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互聯(lián)網(wǎng)思維不靠譜,O2O迎來(lái)消費(fèi)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)新風(fēng)口專欄

/ 李星 / 2015-12-20 15:24

不到一年的時(shí)間,O2O就從投資的最大熱門變成“資本寒冬”中的冷門,可謂是“冰火兩重天”!各種時(shí)新的O2O項(xiàng)目診斷老百姓所遭遇痛點(diǎn),一度給消費(fèi)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)帶來(lái)了希望;年關(guān)將至,一些投資人噤若寒蟬,另一些創(chuàng)業(yè)者忍不住悲觀起來(lái)······

日子總是要過(guò)的,不死終會(huì)出頭。在本文中,筆者認(rèn)為O2O應(yīng)走出“互聯(lián)網(wǎng)思維”的迷障,抓住我國(guó)服務(wù)產(chǎn)業(yè)快速崛起“窗口期”,中產(chǎn)階級(jí)對(duì)大宗家庭生活消費(fèi)領(lǐng) 域的旺盛需求及相關(guān)行業(yè)存在的巨大痛點(diǎn),為這些傳統(tǒng)行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了巨大機(jī)遇;而O2O的格局也將發(fā)生深刻變化。

一、 反思創(chuàng)業(yè)者對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)思維”的執(zhí)念,已把O2O行業(yè)帶進(jìn)溝里

所 謂“互聯(lián)網(wǎng)思維”的商業(yè)邏輯是用免費(fèi)或低價(jià)的產(chǎn)品獲取海量的用戶,使邊際成本無(wú)限降低,再轉(zhuǎn)化一部分付費(fèi)用戶,以增值項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)盈利。比如騰訊QQ是從海量 用戶中篩選極少一部分付費(fèi)用戶,淘寶通過(guò)低廉的快消品走向興盛,百度的搜索對(duì)于C端的海量用戶也是免費(fèi)的,360的免費(fèi)殺毒徹底顛覆了整個(gè)軟件殺毒市場(chǎng), 小米手機(jī)以低廉的硬件奪得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口等等。無(wú)論是周鴻祎所推崇的“用戶主權(quán)”、“產(chǎn)品免費(fèi)”,還是雷軍推崇的“專注、極致、口碑、快”(盡管朋友圈被這兩位產(chǎn)品經(jīng)理相愛相殺的照片刷屏),他們都帶有“得屌絲者得天下”,做大用戶基數(shù)的深刻烙印。在過(guò)去十年,這種抓住草根的消費(fèi)需求的“互聯(lián)網(wǎng)思維”在IT行業(yè)內(nèi)無(wú)疑是極為成功的。

但是,O2O模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的既有范疇,從政府的宏觀戰(zhàn)略角度來(lái)講,O2O是線上線下融合,是傳統(tǒng)行業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)裂變;從互聯(lián)網(wǎng)人圈子的角度來(lái)講,O2O是一種到人、到店、到家的服務(wù)模式;前者承擔(dān)的是眾多傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)的重任,追求的是經(jīng)營(yíng)效率和利潤(rùn),后者追求的是消費(fèi)過(guò)程中的服務(wù)體驗(yàn)及這種服務(wù)形成的溢價(jià)。(注意:政府倡導(dǎo)的O2O模式與目前互聯(lián)網(wǎng)圈子中流行的O2O概念不是一回事?。?br>
O2O 公司與純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司相比,存在著巨大的區(qū)別:(1)運(yùn)作模式更加復(fù)雜?;ヂ?lián)網(wǎng)公司從產(chǎn)品、技術(shù),到創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、定價(jià),再到營(yíng)銷、交易等環(huán)節(jié)都是在線 上;而O2O公司則同時(shí)擁有線上和線下兩個(gè)維度,除了線上以外,還有渠道供應(yīng)商整合、地推、用戶體驗(yàn)活動(dòng)、服務(wù)人員培訓(xùn)、售后服務(wù)等等工作,甚至“線下比 線 上更加重要”。(2)盈利模式完全不同。互聯(lián)網(wǎng)公司一般靠廣告、競(jìng)價(jià)排名費(fèi)、游戲充值、增值費(fèi)等盈利,而O2O歸根結(jié)底是靠服務(wù)獲得傭金,其盈利模式是為 供應(yīng)商服務(wù),為有購(gòu)買力的用戶服務(wù)來(lái)盈利。(3)用戶群體不同?;ヂ?lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品和技術(shù)一般針對(duì)大眾,是普惠的,是占社會(huì)大多數(shù)人群的草根群體;而O2O行業(yè)的受眾是特定需求的用戶,做的還是傳統(tǒng)行業(yè)生意,只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段優(yōu)化資源配置或者提升供給側(cè)的效率。

