HTC衰敗是國產手機轉型互聯網的警告觀點
2013年底的盤點還沒有開始，但一家手機公司在波瀾壯闊的2013年低調的隕落：就是HTC。我也算是HTC的老用戶，HTC的最大教訓，就是缺乏溫度感：
1、缺乏對終端的溫度感和控制力。表面上看，HTC在供應鏈上的失誤引發大的問題，比如由于攝像頭等組件的供應不足，導致HTC ONE在發布初期嚴重缺貨，從而拖累了手機的上市進程。深層次上，HTC缺乏對終端的控制力。
2、用戶的溫度感嚴重缺乏。HTC一直反思說自己營銷短板，甚至請了鋼鐵俠救場，我認為不是營銷，而是用戶和產品，HTC的口號是“quietly brilliant”(謙和之中見卓越)，這就是典型的制造型邏輯，而不是用戶為中心的邏輯。用戶買手機，不僅是買功能，而是買族群認同，到今天，HTC到底是一個什么樣性格的手機，非常不清晰。
3、不擅長吃軟件。軟件能力就是軟件能力、用戶體驗能力、粉絲能力，HTC的硬件很強，但在吃軟飯上很弱爆。
HTC的教訓，也是國產手機轉型互聯網的重要一課。你能轉嗎?你敢轉嗎?
來源：21世紀經濟報道
2013年還未過去，但這一年的市場陰影，卻已深深扎根在了HTC(宏達電)管理層的心中。今年10月，HTC董事長王雪紅公開對外表示，未來兩個月，將是HTC歷史上面臨的“最大的挑戰”。
而今年4月，當HTC滿懷信心地發布智能手機HTC One之后，市場上卻并未發生王雪紅預期之中的轟動效應，在HTC One集中上市的第二季度，公司的凈利潤約為4163萬美元，同比大降83%。到了今年三季度，HTC又出現了30億元新臺幣(約合1.02億美元)的凈虧損。
這是該HTC自2002年來首次出現凈虧損。要知道，HTC在最輝煌的時期，其市值一度超過諾基亞和RIM。但時過境遷，過去的兩年半內，HTC的市值已蒸發了近90%。
在智能手機快速發展的年代，所有的品牌都面臨著技術與市場的不確定性。對HTC來說，它既沒有像蘋果那樣引領潮流，靠一款產品風靡全球;又沒有像三星那樣全線覆蓋，兼顧利潤與市場占有率。高端定位的失誤，加上內部紛爭、高管離職，使HTC近兩年在激烈的市場競爭中風雨飄搖。根據市場研究機構Canalys的數據，HTC目前的全球市場份額為2.6%，較兩年前的11.1%大幅下降。
來自電商網站“1號店”的數據顯示，今年銷售排名前三的手機品牌依次是三星、蘋果和華為。HTC的銷售處于下滑狀態，其11月在1號店上的行業關注度為4.7%，較之前的5.9%繼續下滑。從顧客反饋來看，對于處于同一價位的HTC與蘋果、三星，用戶更偏向購買后兩個品牌;就中低端價位的手機而言，華為等品牌的性價比更被市場認可。
在中國大陸市場，HTC面對的對手不僅包括蘋果和三星，還有咄咄逼人的國產手機廠商。2012年全年，華為智能手機銷量已超過3200萬部，小米手機在今年上半年也售出700萬臺。此外，Oppo、魅族、vivo這些曾經的“無名小卒”，亦對HTC步步緊逼。
這個昔日的全球智能手機市場的先行者，曾經為無數用戶提供了移動互聯“初體驗”。不過，當智能手機市場的大爆發真正到來時，曾以“quietly brilliant”(謙和之中見卓越)作為品牌口號的HTC，卻以一種“低調”的方式，悄然隕落。
“低調”的代價
回顧HTC母公司宏達電的歷史，可以說是一部典型的代工商逆襲品牌商的勵志故事。成立于1997年的宏達電，在安卓時代來臨之前，便已一度是全球最大的Windows Mobile平臺智能手機生產商。
2008年，HTC正式加入安卓陣營，這一年可以算作HTC的品牌元年。在接下來的3年里，HTC以迅雷不及掩耳之勢進入智能手機品牌的一線。2011年4月，HTC超越諾基亞成為全球第二大智能手機品牌，彼時，它的市值高達335億美元。
