35 歲的花鄉二手車商王九洲覺得，自己 " 一輩子都栽在汽車上了 "。

今年年初，因為二手車生意虧錢，處了兩年多的女朋友不愿意跟著他吃苦，" 跟別人跑了 "。再往前數幾個月，他在花鄉的鐵哥們老李也離開了，回老家開了個洗車店，靠手藝吃飯。隨著車市下行、新車降價、國六標準實施及二手車電商入局搶食，利潤逐漸被攤薄，越來越多的車商萌生退意。

在占地 500 畝、擁有近千戶二手車商的花鄉二手車交易市場，像王九洲這樣的 " 散戶 " 占了近半數的交易量。2010 年左右的鼎盛時期，花鄉占了全北京超九成的二手車成交量，庫存超萬輛，平均每天有兩三千組顧客進場看車，車商 90% 的交易全靠市場引流。但如今，花鄉的日均客流量已降至二三百，" 最慘的時候不到 50 人 "。

以往 " 一個車位恨不得停兩輛車 " 的市場變得空曠，遍地飲料瓶和貼了滿墻的小廣告無人清理，廢棄的汽車配件隨處可見。花鄉二手車市場即將從豐臺搬遷到房山的消息，在車商中傳了兩年后終于被確認。

這個昔日曾稱霸亞洲的二手車王國，蕭瑟秋意漸起，沒有人能置身事外。

花鄉入秋

得空時，王彪會把車開到停車場靠樹蔭的一角，躺在后排美美地睡上一覺。八月底的北京火氣漸褪，他把車門和天窗打開，享受偶爾傳來的鳥叫和蟬鳴。

王彪喜歡這種感覺，但他已經一個月沒有收車，而這輛老款帕薩特 3 個月都還沒賣出去。

兩年前，人稱 " 彪哥 " 的王彪砍掉了 4 個年租金 3.2 萬元的場內車位，轉戰這塊地鐵 9 號線科怡路站旁的 " 無主之地 "。被鐵柵欄圍起的荒地里停滿了二手車，如果要按車齡論資排輩，2003 年的捷達只是個小字輩，上世紀產的哈飛松花江里程表可以 " 繞赤道四五十圈 "，" 虎頭奔 " 的輪轂已銹跡斑斑。

附近的居民用 " 汽車墳場 " 來形容這里，沿街收車的二手車商則被稱為 " 車蟲 "，是整個花鄉最 " 草根 " 的一批人。除了 9 個車位，一把遮陽傘、一張小桌子和一把躺椅，便是王彪的全部家當。但對于王彪而言，免費的車位顯然更實惠，他把這招稱作 " 虛擬庫存 "。

遮陽傘、躺椅是車商的 " 標配 "

據花鄉前市場管理總監李林介紹，王彪這類車商是花鄉市場中流動性最大的，他們抗風險能力低，幾輛車賣不出去，整個生意就盤不動了。" 有些人今天還賣著，沒準明天就把車位轉租出去不干了。"

2016 年，王彪在 " 大坑 "（花鄉市場內收費的露天停車場）里還有 8 個車位，第二年租金漲了幾千元，他索性把車位減到 4 個，偶爾收的車多了，就拍個照發朋友圈，然后開到 " 僵尸停車場 "。

對于收入微薄的小車商而言，車位租金是一筆不菲的開支。2018 年底，王彪的好友老胡發現前兩年賺的錢全賠了進去。他把滯銷的 3 輛車開到 " 僵尸停車場 " 托付給王彪，轉行做了代駕司機。

花鄉里的露天停車場不再擁擠

2018 年，王九洲和老李所在的 " 平房 " 車位租金上漲到每年 4.5 萬元，老李作為車商代表和花鄉市場方協商，市場方才同意下調車位租金。

在花鄉，王九洲這樣的 " 散戶 " 比王彪江湖地位更高。他們的車位設在一排排的平房小單元里，不必經受風吹日曬，大多數還擁有某某二手車經紀公司董事長或總經理一類的頭銜。他們通常擁有 8 到 10 個車位，每年租金 30 萬到 35 萬元。

最近幾個月，曾憑借汽車租賃公司優質車源小掙一筆的王九洲，日子越來越不好過。由于瓜子二手車、人人車等收車數量多、價格穩定，租賃公司的車源被二手車電商批量 " 截胡 "。" 車況好的車被電商平臺他們買走，車況次一點的偶爾還會有人買，車況最次的那批基本就低價賣給外地的車販子了。" 王九洲告訴未來汽車日報（ID：auto-time）。

自家車況好的車無人問津，利潤被高昂的租金一天天攤薄，王九洲只能把車賣給電商平臺。一輛原本能掙 4000 元的車，硬是分了 2000 元給電商，王九洲用 " 心在滴血 " 形容這種感覺。" 前幾年五六萬的車能掙三四千，現在有時就掙幾百塊錢，一個月賣七八輛，我還不如去開滴滴。"