很多餐飲、外賣、美業(yè)、出行、零售、生鮮、洗車等領(lǐng)域的O2O創(chuàng)業(yè)者大多來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),很難脫離“互聯(lián)網(wǎng)思維”的局限,而將“互聯(lián)網(wǎng)思維”及互聯(lián)網(wǎng)模式運(yùn)用在O2O項(xiàng)目操作上,難免會(huì)出現(xiàn)了水土不服、削足適履的情況,其消極結(jié)果表現(xiàn)為:(1)O2O公司力圖以“短、平、快”打法收割市場(chǎng),以補(bǔ)貼增加用戶的 使用數(shù),以掃碼、促銷為主的地推活動(dòng);但海量的用戶群本身就是一個(gè)巨大的陷阱,貪圖便宜的用戶的購(gòu)買力怎么樣?如何進(jìn)行轉(zhuǎn)化?轉(zhuǎn)化率如何?這些市場(chǎng)“黑 箱”導(dǎo)致了給用戶的補(bǔ)貼成為無(wú)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的“燒錢”行為,一旦補(bǔ)貼停下來(lái),很多用戶就成了“僵尸粉”。(2)過(guò)分“避重就輕”,追求互聯(lián)網(wǎng)式的線上輕模式, 仍然是流量思維,想辦法做廣告引流量;但是線下的服務(wù)能力卻不足支撐用戶成長(zhǎng)的速度。由于O2O競(jìng)爭(zhēng)壁壘較淺,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,釀成了惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此,發(fā) 軔于“屌絲經(jīng)濟(jì)”的互聯(lián)網(wǎng)思維,對(duì)于這場(chǎng)“資本寒冬”是要負(fù)很大責(zé)任的。

二、 有購(gòu)買力、重品質(zhì)和服務(wù)的中產(chǎn)階級(jí)崛起必將重塑整個(gè)O2O行業(yè)

10月13日,瑞信(Credit Suisse)發(fā)布的“2015全球財(cái)富報(bào)告(Global Wealth Report2015)”中稱,中國(guó)家庭財(cái)富總值達(dá)22.8萬(wàn)億美元,超過(guò)日本躍居世界第二富裕國(guó)家,僅次于美國(guó);同時(shí),中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)人口數(shù)為1.09億,超越美國(guó)的9200萬(wàn)名中產(chǎn)階級(jí)人數(shù),成為全球中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)最多的國(guó)家。盡管這則數(shù)據(jù)引起了很大爭(zhēng)議,但14個(gè)中國(guó)人中有一個(gè)富人,家庭財(cái)富總量算上房產(chǎn)和存款的話,還是有一定可信度的。

10月19日,國(guó)家統(tǒng)計(jì)局新聞發(fā)言人、國(guó)民經(jīng)濟(jì)綜合統(tǒng)計(jì)司司長(zhǎng)盛來(lái)運(yùn)稱,在2015年前三個(gè)季度,我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)占GDP比重達(dá)51.4%。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧教授在12月5日的搜狐財(cái)經(jīng)年會(huì)上表示,“這是中國(guó)轉(zhuǎn)向后工業(yè)時(shí)期的開始”;厲以寧認(rèn)為在后工業(yè)時(shí)代,要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)應(yīng)“讓產(chǎn)品更個(gè)性化、讓服務(wù)業(yè)更加人性化、把品牌打到國(guó)外、把顧客留在國(guó)內(nèi)”。與美國(guó)服務(wù)業(yè)總產(chǎn)值占GDP的85%左右相比,我國(guó)的服務(wù)業(yè)還有極大的提升空間。

