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文/陳紀(jì)英

A輪融資上千萬美元的嘟嘟美甲，賣給58到家了。意料之中，情理之中！

坦率來說，就跟當(dāng)初的團(tuán)購泡沫破滅一樣，上門美業(yè)的發(fā)展曲線，2014年是“眼看他起朱樓，眼看他宴賓客”，2015年“眼看他樓塌了”。

能支撐多少互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸公司，要看有多大的市場容量。可以類比的是團(tuán)購市場，團(tuán)購的市場總額保守估計(jì)也有幾十萬億，比美業(yè)大多了。2011年和2012年團(tuán)購最火熱時，中國好幾千家團(tuán)購網(wǎng)站，但是四五年過去，活得好的和日子能過下去的不過四五家。美業(yè)未來幾千億的市場，那么，提供上門服務(wù)的未來美業(yè)O2O領(lǐng)域，到底能有幾家活下來？！

在整個團(tuán)購領(lǐng)域，活下來并且活得還不錯的而且不靠干爹的，也就一家由美團(tuán)和大眾點(diǎn)評合并的新美大。其他，糯米背靠百度，聚劃算背靠阿里，都是抱著干爹的大腿。

這么一類比，在上門美業(yè)在洗牌潮來臨前的三種出路，是不是很清晰了？

一，當(dāng)大佬

在打車領(lǐng)域活下來的是滴滴快的，在團(tuán)購領(lǐng)域最后的勝利者是滴滴快的，無一例外，都是行業(yè)的龍頭，在上門美業(yè)領(lǐng)域同樣如此。

在整個上門美業(yè)領(lǐng)域，其實(shí)嘟嘟美甲也算得上高富帥，a輪融資就拿到了紅杉資本和源碼資本的千萬美元級投資，但是自上線至今，卻一直被上門美業(yè)的老大河貍家壓制，而且雙方的差距越來越大。

那么，當(dāng)大佬的底氣從何而來呢？

1，懂用戶、懂行業(yè)

嘟嘟美甲的創(chuàng)始人是7個理工科指南，而河貍家的創(chuàng)始人雕爺，這么多年一直做的是女人的生意，不管是最初的阿芙精油還是美甲、美容、美妝等，對女性的了解堪稱閨蜜級別，可能比女人更了解女人，忽悠女客戶的經(jīng)驗(yàn)豐富。

理解了用戶，才能理解行業(yè)，嘟嘟美甲犯的另一個錯誤，就是嘟嘟美甲團(tuán)隊(duì)始終認(rèn)為美甲是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，其實(shí)，所有涉及到審美的服務(wù)都是主觀性很強(qiáng)的非標(biāo)服務(wù)，尤其是對感性十足的女性來說！對用戶和行業(yè)的理解錯誤，意味著其后的一切戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都不會正確。

2，服務(wù)體驗(yàn)和豐富度

服務(wù)好不好取決于兩大因素，第一在線下的上門服務(wù)中，手藝人是不是足夠?qū)I(yè)，第二，手藝人數(shù)量夠不夠多，這個河貍家第一沒商量。

以河貍家為例，其主流用戶群體是中產(chǎn)階級愛美女性，其業(yè)務(wù)從美甲切入，陸續(xù)上線美容、美妝、美發(fā)、健身、繪畫攝影、聲樂器樂、口語交流等類目，日單量峰值突破1萬、2萬、5萬、10萬，持續(xù)飆升。

美甲業(yè)務(wù)屬于輕型業(yè)務(wù)，說服新用戶的成本較低，難度較小，而上門美容則是復(fù)雜業(yè)務(wù)，用戶的警惕性較高，但是通過美甲積累了忠誠用戶后，再落地美容業(yè)務(wù)就變得困難。

從單個產(chǎn)品來看，無論是美甲還是美發(fā)美容，都屬于相對低頻服務(wù)，但是如果橫向擴(kuò)展品類，就會通過低頻應(yīng)用的聚合積累，打造一款美業(yè)o2o的高頻應(yīng)用。