這段時間，車販子日子都不好過。" 散戶 " 度日如年，在大廳里賣高端車的 " 大戶 " 也在咬緊牙關。

花鄉規模最大的豪華車二手車商股東張帥向未來汽車日報（ID：auto-time）回憶，2015 年和 2016 年生意好做時，店里每月銷售額高達五六億元，就算利潤率從 10% 跌到了五個點左右，收入仍然可觀。" 那時我們只賣 200 萬元以上的豪華車，最貴的收過 4000 萬元的法拉利，那輛車最后賣給了一個明星。"

近幾年，花鄉進入 " 微利時代 "，做生意越來越難。

張帥賣一輛 100 萬元的二手車只能掙三四萬元，銷量也比鼎盛時期下降了三分之一，成本卻居高不下。店鋪租金大幾百萬，養 60 多名員工每年得花 1000 多萬，汽車之家的廣告費也得五六十萬元，每年林林總總的固定開支超過 2000 萬元。李林透露，今年單車利潤率 " 可能連 5% 都保不住 "。張帥店門前停著一輛福特大皮卡，" 已經像石獅子一樣杵在那一年多了 "。

在花鄉二手車市場工作多年的李林告訴未來汽車日報，2010 年北京實施限購后，二手車生意的投資回報率迅速降至 20% 到 30%。從去年開始，超過一半的車商都沒能跑贏銀行貸款利率，很多人開始賠錢。

從車市下行開始，張帥開始堅持早起跑步，并在朋友圈分享每天的健身成果。他也在工作之余籌劃發起全國二手車商聯合會，希望給同行一些鼓勵，傳遞正能量。" 寒冬的時候，就應該好好修煉，等春天來。"

他把花鄉二手車市場比作 45 歲的自己，" 人到中年，是該慢下來想想以后了 "。但他還是偶爾會懷念，那個收到車就不愁賣的美好時代。

掘金年代

2004 年，31 歲的王彪初到花鄉。人到中年下了崗，既沒手藝也沒存款，他揣著僅有的 200 元來到北京，投奔在工地打工的兄長，工地旁邊就是大名鼎鼎的花鄉二手車市場。

2002 年，南四環邊的中國通號大廈還沒建成，當時亞洲最大的花鄉二手車市場在一片拆遷后的廢墟中初露真容。偌大的露天停車場加上幾排平房，就組成了這個囊括全國十分之一二手車交易的 " 掘金窟 "。由于掌握著北京地區的優質車源，花鄉成了全國各地二手車流通的源頭。

" 車蟲 " 的午休時刻

作為四環邊人流最密集的地方，花鄉集聚了來自五湖四海的破產商人、下崗職工和亡命之徒，他們被曬得皮膚黝黑，叼著煙蹲坐在市場門口，時刻掃視著過往的每一個人、每一輛車，生怕慢一步就被別人搶了生意。

畢竟，賣二手車在當時是一樁回報率高達百分之二百、穩賺不賠的生意。

那時，整個市場還是 " 東北幫 " 的天下。他們雇人在馬路邊接車收車，幾個五大三粗的壯漢明目張膽地霸占花鄉門口的生意。" 我們都不敢收，只要你在他們的地盤問價，他們就上來罵你，打你。" 王彪提起此事，滿臉都是真誠的后悔，" 但還真別說，馬路邊這一天真掙錢。"

王彪花 140 元在花鄉對面租了間 10 平米的平房，不到一個星期就跟市場里的河北老鄉混成了自家人，成了 " 河北幫 " 車商的 " 小尾巴 "。

新朋友既仗義又闊氣，經常帶著王彪坐著公交車滿北京城轉悠，或一起到郊縣小區外找黑車司機收車，結束了還會請他吃飯。" 那時候不說收車，說收車人家都不賣，得說是自己買車。" 他向未來汽車日報回憶道，" 我們看到拉黑活的就問誰要賣車，（假稱）我們也要買個車拉黑活。" 雖然身無分文，但王彪覺得日子有奔頭。

最早 " 下海 " 的那批二手車商，儼然已躋身高收入人群之列。

李林記得，他 2003 年大學畢業后入職花鄉二手車市場，當年全國二手車交易量約 80 萬輛，花鄉占 10%，年收入約 8000 萬元。一輛 100 多萬元的奔馳 S600，整個市場里只有一兩家車商買得起。到 2010 年，花鄉二手車市場的年收入已增至 3 億元左右，能輕松拿出上百萬元收車的車商數量也增加到了 40 家。