事實(shí)上,近年來(lái)中產(chǎn)階級(jí)已逐漸從網(wǎng)購(gòu)的支流變成了主流。昔日雙11的主戰(zhàn)場(chǎng)淘寶而今甘為天貓商城打下手;用戶在京東的頁(yè)面上停留時(shí)間相比淘寶更短促、決策更 快、消費(fèi)金額更大。請(qǐng)列位看官試想下,要是為寶寶買奶粉,是愿意去淘寶上買,還是托人代購(gòu)呢?!可以說(shuō),中產(chǎn)階級(jí)對(duì)于品質(zhì)的追求,率先催生了我國(guó)跨境電商和母嬰垂直類網(wǎng)站的迅速發(fā)展。放眼國(guó)際市場(chǎng),是否能夠抓取有消費(fèi)力的中產(chǎn)階級(jí)直接影響了創(chuàng)業(yè)公司的估值和市場(chǎng)前景。以美國(guó)的健康險(xiǎn)醫(yī)療O2O公司OSCAR為例,該公司在2014年只有1.7萬(wàn)個(gè)用戶,在2014年也只有屈屈4萬(wàn)個(gè)用戶,但平均每個(gè)用戶年入 2000萬(wàn)美元以上,今年年初OSCAR就成為估值15億美元的獨(dú)角獸公司。這表明,用戶的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比用戶基數(shù)更重要!

O2O 是順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)的趨勢(shì)而誕生的,在2015年,O2O的火力在餐飲、外賣、美業(yè)、生鮮等高頻次低消費(fèi)的行業(yè)比較密集,而中產(chǎn)階級(jí)對(duì)于家居(房產(chǎn))、家裝、家電、家具、高端家政、汽車、旅行、醫(yī)療、OTC醫(yī)藥等傳統(tǒng)領(lǐng)域有著旺盛的需求,O2O也要順應(yīng)中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì),才能享受這一群體的崛起帶來(lái)巨大的紅利。

并且,這些行業(yè)由于信息的不對(duì)稱性,存在亟待改善的嚴(yán)重“痛點(diǎn)”,比如中國(guó)房產(chǎn)行業(yè)創(chuàng)造了全世界最大的虛假房源市場(chǎng),房產(chǎn)又始終是居民的最大的實(shí)物資產(chǎn)和最大開銷之一;家裝也是一個(gè)飽受詬病,混身是痛點(diǎn)的“心塞行業(yè)”;醫(yī)患關(guān)系達(dá)到了醫(yī)生全副武裝上班的地步等。這些行業(yè)本身市場(chǎng)規(guī)模極大(經(jīng)濟(jì)體量并不比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)少),用戶體驗(yàn)糟糕,對(duì)服務(wù)的改善也較敏感。接下來(lái),O2O創(chuàng)業(yè)的方向?qū)⒂煽煜袠I(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)為準(zhǔn)入門檻更高的、消費(fèi)額更高的領(lǐng)域,一些大宗型家庭生活消費(fèi) 行業(yè)的O2O將成為互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)的主流。而中產(chǎn)階級(jí)對(duì)于品質(zhì)、品牌、品味上的追求,將使得O2O越來(lái)越重視線下的服務(wù)能力,以及服務(wù)人員的管理。

三、在后工業(yè)時(shí)代,重模式O2O服務(wù)平臺(tái)也許更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

隨著互聯(lián)網(wǎng)人圈子中的輕模式不斷“式微”,每條“賽道”上只有極少數(shù)選手才有機(jī)會(huì)融到充足的資金,而剩下的創(chuàng)業(yè)者處境則比較艱難。要想抓住消費(fèi)升級(jí)和服務(wù)升級(jí)的紅利,O2O行業(yè)必須適應(yīng)中產(chǎn)階級(jí)社會(huì)的時(shí)代,做出相應(yīng)調(diào)整:(1)由獲取海量“屌絲用戶”變?yōu)楂@取“有效客戶”,改變那種廣覆蓋式、補(bǔ)貼式的粗放推廣方式,對(duì)于用戶的畫像會(huì)更加精準(zhǔn)。(2)由“輕模式”變?yōu)?ldquo;重模式”,一些已占據(jù)市場(chǎng)前列的O2O項(xiàng)目會(huì)向高毛利業(yè)務(wù)拓展;為了改善用戶的服務(wù)體驗(yàn),在配送、售后上由“外包”轉(zhuǎn)為“自營(yíng)”;而相關(guān)傳統(tǒng)行業(yè)也會(huì)加速轉(zhuǎn)型節(jié)奏,伴隨著地產(chǎn)界的萬(wàn)達(dá)、房產(chǎn)中介類的鏈家、家裝類的東易日盛等轉(zhuǎn)型做O2O,會(huì)在不同領(lǐng)域出現(xiàn)越來(lái)越多的巨無(wú)霸O(shè)2O企業(yè)。(3)由垂直類的“單品O2O”演變?yōu)槠脚_(tái)式的“多品O2O”,以不同品類之間的聯(lián)動(dòng)、互補(bǔ),深挖消費(fèi)者復(fù)購(gòu)與后續(xù)消費(fèi)潛力。(4)由線上的“人工客服”演變?yōu)榫€下的“管家式服務(wù)”,如e袋洗的小e管家、e代駕的e車管家、土巴兔的裝修管家、金色家園網(wǎng)的金管家等等。(細(xì)心的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn):在O2O領(lǐng)域“管家”的概念越來(lái)越普遍了,在舊社會(huì)只有王孫貴族、大戶人家才有管家,而隨著中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)的崛起,對(duì)于服務(wù)的要求越來(lái)高,“管家”職業(yè)也就重新興起。)

