答案：第一個(gè)答案是：“用58用慣了”；第二個(gè)答案是：“周圍人在用，所以我用了”。這時(shí)新用戶被影響了，這樣的情況去競爭就變得很難了。我是個(gè)非常幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，在后面兩年時(shí)間抓住競爭對手放松的機(jī)會，最后做到合并。

早些拿錢是甩開競爭對手的重要因素

創(chuàng)業(yè)的勢能像什么？就像你和你的競爭對手在平靜的海面上劃一個(gè)船，如果有一個(gè)浪推著你，導(dǎo)致的情況是什么？對手滑兩下的時(shí)候，你可能只需要滑一下就可以了，而且你的速度可能比它還快，這就是我說的創(chuàng)業(yè)的勢能。這個(gè)勢能體現(xiàn)在一旦你獲得了它，你走一下，對手走兩下都追不上你。

勢能在創(chuàng)業(yè)里面是非常重要的，像媒體和用戶提到這個(gè)行業(yè)的時(shí)候先提誰，這樣的勢能建立起來時(shí)，會發(fā)現(xiàn)你不用花廣告，它可能排名跟你差不多，這就是要不斷地去建立勢能。

關(guān)于建立勢能有很多建議，我一直覺得在創(chuàng)業(yè)里面，不管是寒冬還是特別好的時(shí)間，都有機(jī)會甩開競爭對手，要借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以早些拿錢作用非常重要，“拿大錢、不差錢”，給團(tuán)隊(duì)這個(gè)信息，給競品壓力，給資本信號，占領(lǐng)用戶的心智，獲得媒體和第三方的認(rèn)可，在如百度指數(shù)等平臺上獲得第一的品牌影響力。

團(tuán)隊(duì)的勢能也非常重要，一旦你獲得這樣的勢能，會讓剩下的事情跟著你走，你盡早拿錢去建立這樣的勢能，然后去建比對手好得團(tuán)隊(duì)，公司里面早期的文化非常重要。

公司人在幾十人、一百人的時(shí)候，你跟他們講你的夢想、你的愿景，建議把早期人打造成同一類人，讓所有人看到這個(gè)公司的時(shí)候感覺都是一樣的。因?yàn)榈胶髞韼装偃耍饶阆虢ǖ臅r(shí)候就非常難了，這些人會被前100人影響，如果前100人打了雞血、非常拼命，后面的人會被他們影響。如果早期沒有這樣的團(tuán)隊(duì)，后期想再打造這樣的團(tuán)隊(duì)，就會很難。

我想更多的是要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，能夠去拼刺刀但不要去拼刺刀，近身肉搏是好東西，但不要去做，因?yàn)楸ɡ镎f“殺敵1000，自損800”。但當(dāng)你建立一個(gè)勢能后，做到對手滑兩下，你只需滑一下，只有這樣才能決勝千里之外。

“節(jié)如發(fā)機(jī)”的創(chuàng)業(yè)節(jié)奏

講完勢能以后我們再看一下節(jié)奏感，第二個(gè)詞叫“節(jié)如發(fā)機(jī)”，創(chuàng)業(yè)需要節(jié)奏，緊湊而有力，早期的創(chuàng)業(yè)公司不要去定一年的計(jì)劃，你能看到下個(gè)季度其實(shí)已經(jīng)不錯(cuò)了。

在這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)模式也要在大規(guī)模推廣前回歸商業(yè)的根本，算好企業(yè)的BMI指數(shù)。

BMI指數(shù)就是你的運(yùn)營體系是不是足夠健康，這里面包括你一個(gè)用戶的時(shí)候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用戶在他的生命周期給你貢獻(xiàn)多少錢。

這些東西算好了以后需要把這個(gè)拳頭非常快的打出去，而且非常有力地打出去。在BMI指數(shù)做好前，做任何推廣都是非常傷害公司的。

首選是從團(tuán)隊(duì)建設(shè)上看，在A輪的時(shí)候很難請到大牛，但是不建議在第一時(shí)間把這個(gè)團(tuán)隊(duì)打造到最好，把自己的中層團(tuán)隊(duì)做好其實(shí)更重要。

另外，還是要借助資本的力量，很多問題在當(dāng)前階段解決不了的時(shí)候，找人的問題、技術(shù)的問題、市場的問題，借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段，所以不要在融資的估值上太去糾結(jié) ，拿到一個(gè)知名機(jī)構(gòu)給你投的錢，拿到一個(gè)比上一輪融資高四五倍的錢，用這個(gè)錢解決你當(dāng)下解決不了的事情。

第三是目標(biāo)，定動態(tài)目標(biāo)，而且一定要定高目標(biāo)。在公司內(nèi)部很多時(shí)候要定一個(gè)月和三個(gè)月的目標(biāo)，我們有長遠(yuǎn)的夢想，但是對全隊(duì)要求的時(shí)候不要定全年的目標(biāo)，因?yàn)橛肋h(yuǎn)看不清一年后發(fā)生什么樣的事情。定一個(gè)高目標(biāo)，做自上而下發(fā)動時(shí)候，激起斗志把目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。所以創(chuàng)業(yè)要，不要糾結(jié) 在一個(gè)階段所有的問題，借助資本的力量把公司快速帶到下一個(gè)階段。

這也是孫子兵法的一句話：“是故善戰(zhàn)者，其勢險(xiǎn)，其節(jié)短”，發(fā)動的攻擊一定要短促有力，不管是市場營銷還是打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一定要短促有力。

作者：鈦媒體