那段時間，二手車商不愁車源也不愁買家，只要收著車就能掙錢。"2002 年前投 100 萬能掙 200 萬，2002 年到 2010 年間回報率最低也有 50%，干得好也能達到 200%。"

2004 年，因為生意好做，花鄉地段較好的車位已所剩無幾，只剩 " 大坑 " 最靠后的零散車位。因為位置偏僻，大多數人沒有膽量也不舍得拿近乎全部身家去賭一個市場的未來。唯獨靠倒騰事故車起家的 " 破爛兒周 " 眼光獨到，如今他光收車位租金，每個月也有 " 萬把來塊 " 的收入。

花鄉里的露天停車場，被稱為 " 大坑 "

王彪最后悔兩件事，一是沒有多買車位，二是沒有多占指標（北京車牌）。他甚至曾為周轉資金把手里多余的車牌賣了出去。

生意起步時，他借了 5000 元，憑借跟河北老鄉闖蕩二手車江湖的經驗，很快就花 4500 元低價收了一輛破爛的小面包車。他抱著 " 伺候財神爺 " 的虔誠之心，歡天喜地仔細刷洗了那輛車，連車內被煙熏出的污漬都被他用牙刷蘸著洗衣粉，刷得干干凈凈。

這輛脫胎換骨的小面包車很有市場，但沒有給王彪帶來第一桶金。這輛車被判定為出租車，無法過戶，他 " 一下傻那兒了 "。賣車人抹去了出租車的所有特征，謊稱過戶手續沒帶在身上，忽悠了他這個新手，王彪被狠狠上了一課。原本能凈賺 3000 元的車砸在手里，王彪只好按照河北老鄉的建議壓低價格，標明 " 不用過戶 "，賣給了跟他一樣想貪小便宜的買家。

" 那時買車的人傻，賣車的人也傻，大家都不懂。" 王彪告訴未來汽車日報。

在那個二手車市場迅速壯大的掘金年代，花鄉里的夢想和欲望也隨之不斷膨脹。熱火朝天的淘金勝地背后，潛伏了諸多不見天日的灰色秘密。

5000 多元進一輛出租車，能賣兩三萬元，但車商們深知其中風險，從不出面銷售。買家回市場維權找不到正主，" 有些人找了半個月也沒找到人 "。

2002 年最早一批入駐花鄉的二手車商老劉頭記得，一位 20 多歲的小伙子總是以 7 萬元的低價接手帕薩特，這些來路不明的便宜車能給他帶來 2000 元左右的單車提成。沒過半年，這些車就被有關部門發現是偷盜來的 " 老鼠車 "，小伙子也因被判為偷盜團伙的一員入獄，" 好幾年了還沒回來 "。

王彪則記得，花鄉里當初有一批鈑金噴漆高手，他們從各地收回事故車、涉水車等非法車輛，通過購買零件、維修等方式將其整備成一輛看起來幾乎全新的汽車。當時有新聞說，花鄉市場里的人靠 3 輛破車上扒拉下來的零件，就弄出一輛能開上路的車。

王彪混跡花鄉十幾年，對車商的各種套路如數家珍，眼睜睜看著他眼中的 " 人渣 " 靠賣出租車、事故車發了跡，而自己還是小本生意。" 那時候咱膽小，所以到現在也沒干起來，沒掙多少錢，那時候人膽大就掙錢。"

但并非所有膽大的人都能賺到錢。老劉頭曾不止一次地見過，年輕人為了低價收車而枉斷前途。

命運拐點

隨著行業野蠻生長而不斷滋生的亂象，成了二手車行業狂飆突進過程中遭遇的第一個命運拐點。

早些年，外地車商對二手車質量并不在意，導致北京地區的事故車、偷盜車等大量非法二手車流向全國各地，二手車行業因此承受了巨大的輿論壓力。" 那時市場里經常有人來問東問西，但又不買車，后來才知道那些是暗訪的記者。" 王九洲回憶道。

后來，有關部門出臺了針對非法車輛的禁售條例以及相關的處罰辦法，違反者需接受 " 退一賠三 " 的嚴厲處罰。李林告訴未來汽車日報，在持續兩年多的整頓期內，一大批不規矩的車商銷聲匿跡，花鄉也經歷了一番大洗牌，" 做得不好、坑蒙拐騙的基本都死了 "。

也是在這一時期，上海通用誠新二手車、寶馬尊選、日產二手車中心等廠家認證的二手車商陸續出現，以 " 正規軍 " 的姿態闖入賽場。

2005 年 10 月 1 日，商務部頒布《二手車流通管理辦法》，放開交易限制，二手車交易迎來了迅速爆發的春天，大量經營公司、拍賣公司如雨后春筍般涌現。據李林回憶，該辦法實施后的兩年里，全國二手車市場由早期的近百個激增至上千個。在全國收車的過程中，張帥見證了各地二手車市場的崛起。

