在廣東中山的廠房里，90后唐啟杰正檢查著手中的智能溫控魚缸加熱棒。
幾年前，這位年輕的創(chuàng)業(yè)者還在為電商夢折戟沉沙而苦惱；如今，他管理的水族用品店鋪在拼多多日均單量已經(jīng)過萬。更令他意想不到的是，拼多多的“包郵革命”撬動了西部萬億市場，也讓自家的加熱棒在千里之外、曾因運費高企而“可望不可及”的偏遠地區(qū)開啟了一片生意藍海。
更多珠三角產(chǎn)業(yè)帶里如加熱棒這樣的優(yōu)質(zhì)供給，在拼多多“千億扶持”計劃的支持下，正通過平臺構(gòu)建的數(shù)字新絲路，與西部消費升級需求無縫對接。
90后的唐啟杰目前在拼多多經(jīng)營11家店鋪，日訂單量過萬。展釗|攝
（）一根加熱棒的逆襲：從生意血虧到拼多多“黑標”
“打工是不可能打工的。”這句話用在唐啟杰身上可謂恰如其分。曾在暑假嘗過“打工苦”的唐啟杰，自小便立下了“當老板”的志向。2016年，聽聞昔日同學在廣東的小家電電商生意做得風生水起，尚在北京讀大學的唐啟杰南下廣東中山，企圖抓住電商風口闖下一片天。
但是，缺乏經(jīng)營經(jīng)驗的他很快遭遇了慘敗。在獲得廣西老鄉(xiāng)“先賣貨后結(jié)款”的承諾后，不懂得精細核算成本的唐啟杰，僅以出廠價上浮10%-20%的價格在電商平臺上銷售加濕器。“一個月賣了五六十萬的貨，一算下來發(fā)現(xiàn)非但不賺錢，還虧十多萬進去。”短短一年間，唐啟杰賣了不少加濕器，但是人工、倉儲、快遞等費用讓他血虧了好幾十萬。
“玩不轉(zhuǎn)”線上的唐啟杰，被迫轉(zhuǎn)向了線下批發(fā)市場。一次去物流園發(fā)貨時，唐啟杰偶遇了做水族產(chǎn)品批發(fā)生意的朋友。“我開4.2米的小貨車，一車賺千把塊，他那一個小面包車卻能賺近兩萬元。”聽聞唐啟杰的困境，朋友邀請他一起做水族產(chǎn)品生意，希望唐啟杰幫他們負責線上平臺的經(jīng)營。
這次，卷土重來的唐啟杰學會了穩(wěn)扎穩(wěn)打，決定先在線下市場打牢基礎(chǔ)，同時在線上試水經(jīng)銷，“當時想著再積累一些電商經(jīng)驗，賺到錢以后再注冊自己的品牌，重新發(fā)力線上。”
2017年，剛剛進入水族用品市場的唐啟杰發(fā)現(xiàn)，整個行業(yè)的市場空間非常大，但是市面上缺乏好的產(chǎn)品。“以水族加熱棒為例，那時候行業(yè)內(nèi)熱賣的產(chǎn)品不僅設計單調(diào)，外觀上要么是圓的要么四四方方，甚至不具備水溫顯示這些基礎(chǔ)功能。”唐啟杰瞄準這些行業(yè)痛點，找到了小家電產(chǎn)品設計師幫忙，以常見的溫度計作為設計靈感，設計出了精準控溫、外觀獨特的水族加熱棒產(chǎn)品，“我們做的第一款產(chǎn)品便突破了傳統(tǒng)形態(tài)。產(chǎn)品推出后，全國銷量都非常好，廣州花地灣以及濟南、成都、天津、北京等地的水族市場反饋極佳，這堅定了我們深耕行業(yè)的決心。”
工人們正在檢查產(chǎn)品電路穩(wěn)定性，以保障消費者使用的安全性。展釗|攝
兩年后，唐啟杰創(chuàng)立了自己的水族品牌，公司發(fā)展卻遭遇瓶頸。“我們幾乎走遍了全國批發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)水族行業(yè)的線下模式仍顯落后。”唐啟杰回憶道，“那時做線下市場的多是老一輩從業(yè)者，他們過于追求高利潤，拿貨價百元左右的產(chǎn)品，動輒賣到三四百元。許多在展會上結(jié)識的客戶，還要求我們的產(chǎn)品不得進入線上銷售。”
彼時的唐啟杰尚屬行業(yè)新秀，客戶資源有限，品牌缺乏忠實受眾，亟需開拓更大市場。“能幫我們拓客的最佳渠道無疑是線上平臺。”正值各大電商平臺興起直連源頭工廠的風潮，唐啟杰決定再次押注電商賽道，這次他選擇了拼多多。
出乎意料的是，這次電商之旅異常順利，公司設計的新款加熱棒在拼多多上迅速熱銷。“我們是拼多多水族類目第三個獲得‘黑標’的商家。平臺對中小商家，尤其像我們這樣的工廠型商家特別友好，費率低不說，平臺小二還經(jīng)常主動傳達最新政策和流行趨勢，幫助我們把握市場動態(tài)。”記者了解到，四年多時間里，唐啟杰在拼多多經(jīng)營的店鋪日銷量從最初的幾十單，一路飆升至如今的一兩萬單。“如今水族產(chǎn)品的線上銷量，已占到我們總銷量的80%。”
