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中國式O2O:如何成為死亡游戲幸存者觀點

/ 王新宇 / 2014-12-05 11:42
很久很久很久以前,有一個東西叫做ICQ,后來他在中國市場死了。 很久很久以前,有一個東西叫做易趣,后來他也在中國死了。 很久以前,有一個東西,叫做MSN,后來他在中國也...

很久很久很久以前,有一個東西叫做ICQ,后來他在中國市場死了。

很久很久以前,有一個東西叫做易趣,后來他也在中國死了。

很久以前,有一個東西,叫做MSN,后來他在中國也死了。

他們,在國外,都活的很不錯。

早期和現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng),總有一群很牛逼的人,在美國硅谷,來到中國,帶來了先進的互聯(lián)網(wǎng)技術和模式,他們在上世紀末,給國人打開了一扇寶庫的大門,也造就了很多創(chuàng)富神話,各類先進的模式,在國外資本市場也非常吃香。

后來,國內很多牛人學會了模仿和超越,前文所說的ICQ和MSN,恐怕就是死于差點被馬化騰60萬賣掉的OICQ,現(xiàn)今的QQ。易趣則被背著包到處兜售分類信息黃頁的丑男馬云逆襲。

在中國互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的年代里,一批又一批的人前赴后繼。比如在微博賣大棗的老榕,做過輝煌過的8848,收購IBM個人電腦業(yè)務的聯(lián)想請謝霆鋒代言FM365,做游戲的9城其實是個社區(qū),開心網(wǎng)的菜地在早已掛掉的逸飛嶺上是可以種花的……

國外接踵而來的新產品和新模式,讓很多技術宅出身的互聯(lián)網(wǎng)人興奮不已,漢化、推出、上線、運營、融資、燒錢、再融資、再燒錢……最后都死了,截止筆者這篇文章發(fā)布之日起,依舊同樣的事情在發(fā)生和循環(huán),無非換了不同的產品和模式而已。

O2O:產品失敗不代表模式

最近流行的模式,叫做O2O,筆者動筆之前,有站長勸說:別寫O2O了,網(wǎng)上到處都是這種文章。是的,當某一個新鮮模式誕生之日起,爭論就喋喋不休。他們又是一個循環(huán),比如微博:兩年前大家都在鼓吹微博營銷,兩年后的今天,我們在唱衰微博。最近又開始鼓吹微信營銷,很多網(wǎng)絡寫手從各種產品和模式中,就這么隨波逐流,也算經(jīng)歷風雨,不改墻頭草本色。

O2O,網(wǎng)上是這么定義的:O2O即Online To Offline,也即將線下商務的機會與互聯(lián)網(wǎng)結合在了一起,讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以用線上來攬客,消費者可以用線上來篩選服務,還有成交可以在線結算,很快達到規(guī)模。該模式最重要的特點是:推廣效果可查,每筆交易可跟蹤。

于是,有人認為團購,就是O2O的一種,顯然,死了無數(shù)團購網(wǎng)站之后,大家的結論是:不靠譜。之前有人認為,優(yōu)惠券,就是O2O。最近又說二維碼和微信是O2O……筆者認為,這是典型的電商O2O綜合癥!

中國有句古話:360行,行行出狀元。此話在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),依舊不假。電子商務:我們需要的是售賣各種的產品和服務,從中牟利。

古時候,一個集市,物換物衍生為貨幣買東西;后來有了店鋪和東坊西市的集散中心;后來又有了商場,解放后還有供銷社;現(xiàn)在我們有了shoppingmall和能撬動GDP的網(wǎng)上購物。

所有的交易過程,看上去就是貨幣購買物品和服務,在電商里面,我們考慮到轉化率問題,而在傳統(tǒng)商業(yè)里面,依舊也存在這個問題。在互聯(lián)網(wǎng)上,大家的思維是靠流量來提高轉化率,而在傳統(tǒng)商業(yè)里,除非大型活動,否則所謂“流量”更為稀少,但消費行為卻比較固定,而這恐怕就是我們所說的“購物習慣”。

O2O即Online To Offline,簡單的看上去,是線上解決客戶在傳統(tǒng)商業(yè)購物行為中的所有問題,而到線下產生購買,而交易又要在網(wǎng)上進行。