以代工起家的宏達電，最引以為豪的就是產品的做工。然而，代工的基因也讓HTC過于“務實”，特別關注產品質量，而忽略了品牌營銷。這一弊端在近兩年顯露無疑。
HTC董事長王雪紅，曾不止一次地將HTC目前糟糕的現狀歸咎于品牌營銷的失策。一個明顯例子是，三星去年的全球營銷支出高達13萬億韓元(約合116億美元)，比研發上的支出還高。而據宏達電的年報，其去年的營銷費用僅為10億美元。這個數字，2013年仍不會有太大變化。
不僅如此，當年HTC率先推出了全景拍攝功能，領先蘋果七八個月。不過，當蘋果在電視廣告中大肆營銷手機的這一新功能，并獲得了不錯的反響時，HTC卻始終默默無聞。
向來低調的HTC，最初的品牌口號便是“quietly brilliant”(謙和之中見卓越)。它的做工與質量，的確為其在早期贏得了一批用戶，不過，在手機營銷越來越強調“激進、瘋狂”甚至洗腦式傳播的今天，這種溫和與保守顯然無法讓其繼續受到關注。除了蘋果和三星的沖擊外，華為、聯想、小米等公司瘋狂涌入，也讓HTC腹背受敵。
“我身邊的朋友說起HTC，就認為它是第一批做智能手機的，除此之外，HTC并沒有給人留下什么印象。”青橙手機COO李輝對21世紀經濟報道記者表示，“最初，HTC走在其他品牌前面，搶占了智能手機的空白市場，而當其他競爭者多起來，消費者就記不起HTC了。”
換言之，HTC品牌與消費者之間并沒有形成情感的互動，提到HTC，人們很難產生品牌聯想。相比之下，蘋果、三星和小米擁有鮮明的品牌調性，這種調性讓它們獲得了一批忠實的粉絲。在人們的手機消費仍處于盲目跟風的大背景下，蘋果、三星等品牌在國內越來越流行。
進一步說，在營銷上，蘋果手機定位高端，強調時尚和設計感;三星給人們提供從高端到低端的多種選擇;中興和華為等，則在中低端市場用豐富的功能來武裝產品，打造出高性價比。相比之下，HTC顯得有些“不上不下”，處境尷尬。
事實上，HTC也曾在營銷上花過不少精力，只是“效果和小米差太遠了。”用李輝的話說，HTC的文化還是太過內斂，而做品牌恰恰需要張揚。這一點，與HTC代工出身的歷史不無關系，“公司過去做的是貼牌，之后和歐洲運營商的良好合作，也沒有讓它嘗到品牌營銷(缺失)的陣痛，因此公司沒有很好地建立起品牌。”
此外，高端的定位也在一定程度上影響了HTC的出貨量。在復旦大學管理學院市場營銷系主任蔣青云眼里，“安卓這樣的開放平臺是玩量的”，手機的銷量越大，影響力也就越大。“HTC一直都端著一個架子，就是要精致、優雅，不太愿意去中低端市場放量，那么，這種戰略就會出問題。”
他向21世紀經濟報道記者指出，HTC沒落的根源在于，在其產品和技術比較領先時，沒有將優勢固化下來，形成綜合實力。2008年，正是依靠安卓的開放，HTC成了市值超過諾基亞的明星企業;但市場急速放量之后，HTC仍固守在它的細分領域，即，強調設計或是品味，從而喪失了擴張的時機。#p#副標題#e#
觸不到的市場
眾所周知，大陸市場是全球智能手機品牌的必爭之地，不過，等HTC意識到這一點，還是太晚了。
最初，大陸消費者與全球其他市場的消費者一樣，熱烈地追捧HTC，但HTC那時還未開辟大陸的銷售渠道。于是，大陸粉絲們只能想盡辦法從香港、臺灣購買水貨，連淘寶網手機頁面的顯要位置上，也幾乎都布滿了HTC的各種熱門機型——這種情況下，蘋果、三星都得讓位。
