高瓴資本作為 LP 的時(shí)代天使，憑借本土先發(fā)優(yōu)勢(shì)，與國(guó)際巨頭愛奇科技在國(guó)內(nèi)隱形正畸市場(chǎng)形成雙寡頭的態(tài)勢(shì)。但廠商之間的爭(zhēng)奪和集采的拱火，使得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入 " 以價(jià)換量 " 之際，這客觀加速了時(shí)代天使出海謀生的步履。面向國(guó)際市場(chǎng)，失去地利這一比較優(yōu)勢(shì)后，時(shí)代天使全球化之旅注定不會(huì)容易。
錯(cuò)頜不是病，正畸卻是 " 藥 "
簡(jiǎn)而言之，錯(cuò)頜畸形是指牙齒不整齊。業(yè)界通常將其分為三種級(jí)別類型：說(shuō)到底，錯(cuò)頜畸形是因牙齒未按照既定的成長(zhǎng)路徑 " 對(duì)號(hào)入座 "，導(dǎo)致觀感和功能在一定程度上遭到破壞，本質(zhì)上并不會(huì)對(duì)身體的健康帶來(lái)威脅（即使牙齒東倒西歪也不會(huì)妨礙長(zhǎng)個(gè)子和上噸位）。
雖然錯(cuò)頜畸形不是病，不存在治療意義上的剛性需求，但是正畸矯治卻是一劑 " 藥 "，用來(lái)滿足在消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)下人們對(duì)外在形象美化的精神需求。
傳統(tǒng)的正畸矯治方法主要包括配戴金屬牙套、舌側(cè)矯治器、陶瓷牙套等，通過(guò)在牙齒上粘結(jié)托槽和弓絲施加適當(dāng)?shù)牧?lái)移動(dòng)牙齒，從而達(dá)到整形的目的。
在技術(shù)上能夠?qū)崿F(xiàn)結(jié)果之后，廠商開始圍繞著矯治過(guò)程中的美觀感、衛(wèi)生環(huán)境和舒適度發(fā)力；在 1998 年，美國(guó)愛奇科技（品牌名為 " 隱適美 "）推出第一款可拆卸的隱形牙套將正畸產(chǎn)品帶向了新的高度；
可拆卸功能便于清潔及口腔健康，更重要的是美化了矯治過(guò)程從而降低消費(fèi)者的心理負(fù)擔(dān)：因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)方式下，兩年左右的矯正期需要時(shí)刻配套著牙套，高度 " 可視化 " 的牙套讓潛在消費(fèi)者對(duì) " 鋼牙妹 " 和 " 鋼鐵俠 " 的稱號(hào)心生畏怯。
牙醫(yī)們的智囊團(tuán)
牙科一直以來(lái)都是一門技術(shù)活，不論是補(bǔ)牙、種植牙還是正畸矯治，都高度依賴臨床牙醫(yī)的專業(yè)水平，患者在診治中幾乎全程都是 " 謹(jǐn)遵醫(yī)囑 "（例如補(bǔ)牙、種牙選用材質(zhì)、品牌基本都是由牙醫(yī)推薦）。
因此牙醫(yī)就成為了正畸廠商與終端用戶的連接者，站在廠商的角度上看大體呈現(xiàn)出 B2b2C 的商業(yè)模式，更重要的是牙醫(yī)在牙科產(chǎn)業(yè)鏈中堪比 " 掌上明珠 "。
對(duì)于牙醫(yī)來(lái)說(shuō)，選擇何種材料何種手段與其知識(shí)水平及學(xué)習(xí)能力高度相關(guān)。
隱形正畸矯治方式（及其產(chǎn)品），雖然相比傳統(tǒng)方式具有眾多優(yōu)點(diǎn)，但也為存量牙醫(yī)帶來(lái)了轉(zhuǎn)換成本：采用新的矯治產(chǎn)品及方式，意味著需要再學(xué)一門手藝；但如果轉(zhuǎn)換失敗，則導(dǎo)致口碑丟失以至于大幅削弱了吸金能力。
因此，對(duì)于正畸行業(yè)后來(lái)者（隱形正畸廠商們），不單單是提供產(chǎn)品，還需要提供技術(shù)培訓(xùn)和支持，扮演的角色并非是供應(yīng)商或者方案提供商，更像是牙醫(yī)們的智囊團(tuán)。
以時(shí)代天使為例，合作牙醫(yī)通過(guò)口內(nèi)掃描儀獲得客戶的口腔環(huán)境后，連同基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，上傳至?xí)r代天使的云服務(wù)平臺(tái) "iOrtho" 進(jìn)行下單，然后開啟治療案例。而時(shí)代天使的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)圖團(tuán)隊(duì)則為牙醫(yī)制定矯治方案（以及后續(xù)的審閱、修改及優(yōu)化）和生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，并且在數(shù)字化的支持下將治療過(guò)程可視化、可預(yù)期化。
先發(fā)優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑護(hù)城河
從商業(yè)的角度上看，隱形正畸矯治的優(yōu)勢(shì)激發(fā)了潛在的消費(fèi)能力，也為掌握新技術(shù)的牙醫(yī)們帶來(lái)增量市場(chǎng)；但是機(jī)會(huì)成本的存在，使得靠技術(shù)活吃飯的牙醫(yī)的更注重經(jīng)濟(jì)效益；從終端產(chǎn)品來(lái)看，材質(zhì)之間或有略微差異但仍高度同質(zhì)化，廠商之間對(duì) B 端群體的說(shuō)服力，更取決于其賦能的深度和廣度。
從市場(chǎng)份額來(lái)看，全球隱形正畸市場(chǎng)呈現(xiàn)一超多強(qiáng)的態(tài)勢(shì)，由愛奇科技的隱適美領(lǐng)銜，占近 60%；而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則呈現(xiàn)雙雄爭(zhēng)霸的局面，時(shí)代天使和愛奇科技分別各占約 40% 的份額。