微博上有個很有名的段子:一北京人在深圳看房后返京,飛機剛落地即收到三條短信。中介A:今天有強降雨會打雷,路上注意安全;中介B:劉哥,已到北京了吧,今天看房辛苦了;中介C:房主還是堅持原價,我晚上帶點水果去他家坐坐。

如果我是這個北京人,我一定最終會選擇在C中介交易,這就是所謂的用戶體驗。

而靠除暴簡單流量支撐的O2O模式,并不能解決用戶的體驗問題。除了標準化比較高,用戶比較熟悉的品牌之外,統(tǒng)一模塊制作的O2O產品并不能激發(fā)用戶興趣,而產生購物行為。

中國式O2O關鍵詞:本地化、服務、堅持

大而全,是目前各類網(wǎng)站依舊存在的通病,動輒擴張上百個地方分站,而售賣的產品又是由總部統(tǒng)一設計安排的,是否適合這個行業(yè)?似乎并不在他們考慮的范圍當中。

產品的功能單一、包裝過度,最終造成了客戶的反感和抵制,以為最終的效果與業(yè)務員當初的宣傳相差太大,業(yè)務員能力和專業(yè)水平的參差不齊也毀了產品的本質。

最為關鍵的是:面向不同的行業(yè)時,當前的O2O產品非常薄弱。例如:餐飲賣券、旅游賣券、影樓賣券、家裝賣券,要么就是低價賣產品。消費者無所適從,低價意味著商家的利潤減少,雖然可能有個案通過數(shù)量彌補這一點,但并非所有商家都能成功。所以以次充好的服務和產品,又幫惡性循環(huán)一臂之力。

消費者真正需要的O2O服務,是基于本地化的服務,大站在落地的時候,往往采取外包加盟的形式,或者是直營的形式,表面上看似解決了本地化,實際上連邊都沒挨著。

一個300萬人口的中型城市,恐怕市場的容量,就不會是靠一個站十幾個員工或者幾十個員工能全部覆蓋的吧?為了業(yè)績考核不擇手段的拉攏客戶,又為了業(yè)績拖欠商家收入,又是一大惡行。

而每個行業(yè)之間規(guī)則又各不相同,就熱門行業(yè)而言:房產、家裝、汽車、婚嫁、親子等大宗消費的市場不言而喻,雖然有垂直網(wǎng)站的進入,除極個別網(wǎng)站有所建樹,目前市場并沒有完全喪失,而其他利潤相對稀薄的行業(yè),卻又成為“O2O”的重災區(qū),又出現(xiàn)前文所出現(xiàn)的惡性循環(huán)。

本地化的服務,不可能靠網(wǎng)站方獨立解決,更不可能靠簡單的互聯(lián)網(wǎng)產品來解決,在O2O面臨中國市場時,應該發(fā)動商家的力量,來解決相關問題。最終的服務,不可能由網(wǎng)站解決,而解鈴人須系鈴人,很多人說目前這不靠譜,其實現(xiàn)在微博上涌現(xiàn)了很多成功的萌芽,包括一些淘寶商家,都能比較好的解決全部或者一部分服務問題。

好的產品、好的服務、好的買家,這才能形成Online To Offline的良性循環(huán)。而網(wǎng)站需要做的:

1.建立合適的產品讓不同行業(yè)的商家有自我展示的機會。

2.讓商家自己運營和維護產品。

3.商家和網(wǎng)站均形成口碑效應。

4.讓商家和網(wǎng)友都離不開你的平臺,只有你的平臺才能買到好的產品和服務。

5.線上交流,線下交易

6.互聯(lián)網(wǎng)消費代表性價比,但不代表低價和低品質。

7.推廣代表影響力,所以請忘記流量和SEO吧。

8.堅持做下去。

后記:

很多人看完,可能覺得作者是烏托邦,實際上,文中所述均為有實際案例,而筆者至今認為能實現(xiàn)的比較好的是很多地方門戶網(wǎng)站,也恰恰不少網(wǎng)站已經(jīng)做的很好。一個行業(yè)收入過百萬乃至千萬的比比皆是,至于轉化率么?有家裝行業(yè)商家自己能做到80%以上客戶轉化。還不是大城市。

所以市場巨大,而路途遙遠,浮躁的互聯(lián)網(wǎng),任何模式,只有靜下心來做專業(yè)、深度有效的服務,專業(yè)和深度并非技術的專業(yè),而是行業(yè)的專業(yè)和深度。這才能最終得到市場,其他一切,都是虛無。



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