（）從不足1%到7%！一根加熱棒見證拼多多引領(lǐng)“電商西進”的力量
一天上萬單的銷量，已是普通人難以想象的大生意。而令唐啟杰沒想到的是，最近半年多來，拼多多平臺意外為他打開了一片新藍海——廣袤的西部市場。
實際上，唐啟杰早年間走訪線下批發(fā)市場時便發(fā)現(xiàn)，西部地區(qū)的水族用品需求潛力巨大。“無論是受風水觀念影響，還是氣候干燥所致，銀川、蘭州等地幾乎家家戶戶都有魚缸。”唐啟杰表示，在當?shù)兀~缸如同沙發(fā)一樣是家居必備品，相應的加熱棒、水泵等水族配件也成了剛需。
在拼多多“千億扶持”計劃推動下，唐啟杰工廠每天有數(shù)百單產(chǎn)品銷往西部地區(qū)。展釗|攝
“我們的市場調(diào)研結(jié)果也顯示，從全國范圍看，廣東水族市場最大，山東次之，第三便是西北地區(qū)。”唐啟杰指出，根據(jù)他實地考察的經(jīng)驗，甘肅、寧夏等地的線下水族市場規(guī)模，并不遜于東南沿海城市。因此，他們很早就希望拓展西部市場。然而，高昂的物流成本曾是難以逾越的障礙，全網(wǎng)電商商家曾長期回避西部訂單。“例如發(fā)往西藏地區(qū)的商品，單件運費可能高達50元，消費者要么承擔這筆費用，要么只能放棄網(wǎng)購。”
但這一局面在最近兩年發(fā)生了根本性變化。記者了解到，在國家大力推進西部大開發(fā)的背景下，拼多多早在2022年便開始探索中轉(zhuǎn)集運包郵模式，引導商家將西部偏遠省份的包裹送至中轉(zhuǎn)集運倉，再通過第三方物流服務運營商統(tǒng)一發(fā)貨至目的地。這一模式降低了商家的發(fā)貨門檻和成本，為更多好貨西行提供了通道。
工廠針對西部市場研發(fā)了新品，預計下半年西部單量將再增長3-4倍。展釗|攝
2024年9月，拼多多“百億減免”計劃推出重磅福利：減免商家偏遠地區(qū)訂單的物流中轉(zhuǎn)費，改由平臺全額承擔。這意味著，商家只需將訂單送達中轉(zhuǎn)倉，后續(xù)從中轉(zhuǎn)倉發(fā)往西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古等偏遠地區(qū)的物流費用，均由平臺買單。至此，拼多多商家發(fā)往偏遠地區(qū)的物流成本，已與發(fā)往普通地區(qū)基本持平。
今年是拼多多加碼推進平臺商家西進的第二年。公司最新財報顯示，一季度營收957億元，同比增長10%；歸母凈利潤147.42億元，同比大降47%。利潤放緩的一個主要原因，就是拼多多持續(xù)投入真金白銀補貼助商惠農(nóng)。最近公司還推出了“千億扶持”計劃，擬在未來三年繼續(xù)投入資金、流量超1000億元，搭建一個用戶、商家、平臺多方共贏的商業(yè)生態(tài)。
平臺補貼政策的拓單效應明顯，唐啟杰告訴記者，以往盡管西部市場需求旺盛，但實際訂單寥寥無幾；而近半年的數(shù)據(jù)顯示，情況已發(fā)生翻天覆地的變化，“少的時候一天能有三四百單，多的時候達到七百單。西部地區(qū)訂單占比從原先的不足1%，躍升至6%-7%，且單量仍在持續(xù)攀升。”
面對這一增長態(tài)勢，唐啟杰已決定針對西部市場的特殊需求研發(fā)新品。“西部地區(qū)養(yǎng)魚多用地下水，含堿量高。普通加熱棒使用一周就會結(jié)滿水垢，必須采用特殊結(jié)構(gòu)才能避免。”唐啟杰表示，公司計劃6月前往西部實地考察市場。“目前西部包郵已實現(xiàn)，單量也在上升，但尚未達到峰值。我們想走訪老客戶，深入了解當?shù)匦枨螅员憔珳书_發(fā)新產(chǎn)品。現(xiàn)在還不是加熱棒銷售旺季，預計今年下半年，西部單量將比目前增長3-4倍。”
從珠三角的產(chǎn)業(yè)帶到西部的家庭魚缸，水族產(chǎn)品在西部市場的爆發(fā)式增長，正是國家西部大開發(fā)與拼多多等力量引領(lǐng)電商西進共同作用的生動寫照。通過創(chuàng)新中轉(zhuǎn)集運模式和重磅的“百億減免”“千億扶持”等政策，拼多多架起了一條連接東部優(yōu)質(zhì)供給與西部廣闊需求的“數(shù)字新絲路”。這條“新絲路”不僅激活了沉睡的區(qū)域消費潛力，讓工廠得以更便捷地直達用戶，更使得像加熱棒這樣原本受限于物流成本的“小而美產(chǎn)品”，成為促進東西部市場融合、共享發(fā)展紅利的紐帶。唐啟杰的成長，正是這條“新絲路”上無數(shù)商業(yè)故事的一個縮影。
