平臺(tái)賦能，入駐不到半年，全店ROI穩(wěn)定在5.5以上。
連續(xù)三次創(chuàng)業(yè)先成功后失敗，2021年8月一個(gè)午后，負(fù)債幾十萬的李超雄走進(jìn)了直播間。此前十年時(shí)間里，他一直在疊石橋家紡電商行業(yè)里摸爬滾打。轉(zhuǎn)型直播電商，李超雄選擇了自己最熟悉的領(lǐng)域。
“大學(xué)時(shí)人生理想是成為教授，讀研時(shí)卻發(fā)現(xiàn)學(xué)術(shù)研究并不適合我，最終還是和我父親一樣進(jìn)入了家紡行業(yè)。”春秋故事家紡的名字也來自于家人，“我父親名字帶一個(gè)春字，母親名字則帶一個(gè)秋字。”
疊石橋國(guó)際家紡城所在地南通是中國(guó)家紡行業(yè)的心臟，無數(shù)個(gè)主播就在家居品牌展示間里直接搭建起直播間，“一二三上鏈接”的聲音此起彼伏。
李超雄沒有聘請(qǐng)專業(yè)主播，他選擇讓自己的妻子和母親在直播間里舉著被子進(jìn)行售賣。一段新的故事就此開始，未來3年里，他和他的家人看見了無數(shù)次疊石橋的太陽(yáng)升起又落下。
2023年6月，李超雄帶著五十萬條夏被、超千萬庫(kù)存走進(jìn)快手直播間。
彼時(shí)，快手深耕產(chǎn)業(yè)帶，扶持自有新興品牌新勢(shì)力商家；隨后，快手與南通國(guó)際家紡產(chǎn)業(yè)園達(dá)成深度合作，全方位助力家紡商家進(jìn)入快手平臺(tái)發(fā)展，充分發(fā)揮南通源頭優(yōu)勢(shì)。
李超雄正是南通產(chǎn)業(yè)帶商家的典型代表，加入快手后僅5天就做到100萬銷售額。通過使用快手電商營(yíng)銷工具，春秋故事家紡入駐不到半年，全店ROI穩(wěn)定在5.5以上，獲得快手“2024開年品牌最具突破獎(jiǎng)”，曾經(jīng)“有些擔(dān)憂”的千萬庫(kù)存銷售一空。
曾經(jīng)靠家人舉著被子才能進(jìn)入直播電商領(lǐng)域的李超雄，目前在家紡行業(yè)已經(jīng)打通從原料到成品完整的供應(yīng)鏈體系，年銷售額目標(biāo)10億。
被“搶光”的五十萬條夏被
2022年春節(jié)，李超雄特意把電話放在了床頭，為的是不錯(cuò)過任何一個(gè)售后需求，“我跟老婆兩個(gè)人輪流當(dāng)客服，只要電腦、手機(jī)一響起，我們就從床上爬起來，去處理售后。”
南通家紡競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在李超雄看來，電商有三個(gè)環(huán)節(jié)，分別是“貨物的生產(chǎn)”、“貨物的組織”、“電商的供給”，“大家在這三個(gè)環(huán)節(jié)里去降低成本，提升效率，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的優(yōu)勢(shì)。”
家紡行業(yè)商家的傳統(tǒng)模式是將風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁，庫(kù)存和資金的壓力都放在供應(yīng)商一端。銷售渠道自建工廠，把控后端生產(chǎn)的鳳毛麟角。
吃夠了供應(yīng)商苦頭的李超雄決定反其道而行之，他建立自己的染廠、棉廠、加工廠，同時(shí)沉淀了一批關(guān)系密切的外協(xié)加工廠，將原材料、生產(chǎn)到銷售所有的環(huán)節(jié)優(yōu)化到了極致。
但李超雄也在承擔(dān)新的風(fēng)險(xiǎn)。
2023年5月，李超雄發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)里躺著50萬條夏被，“每一條成本30多塊錢，上千萬的資金壓力。”他感到了有些緊張，“夏被到七八月份的時(shí)候就基本上賣不出去了，而平臺(tái)按照這個(gè)銷售進(jìn)度是清理不完這些庫(kù)存品的。”
這意味著大量的虧本甩賣，以及可能出現(xiàn)的二次庫(kù)存和二次資金壓力。
這一年六月，快手找上門來，幫助新商家、產(chǎn)業(yè)帶商家突破瓶頸的政策和斗金計(jì)劃很快吸引了李超雄的關(guān)注。
快手為產(chǎn)業(yè)帶商家提供定向流量扶持的同時(shí)，還會(huì)為李超雄這樣的新商家提供流量扶持以及分銷1對(duì)1對(duì)接服務(wù)，幫助新商家縮短冷啟時(shí)間，降低冷啟成本；而斗金計(jì)劃則在為商家提供大額獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，針對(duì)新商家給出切實(shí)可行的科學(xué)運(yùn)營(yíng)方式方法。
“這個(gè)激勵(lì)金力度很大，相當(dāng)于對(duì)我們進(jìn)行了托底。當(dāng)時(shí)想的很簡(jiǎn)單，三十幾萬條夏被的庫(kù)存，即便虧錢賣，激勵(lì)金也可以彌補(bǔ)這個(gè)損失。”快手電商給了李超雄驚喜，并且在磁力金牛等電商營(yíng)銷工具的加持下，直播間上線當(dāng)天銷售額就達(dá)數(shù)萬元，“后來兩個(gè)直播間一個(gè)穩(wěn)定在每天十幾萬，一個(gè)穩(wěn)定在七八萬。”
