干貨:家居家裝O2O的10個方法論自媒體
家居家裝O2O的發展很快,勢如破竹,那如何建立自己的優勢呢?自媒體《家居電商周刊》主編穆峰也算是這方面研究的老油條了,羊年來了,為諸位看官梳理總結一些干貨,權當拜年啦!
一、遵守互利共贏的游戲規則
經銷商與賣場不是你死我活,而是共生共榮的關系。曾經建材家居經銷商備受欺凌,被家居大賣場欺壓已久,曾經市場太好做了,賺錢容易,大家相安無事。但當市場不景氣時,這些品牌再被賣場綁在肆意擴張的“戰車上”,一輪又一輪地沖鋒陷陣,最后成了炮灰,那是要“起義”的。這也是為什么此前紅星美凱龍出現危機后,行業幾乎一邊倒譴責或聲討。
傳統家居賣場只招商,不養商,只收租,不干事,經銷商們受夠了;而紅星美凱龍等賣場在線上的探索并沒有起色,經銷售的O2O選擇似乎更為迫切。移動互聯網時代的商業模式以互利共贏為利益格局,這是根本,不遵守游戲規則,只會被淘汰。
二、放棄平臺思維
創新最容易犯的錯是不聚焦,一上來就想做平臺,往往是找死??v觀家裝O2O們,從設計、選材到施工幾乎都占全了,而像做家具定制的“互聯網木匠”麗維家、酷家樂等產品聚焦的公司反而更受投資方親睞。因為小處著眼,容易貼近用戶需求心理,還能小步快跑,容易試錯,快速迭代。若整個家裝產業鏈都涉及,可想而知投入有多大,再過兩三年家裝O2O的風口就來了,又笨又重跑得慢,先趕上再說,做平臺是后話!
三、快速搶占移動端
早前的家居家裝O2O們,在PC端深耕多年,積累了一定的用戶資源和內容量,而且網站也不斷優化,有些積淀,就現在來看,還都是以PC端為重心。但移動互聯網的到來,起點幾乎同時,讓很多后起之秀們已嘗到了甜頭,還在PC端戀戰的家裝O2O們,趕緊調整方向吧!
四、要有高轉化率的流量入口
在移動互聯網,家裝O2O還需要對用戶有吸引力的產品或服務作為流量入口,比如免費驗房、量房,甚至免費設計;看似裝修貓膩多,但懂行的都知道施工很透明,利潤微薄,而靠增漏項的收益是不可持續的,將硬裝作為入口產品,再通過家具和軟裝的設計推薦銷售,需要注意的是,這對裝修相關的資源整合要求很高,必須有較強的溢價能力,另外就是設計能力超過用戶的想象,高性價比的家具和軟裝才可能通過設計師的“花言巧語”賣出去。
五、產品一定要簡單
家裝產品消費是家庭消費里面最復雜的產品,找設計、挑施工、選主材、等安裝、要售后等流程漫長、繁瑣,又專業,調查顯示99%的人不知道怎樣去裝修,這對他們來說太陌生了。所以裝修的實際情況、用戶痛點決定了家居家裝O2O必須是簡單的,讓用戶不需要操心什么,就能解決問題,否則還有煩惱,說明產品本身就有bug。從家居家裝O2O發展來看,還沒有一個企業做到這點。目前中介模式不能控制過程,標準化的裝修模式還是有些復雜。
六、合理的家裝消費場景
非標定制是家裝消費的主流,而家裝O2O將商品與消費者連接更便捷,相當于把家居賣場的范圍進行了延伸,購物、交易、搜索與發現無處不在。一旦你獲取用戶信息的成本很低,那他們的依賴度和忠誠度也就很低,會拉高轉化和交易的成本。作為為家裝消費,對用戶在線上的虛擬消費場景構建,以及線下體驗場景的完善尤為重要。
七、建立個性化的標準化
家居家裝O2O完全個性化規模做不大,復制很難,迅速占領市場是個問題;完全標準化也不現實,一則家裝產品大多是非標定制,二則用戶需求肯定有差異,你又不是蘋果的產品,無法讓人人都尖叫。所以要做大,一定是個性化+標準化,在某些能夠標準化的環節或產品,通過規模化來降低采購成本;不能標準化的環節或產品,通過多套方案并行,實現最大化的標準化!當然高端用戶就不適合了,那是另外一種思路。
八、能夠“所見即所得”
以設計為導向的家裝O2O一打開網站,裝修案例很炫、很酷,設計很極致,用戶合作后大失所望。因為,他看到的整體裝修圖是施工+主材+家具+軟裝,而這類的平臺基本解決的都是施工+主材的硬裝部分,但對看到的裝修圖起主導決定風格是家具和軟裝,而此類平臺基本不涉及;還有,這些公司還需要整合裝修公司或施工隊才能完成整個裝修,心理想著要給用戶裝好,但過程控制容易出問題,用戶能沒意見沒?
九、要有強大的地推力
家裝O2O要構建消費場景,但體驗和成交是在線下完成的,這就需要供應商服務和監控團隊去配合實施,服務的好壞直接影響轉化,而地推力直接影響著服務的好壞。O2O著名的嘀嘀VS快的之戰、美團 VS大眾點評都是在線下鏖戰到高潮,因為地推力的強弱,決定著線上和線下連接的強弱。
十、深度運營的能力
家裝O2O是需要深度運營、深度服務和強大的地推力的,那么團隊數量就比較大。而這時團隊的執行,一定不是依靠人的高精尖和素質,而是構建你的管理、運營、推廣、銷售、HR等體系,就像58、神舟租車、去哪兒、美團等都是在建立和用戶、員工、客戶的溝通交流體系。家裝O2O要想做大做強一定要在快速發展的過程中,建立自己的體系化去推動下一階段的發展。
作者:穆峰,社會化營銷及家居O2O研究者,網唇互動品牌營銷機構創始人,大材網專家顧問團成員、創始專家,家居電商研究最深入的自媒體人,《社會化媒體營銷周刊》刊主,自媒體《家居電商周刊》主編(公眾號jiajuds1)50多家媒體特約評論員、專欄作者,10年營銷策劃、公關傳播、網絡營銷經驗,著有《中國式營銷的江湖規則》(中國時代經濟出版社),微博@穆峰 微信mufengbrand
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