國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)份額的差距在于，盡管愛奇科技在 1998 年便推出首款隱形正畸矯治產(chǎn)品，而時(shí)代天使的首款產(chǎn)品在 2006 年才獲得國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)上市，但隱適美直到 2010 年才獲批進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。
更重要的是，消費(fèi)水平與美護(hù)意識(shí)的滯后，以及牙醫(yī)專業(yè)水平的培養(yǎng)長(zhǎng)周期，使得兩家企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎處在同一起跑線上。
2015 年國(guó)內(nèi)隱形正畸矯治市場(chǎng)僅 2 億美元（占正畸市場(chǎng)僅 5.88%），同期全球隱形正畸矯治市場(chǎng)規(guī)模為 40 億美元（占比 10.02%）；直到 2020 年，國(guó)內(nèi)隱形正畸矯治市場(chǎng)提升至 15 億美元（滲透率為 18.98%），同期全球市場(chǎng)提升至 122 億美元（滲透率為 20.54%）。
對(duì)于隱形正畸矯治賽道的玩家而言，先發(fā)優(yōu)勢(shì)及其重要：
（1）因?yàn)樵撫t(yī)療器械是高度依賴 b 端渠道的（尤其是牙醫(yī)群體），越早進(jìn)入市場(chǎng)則意味著率先搭建銷售網(wǎng)絡(luò)；
（2）對(duì)于牙醫(yī)們來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)換成本之高需要廠商有更強(qiáng)力的保障，因此廠商案例數(shù)的積累成為賦能的核心競(jìng)爭(zhēng)力；越早進(jìn)入市場(chǎng)應(yīng)用就越早積累案例，積累更多的案例反過(guò)來(lái)不斷提高臨床支持能力——終端應(yīng)用與賦能之間形成了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
因此，先發(fā)優(yōu)勢(shì)才是企業(yè)的核心護(hù)城河，國(guó)內(nèi)呈現(xiàn)的雙寡頭局面非外力干擾下大概率會(huì)長(zhǎng)期保持。
國(guó)內(nèi)多重壓力，加速出海謀生
2018 年至 2023 年，時(shí)代天使?fàn)I業(yè)收入自 4.88 億元增長(zhǎng)至 14.76 億元，CAGR 為 24.78%；累計(jì)案例數(shù)自 7.7 萬(wàn)增長(zhǎng)至 24.5 萬(wàn)，CAGR 為 26.05%；凈利潤(rùn)自 2018 年的 0.58 億元持續(xù)增長(zhǎng)至 2021 年的 2.86 億元后拐頭向下，2023 年創(chuàng)上市前后三年以來(lái)新低。
從市場(chǎng)規(guī)模上看，相比海外發(fā)達(dá)國(guó)家而言，國(guó)內(nèi)正畸市場(chǎng)預(yù)計(jì)到 2030 年仍有 10 倍的空間。
藍(lán)海市場(chǎng)與寡頭壟斷的背景下，時(shí)代天使也面臨著壓力：正畸矯治畢竟屬于進(jìn)階需求，消費(fèi)分級(jí)壓力導(dǎo)致國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)放緩，2022 年案例數(shù)僅增加 700 例；而 2023 年剔除海外 33000 例之后同比增加 28100 例。
前提是進(jìn)入了 " 以價(jià)換量 " 的時(shí)代—— 2022 年 10 月，在陜西省牽頭下組成的 15 個(gè)省份聯(lián)盟對(duì)正畸耗材進(jìn)行集中帶量采購(gòu)，平均降幅在 30% 到 44% 之間。
而時(shí)代天使降幅三款入圍產(chǎn)品分別降價(jià) 30%、30% 和 23.33%，但是從毛利率水平來(lái)看影響并不顯著（2022 年僅下降 3.12 個(gè)百分點(diǎn)，2023 年反而提升了 0.5 個(gè)百分點(diǎn)）。
事實(shí)上，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在 2021 年已經(jīng)開始，當(dāng)年時(shí)代天使案例數(shù)和營(yíng)收分別同比增長(zhǎng) 33.14% 和 55.88%，但整體毛利率大幅下降 5.45 個(gè)百分點(diǎn)至 65.02%；集采或只是為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) " 添油加醋 " 罷了。
國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇讓時(shí)代天使加速出海節(jié)奏，在 2022 年 10 月收購(gòu)巴西正畸產(chǎn)品制造商 ADITEK DO BARSIL S.A. 布局南美市場(chǎng)，并在相繼美國(guó)、歐洲和澳大利亞設(shè)立子公司開啟全球化進(jìn)程。
但是面對(duì)占據(jù)近 60% 的國(guó)際巨頭愛奇科技和其他外資品牌，時(shí)代天使則不具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，因此開始大幅增加銷售費(fèi)用以期待虎口奪食，但僅就目前來(lái)看仍無(wú)甚經(jīng)濟(jì)效益（2023 年銷售費(fèi)用率激增至 33.4% 拖累凈利潤(rùn)）。
是為結(jié)語(yǔ)：
藍(lán)海也好、寡頭也罷，只要是可選產(chǎn)品 / 服務(wù)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就永不停歇。曾被贊譽(yù)為 " 微笑第一股 " 的時(shí)代天使，在上市初市值一度高達(dá) 800 億港幣，超 400 倍的估值水平未能等到高成長(zhǎng)的利潤(rùn)將其消化，反而一路下跌至今，僅值 109 億港幣，而龍?zhí)ь^之日尚未可知。
來(lái)源：卿照