O2O 服務(wù)平臺(tái)與垂直領(lǐng)域O2O相比,具備一些優(yōu)勢(shì):(1)汲取了B2B2C模式優(yōu)勢(shì),整合更多品類的供應(yīng)商資源,為用戶提供更豐富的品類,實(shí)現(xiàn)多品類之間的銷量倍增;(2)用戶的需求從碎片化到一站式,讓老用戶留在平臺(tái)內(nèi)長(zhǎng)期消費(fèi),用戶與平臺(tái)黏性更強(qiáng),大大拓展了盈利空間;(3)更加重視在線下為用戶提供“人 性化”的服務(wù),以滿足中產(chǎn)階級(jí)對(duì)于精致化服務(wù)的需求。當(dāng)然,平臺(tái)O2O與垂直O(jiān)2O之間也并非是森然對(duì)立,很多成功的垂直O(jiān)2O公司會(huì)不斷衍生周邊業(yè)務(wù), 悄然擴(kuò)充了產(chǎn)品線,成為平臺(tái)級(jí)公司;平臺(tái)O2O也可吸納相關(guān)垂直領(lǐng)域的O2O公司進(jìn)駐,未來(lái)O2O公司之間的整合和合作將變得更加常態(tài)化。

目前搶灘O2O綜合服務(wù)平臺(tái)主要有三個(gè)大方向:(1)以個(gè)人的 消費(fèi)需求為中心,用LBS推送附近商家,整合各種城市生活消費(fèi)服務(wù),比如支持微信掃碼支付的便利店、餐飲、超市越來(lái)越多;阿里的O2O項(xiàng)目“淘點(diǎn)點(diǎn)”成為 支付寶內(nèi)的“口碑”;百度斥資200億元重金押寶糯米,轉(zhuǎn)型做O2O,京東到家就近為用戶配送更多品類商品。(2)以家庭的生活消費(fèi)為中心,如金色家園網(wǎng)整合家居、家裝、家電、家具、家政等多品類資源,試圖打造家庭消費(fèi)無(wú)縫隙O2O閉環(huán),建 立一站式家庭O2O服務(wù)平臺(tái)。(3)以社區(qū)為中心的社區(qū)O2O項(xiàng)目,作為社區(qū)電商模式的升級(jí)版,為業(yè)主提供了更多的社區(qū)產(chǎn)品,為鄰里提供線下服務(wù),如萬(wàn)科的社區(qū)O2O項(xiàng)目“住這兒”等。

 在2015年,扎堆的死掉了,在2016年,扎根的會(huì)活下來(lái)。不盲目 跟風(fēng)互聯(lián)網(wǎng)思維,讓O2O回到線下線上融合的正途,著眼于消費(fèi)升級(jí)和服務(wù)升級(jí)的大勢(shì),才能讓O2O涅槃重生。接下來(lái),O2O行業(yè)能否抓住服務(wù)業(yè)和中產(chǎn)階級(jí) 消費(fèi)力爆發(fā)的機(jī)遇,搏擊未來(lái)?!讓我們拭目以待······

 

作者:李星(公眾號(hào):lixingo2o)策劃人,專注于家庭生活消費(fèi)O2O行業(yè)研究



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