加入快手的第一個(gè)月，春秋故事家紡銷售額就突破400萬，后來的冬被季單日銷售額更是突破百萬，庫(kù)存危機(jī)消弭于無形。
李超雄們的新篇章
近兩年，“產(chǎn)業(yè)帶”成為平臺(tái)電商領(lǐng)域高頻出現(xiàn)的新詞匯。
在李超雄看來，產(chǎn)業(yè)帶的定義就是產(chǎn)業(yè)聚集地，產(chǎn)業(yè)帶下面商家就是產(chǎn)業(yè)帶商家。而在中國(guó)，家紡行業(yè)能夠稱為產(chǎn)業(yè)帶的只有疊石橋。
疊石橋產(chǎn)業(yè)帶，指的是江蘇省南通市通州區(qū)川姜鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家紡產(chǎn)業(yè)，有數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)超過一半的家紡用品出于此。
作為享譽(yù)全國(guó)乃至全球的家紡基地，南通完備的產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋了“織、染、印、成品、研發(fā)、物流、銷售”全環(huán)節(jié)。
經(jīng)過多年摸索，李超雄認(rèn)為電商現(xiàn)在價(jià)格越來越內(nèi)卷，越來越集中，“十幾年前做電商，就是找到貨，把圖發(fā)上來，就可以上架售賣了；現(xiàn)在的業(yè)態(tài)則要求從生產(chǎn)到銷售整個(gè)通路一把抓，產(chǎn)業(yè)帶商家通過電商融合整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的分工協(xié)作，效率提高，省出來的成本優(yōu)勢(shì)就是電商平臺(tái)的價(jià)格力。”
快手也通過產(chǎn)業(yè)帶商家策略對(duì)供應(yīng)鏈全鏈條進(jìn)行升級(jí)，與生態(tài)圈內(nèi)源頭企業(yè)進(jìn)行合作，依托后者在產(chǎn)業(yè)帶中的優(yōu)勢(shì)，向消費(fèi)者提供價(jià)格更低的好產(chǎn)品；快手也從供應(yīng)鏈的源頭監(jiān)控產(chǎn)品品質(zhì)，讓主播/商家提供給消費(fèi)者的商品質(zhì)量更有保障，進(jìn)而在價(jià)格、質(zhì)量?jī)煞矫娲蛟鞂儆诳焓蛛娚躺鷳B(tài)核心優(yōu)勢(shì)。
另外，快手營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)磁力引擎從流量扶持、廣告費(fèi)激勵(lì)、營(yíng)銷資源拓展、專屬小二的運(yùn)營(yíng)支持等方面入手，助力產(chǎn)業(yè)帶商家經(jīng)營(yíng)快手。
2023年，磁力金牛上線了“全站推廣”功能，幫助商家有效規(guī)劃每一筆投放預(yù)算，又能更好衡量投后的整體效果，從而滿足商家的經(jīng)營(yíng)訴求。2023下半年，春秋故事家紡入駐不到半年，月均GMV達(dá)到600W左右，月度最高增幅翻了一番，全店ROI穩(wěn)定在5.5以上。
這些動(dòng)作都給予了李超雄信心，剛進(jìn)入直播電商的第一個(gè)完整年春秋家紡銷售額超過2億，進(jìn)入快手后當(dāng)年銷售額5.5億，今年李超雄則把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了10億，“盡管競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但我的團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)大，依靠平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)充到了十幾個(gè)直播間，銷售額翻倍沒問題。”
值得關(guān)注的是，更多的南通家紡人正在快手大顯身手：“金典家居”已經(jīng)與超過300多位快手主播合作分銷、“淘媽家居”用三年實(shí)現(xiàn)線上銷售額翻百倍、“布料哥”把一款被子賣出30萬條、“美娘家紡”在快手年銷售額過億……2024年第一季度，南通家紡產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)銷商家數(shù)同比增長(zhǎng)48%。
快手相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，從產(chǎn)業(yè)帶出發(fā)，快手生態(tài)內(nèi)生長(zhǎng)了大量?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)帶主播和品牌，“希望在快手助力下，將產(chǎn)業(yè)帶里差異化的性價(jià)比好物、源頭好物升級(jí)成為中國(guó)真正的新興品牌。”