直到2010年7月，HTC才在真正意義上進入大陸市場。彼時，HTC在中國大陸地區只有1家專賣店，230個店中店。到了2011年，HTC開始和運營商合作，在中國市場嘗試性地推出了“新渴望”系列定制機，2000元左右的價位獲得了不錯的市場反應。也就是那一年，HTC在安卓陣營里的銷量排到了第一。
不過，好景不長，HTC并未坐穩第一的位置。與蘋果曠日持久的訴訟案令它錯失了擴大份額的最好時機，這也被王雪紅視作HTC走向沒落的標志性事件。
但事實上，除了訴訟官司，渠道的不暢，才是HTC迅速下滑的關鍵因素。有觀察人士指出，HTC一直以來都依賴水貨渠道，近兩年又太依賴運營商，并沒有像蘋果、三星那樣牢牢掌握自己的渠道。而在如今的同質化環境下，手機廠商間的競爭，又恰恰向品牌影響力與渠道掌控力傾斜。
“應該說，HTC的全球布局側重于歐美市場，對中國市場重視不足。但實際上，只有中國市場能對業績的提升發揮較大作用。”艾媒咨詢CEO張毅指出，“結果是，它在歐美也沒有做到很好，在中國也沒有占到便宜。”
事實上，HTC也曾想扭轉這種現狀。2012年，公司曾花重金拓展線下，在全國建立了2500家專柜、47家專賣店，并建立起一支3000多人的促銷員團隊。但它很快發現，線下店的投入和產出不成正比，于是不得不再次作出調整。HTC中國區總裁董俊良此前表示，公司明年將重點提升一線城市已有渠道的表現。
對此，李輝指出，近兩年線下渠道的成本劣勢十分明顯，市場的增長趨于平緩，而HTC又并非主流人群會選擇的品牌。眼下，許多手機廠商正在學習互聯網營銷，嘗試將銷售渠道從線下向線上轉移，結果又面臨著左右互搏的問題。HTC的境遇同樣如此，就目前而言，公司的互聯網營銷做得不溫不火。
張毅同樣認為，傳統的線下連鎖渠道正在萎縮，人們如果要購買高端手機，很少會再去這些渠道，反而去Shopping Mall購買的會多些。到了線上，互聯網營銷講究的則是創新，比如小米采用的饑餓營銷等手段。但在這個領域，HTC依然缺乏讓人眼前一亮的表現。
與此同時，運營商渠道在智能機時代快速崛起，通過各種套餐的捆綁，運營商掌握了大量終端用戶。但大多數情況下，運營商看重的仍是手機的出貨量，而非利潤率——對HTC而言，與運營商合作可以增加手機的銷量，但對品牌的長期影響力并沒有多大好處，還會降低手機的毛利率。
諷刺的是，HTC至今都沒能進入運營商的核心采購名單。在張毅看來，這是HTC與運營商合作的機型系列較為單薄所致。對比其他品牌，華為、聯想等公司的手機大半通過運營商渠道銷售，這些類似“無名英雄”的品牌，實際的出貨量很大。就華為而言，一旦其在運營商渠道做大銷量，接下來就能推出P6這樣的產品打造市場影響力。相比于華為，HTC則缺乏與運營商的良好溝通。譬如，去年運營商在主打“千元智能機”的概念時，HTC卻遲遲不能推出相關產品。
對HTC來說，在中國這個全球最大的智能手機市場，渠道乏力意味著什么不言自明。更糟糕的是，除了渠道困境外，HTC還面臨著定價的尷尬。一直以來，HTC的高端定位使它的售價也相對較高，但不少人認為，它的品牌影響力并不足以支撐4000元以上的單價。
在李輝看來，HTC的高端定位本身沒有問題，但需要堅持把這種高端做到一種極致。“賣得貴，總得給用戶一個理由。如果品牌沒有鮮明的特色，消費者就不愿支付這么高的溢價。”而根據1號店的數據，消費者在其網站上購買的HTC手機大多集中在1000至2000元，高端的機型并不好銷。
也有渠道商稱，HTC的當務之急應該是思考自己如何活下去，與其去和三星、蘋果競爭，不如將自己放低，去和中興、華為爭奪市場。
“我覺得，HTC應該慢慢將自己放到中國的二三線城市，選擇在中低端的手機市場中競爭。”蔣青云表示，“二三線城市的消費者需要相對便宜但質量好的手機，當你強調設計、品質，又沒有太多花哨的東西，就能受到歡迎。只要HTC把價格降下來，應該還有翻身的機會。”