3，用戶的真實(shí)留存度和真實(shí)復(fù)購率有多高？

為什么我要強(qiáng)調(diào)真實(shí)？一個行業(yè)在初期培育市場，燒錢沒錯，但9.9元吸引過來的客戶，有一部分真實(shí)客戶，但是大部分可能是貪占小便宜的偽客戶，等你補(bǔ)貼額度一降低，或者不補(bǔ)貼了，立刻離你而去。

對于上門美業(yè)來說，什么是真實(shí)客戶？就是愿意為高性價(jià)比服務(wù)承擔(dān)正常合理的價(jià)格，而非一味追求低價(jià)甚至免費(fèi)！

從下半年開始，河貍家就很少大規(guī)模燒錢補(bǔ)貼了，客單價(jià)基本維持在了正常水平。這樣的正常客單價(jià)，避免了低價(jià)低質(zhì)的惡性循壞，留存了消費(fèi)能力高的真實(shí)客戶，洗去了只占補(bǔ)貼便宜的羊毛黨。

而通過提供更豐富的一站式美業(yè)服務(wù)，河貍家保留了較高的復(fù)購率。

4，融資和現(xiàn)金流

這個不多說了，如果你做好了前三點(diǎn)，成為了行業(yè)老大，其實(shí)不用太擔(dān)心融資問題，原因很簡單，行業(yè)巨頭的抗寒能力最強(qiáng)，有頭腦的投資人在寒冬，都會押寶行業(yè)老大。

如果你上述四點(diǎn)沒問題，成為了行業(yè)大佬，其實(shí)壓根不用擔(dān)心什么融資寒冬，因?yàn)檫@個資本寒冬，對行業(yè)老大只有好處沒有壞處。友商花完投資人的錢，培養(yǎng)了市場，教育完了用戶，都倒閉了，然后都老大就坐等收購用戶量和市場份額了。而且，因?yàn)闆]有了友商的競爭，再也不用通過大規(guī)模燒錢來補(bǔ)貼用戶了，你看，滴滴和快的合并后，燒錢的攻勢是不是小了很多？

　二，賣土豪

如果你成不了河貍家，那么就學(xué)嘟嘟美甲，賣身土豪也粗不錯。其實(shí)，賣得出去已經(jīng)是幸運(yùn)了。聽說嘟嘟美甲的賣價(jià)是200萬，這個價(jià)格被雙方否認(rèn)了，但是，價(jià)格肯定不會太高，估計(jì)也就夠給員工發(fā)個遣散費(fèi)。

為什么a輪融資了千萬美元的嘟嘟美甲，到最后只賣了幾百萬，身價(jià)如此不堪？

一個公司被收購，收購價(jià)多少，無外乎幾個因素，那就是品牌、人才、技術(shù)、用戶等等。說實(shí)話，上門美甲這個行業(yè)，有多高的技術(shù)含量那是瞎扯，當(dāng)然也沒啥知識產(chǎn)權(quán)專利。

上門美業(yè)的人才就是手藝人，也就是提供服務(wù)的美甲師、美容師等等。2015年7月，嘟嘟美甲就開始對美甲師裁員，因此，這一塊的價(jià)值同樣不大。

再說用戶量，美甲師一裁減，服務(wù)能力大幅下降，而由于后續(xù)融資不到位，所以燒錢大戰(zhàn)也難以為繼，無法再用低價(jià)和免費(fèi)吸引用戶，因此，嘟嘟美甲的用戶流失就在情理之中了，而再反觀河貍家，除了在美甲業(yè)務(wù)牢牢領(lǐng)先，再后期切入的美容業(yè)務(wù)同樣第一，而且業(yè)務(wù)單量超過了第二名到第五名的總和。

說到最后，58到家之所以看上嘟嘟美甲，也許唯一的原因就是已經(jīng)淪為空殼的品牌了。

被58到家收購的嘟嘟美甲，未來命運(yùn)如何？

而剛剛?cè)谫Y3億的58到家，是很多美甲師的另一個傷心之地，去年年初，58到家曾經(jīng)氣勢洶洶的推出了上門美甲業(yè)務(wù)，5.8元的低價(jià)，更是吸引了一大批羊毛黨，但是到了下半年，不愿意繼續(xù)燒錢的58到家就和一批美甲師解約，開始批量裁員。也就是說，對于58到家來說，上門美甲一直不是主流業(yè)務(wù)，此次收購嘟嘟美甲，在58到家的大盤子里，只是可有可無的n分之一，只是棋子，而非戰(zhàn)略。

58到家的業(yè)務(wù)，橫跨了搬家、保潔、洗車、美業(yè)等業(yè)務(wù)，包括萬象，讓人眼花繚亂，就像阿里沒做好社交、騰訊做不好電商，粗野的直男系公司58，能做好美甲嗎？

最大的挑戰(zhàn)就是，上門美業(yè)和58系的基因、品牌不匹配。美甲屬于專業(yè)門檻高的非標(biāo)服務(wù)，既然你愿意花錢做美甲這種提高生活品質(zhì)的增值服務(wù)，而且這種服務(wù)是吃穿住行之外的非生活必需服務(wù)，那么自然就會對服務(wù)質(zhì)量吹毛求疵了。你能在路邊理發(fā)攤看到大爺花兩塊錢刮個光頭，但是，你看到過衣著時髦的女士，在線下的五金雜貨店美甲美容美發(fā)化妝？自然，也很難想象在互聯(lián)網(wǎng)上，以58到家的基因和品牌，能做好美甲業(yè)務(wù)。

可以類比的例子是，為什么阿里要把天貓從淘寶獨(dú)立出來？原因很簡單，一個是萬能開放的大集市，一個是確定性的線上商城。都混雜在一起，基因沖突，沒區(qū)隔就沒出路。

但是，有土豪接盤的嘟嘟美甲，依然算得上幸運(yùn)，盡管沒賣多少錢，但是王彪等理工科直男，至少有了脫身而出的機(jī)會，去尋找下一個自己真正擅長的行業(yè)。

三，早關(guān)門

無論怎么說，拿到了千萬美金融資的嘟嘟美甲，還算個第二梯隊(duì)，更多的上門美業(yè)公司，其實(shí)賣不掉，壓根也沒人接盤！那么到底該苦熬還是繼續(xù)等土豪接盤？其實(shí)，聰明的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該會設(shè)定止損線，這里的損失即有持續(xù)燒錢的資金損失，也有時間和精力的損失。

去年我曾在一家名為白x美的平臺上，體驗(yàn)過其美容服務(wù)，美容師加了我的微信，最近美容師多次在微信上跟我吐槽說，白x美不行了，要倒閉了，以后我要做美容，可以微信直接找她下單。

是否該苦熬，要看未來的接盤價(jià)有沒有價(jià)值，現(xiàn)在，嘟嘟美甲的收購案例出來了，聰明的上門美業(yè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該想想，為了這么低的收購價(jià)，還有繼續(xù)苦熬的必要嗎？！再說，連新美大都停止到家業(yè)務(wù)，愿意掏錢的土豪還能有幾個呢？

至少bat不會掏錢接盤，原因很簡單，這個業(yè)務(wù)屬于及其細(xì)分領(lǐng)域，市場容量不夠大，bat未必看得上，也沒有任何戰(zhàn)略意義，再說，bat就算看得上這塊業(yè)務(wù)，也會和行業(yè)老大河貍家合作，干嘛冒險(xiǎn)接手一個三四流的創(chuàng)業(yè)公司呢？！

相反，及早脫身，趕赴下一個風(fēng)口，才是正道。比如我一個做上門美業(yè)的朋友，早在去年春節(jié)時，就看到了上門美業(yè)的寒冬，早早關(guān)門，投身物流行業(yè)，目前創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目干得風(fēng)生水起。還有3w咖啡和拉勾網(wǎng)的創(chuàng)始人許單單，也曾在上門美業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，看到大勢不好，及早脫身了。

總之，上門美業(yè)只是整個到家服務(wù)的一部分，整個o2o都將在2016年掀起洗牌大潮，這是行業(yè)老大的福音和紅利，卻是其他跟隨者的喪鐘和警笛，活著是例外，死去才是常態(tài)。