他同時坦言，這對HTC來說，這是對以往的顛覆，過程雖然痛苦，但顛覆的程度越大，成功的可能性也就越高。
不過，HTC似乎并不愿接受這樣的建議。對于未來的產品規劃，王雪紅稱還會堅持精品路線，重點放在高端市場。同時，HTC會將高端手機中的創新遷移到中端手機中，以提高中端機的競爭力。#p#副標題#e#
供應鏈失控
今年4月，HTC One在國內首發，這款手機一度被視為肩負著HTC的復興使命。然而大半年過去了，HTC One卻并未如人們想象的那般火爆。
這在一定程度上，是由于攝像頭等組件的供應不足，導致產品在發布初期嚴重缺貨，從而拖累了手機的上市進程。據悉，HTC原計劃于3月在全球80個國家發售HTC One，但最終卻只在3個國家發售。直到4月底，它才在歐洲、北美和亞太地區上市。
事實上，這不是HTC第一次遭受“產能之困”。據媒體報道，HTC于今年2月面世的新一代旗艦機型M7，就曾面臨著外殼和天線等部分組件短缺，從而影響到M7的前期出貨。而一旦HTC M7的產能受到影響，勢必打擊公司的營收和市場占有率。此外，由于零部件短缺，HTC的5寸旗艦機Butterfly也曾傳出過嚴重缺貨的消息。在競爭日益激烈的今天，如果供應鏈無法及時響應，企業便失去了先發優勢。
更早的時候，HTC也因為供應鏈的問題吃過大虧。2010年，HTC原本計劃推出HTC Desire這一重磅產品，并打算使用三星生產的AMOLED屏幕。不過，當時三星AMOLED屏的良品率并不高，為此，HTC的技術團隊花了大量精力，與三星一起研制出較高質量的屏幕。但讓HTC意想不到的是，當優質的屏幕研發出來后，三星卻食言無法交貨。原因是，三星自己要做Galaxy，不得不把HTC的訂單砍掉，去供應自己的產能。
對HTC來說，這次“斷屏事件”無異于當頭一擊，攪亂了公司計劃中的市場節奏。無奈之下，HTC更改了屏幕的解決方案，改用索尼的SLCD屏幕。經過這次教訓，王雪紅親自主導投資了研發屏幕的公司。
不得不說，以代工起家的HTC，注定是個與各環節緊密合作的資源整合者。畢竟，它本身無自己的操作系統和芯片，也無零部件的生產能力。但可惜的是，在現實的供應鏈中，HTC的硬件整合能力并不強，對OEM廠商亦無控制力，換言之，它自身在供應鏈中并不具備強大的號召力。
蔣青云告訴記者，手機品牌商對上游供應商的整合能力，很大程度上來自于品牌在終端市場中的影響力。比如，蘋果同樣讓三星提供很多附件，但蘋果的市場價值，讓三星不敢隨意砍掉訂單。“你要讓供應商意識到，如果少供應我一天，你就會少很多的利潤，這樣就能制衡上游的供應商。”蔣青云稱，“如果缺少消費者或終端市場的支持，就很難在供應鏈中取得話語權。”他同時指出，蘋果并不會只鎖定三星一家供應商，而是同時和夏普等其他廠商合作，這樣就能分散風險。“總體來說，品牌商和供應商，要構成一種戰略聯姻的概念。”
張毅則認為，手機品牌商對供應鏈的控制力，主要取決于兩點。一是品牌商講故事的能力，即它能否讓供應商相信未來的合作前景。“小米手機在100萬銷量的時候，就會向供應商描述明年1000萬到2000萬的出貨量，供應商也愿意相信。這和公司的傳播能力是分不開的。但HTC顯然做不到這一點。”另一個則是銷貨的能力，如果廠商只是在渠道中鋪了大量的貨，但實際銷量卻并不大，產品都滯留在渠道中，那么，這同樣會影響供應商的積極性。
而這兩個能力，顯然都是HTC所不具備的。
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