二手車越來越多，賣車的人也越來越多。日趨激烈的競爭環境中，花鄉的壟斷地位一落千丈。

2013 年后二手車電商扎堆入場，曾占據金字塔尖的花鄉遭遇致命一擊。再加上整體經濟環境變化，新車價格不斷下探，消費者買二手車的風險有所增加。北京限購限行，也成了花鄉多年高速發展后遇到的巨大瓶頸。

2010 年 12 月 23 日，北京正式公布《北京市小客車數量調控暫行規定》實施細則，以搖號購車政策調控小客車數量。2013 年初，部分省市開始限制北京、上海等地的老舊二手車進入，河北、河南、山東等傳統二手車流入大省逐步收緊二手車流入。

" 限購之后花鄉的銷量還在漲，但沒有一開始那股生猛勁兒了。" 李林告訴未來汽車日報，那時，線下二手車商的投資回報率已跌破 30%。據王彪回憶，限購前一輛車的周轉周期約 20 天，限購后時長增加了近一倍，直接導致倉儲和人力成本上升。

花鄉二手車市場的主要收入來自車位租金、物業管理和過戶手續費，受行業變化影響不大。但從去年年底開始，過去轉租出去價格動輒翻好幾番的車位，大多數是 " 平著出手 "，原本至少 50 萬到 100 萬元的攤位轉讓費也 " 基本沒了 "，就連過去站滿馬路邊的 " 車蟲 " 也少了很多。李林清楚，這意味著花鄉這個場地的價值下降了。

一位車商的名片

據李林透露，2002 年，北京市幾乎全部二手車交易都在花鄉，5 年前花鄉還能占據北京交易量的一半。從 2014 年開始，花鄉的交易量雖然也在漲，但在全國二手車市場中的占比明顯下降。如今，北京一年過戶 40 萬輛二手車，在花鄉市場交易的頂多 12 萬輛。

李林告訴未來汽車日報，近年來，二手車行業的從業人數以平均每年 10% 的速度凈增長，" 前幾年有段時間漲得很猛 "，交易量增速卻由過去的平均 15% 下降到 3% 至 5%。蛋糕還在增長，但分蛋糕的人多了，利潤被攤薄了。

正如張帥所說，花鄉就像過去的小商品市場，在淘寶橫空出世后迅速衰落。汽車之家、二手車電商等全新業態的出現，被視為二手車行業的 " 淘寶 "。李林則認為，日益沒落的花鄉，正在經歷 " 去中心化 " 的緩慢過程。

車源分散、資金需求量大、多元變量共存等特點，決定了二手車市場以碎片化為主的行業格局。目前，在美國、日本和中國的二手車市場，獨立經銷商均是主要銷售渠道，占三分之一甚至一半以上的市場份額。一年賣 120 輛車以下的小公司，占中國二手車市場整體交易量的 80% 到 85%。

據優信二手車公布的數據，美國有 1.6 萬家授權經銷商，其中最大的代表主機廠的品牌一年賣 23 萬輛車，只占整個美國市場不到 1% 的份額。最大的獨立經銷商 Carmax 去年賣了 72 萬輛車，仍然只占美國市場不到 2%。中國汽車流通協會數據顯示，2018 年全國累計完成交易二手車 1382.19 萬輛，同比增長 11.46%，交易金額 8603.57 億元。其中，交易量排名第二的優信交易量超過 80 萬輛，占全國二手車交易量的 5.7%。

優信集團首席戰略官井文兵在公開演講中承認，優信始終沒敢去 " 革車商的命 "，在未來相當長的一段時間內，無數分散的中小車商仍將占據市場主流地位。

" 在這個碎片化的行業里，壟斷是不會持續很久的。"李林告訴未來汽車日報。

江湖規矩

曾開過網吧的張帥，是第一批把小廣告 " 貼 " 到網上的二手車商。

2005 年，在老家東北做二手車生意的張帥注意到部分網站出售廣告位，便敏銳地嗅到了商機。憑著一身孤膽和對二手車市場的熟悉，他花十幾萬買了一個尾號 6 個 8 的手機 " 靚號 " 和近 10 個網站的頭條廣告位，打出了 " 高價回收二手車 " 的網絡廣告。

這是張帥職業生涯中一次巨大的賭博，他賭贏了。自那以后，他經常接到個人賣家的電話，通過 QQ、論壇等方式初步了解車況后，便踏上前往全國各地收車的旅程。

彼時，互聯網的觸角已悄然覆蓋到了自成生態的花鄉二手車市場。

據李林回憶，當時汽車之家到花鄉做地推，幫車商拍照后掛到網上，免費給車商們打廣告，但 " 傲得不行 " 的車商并不配合。" 沒幾個人愿意挪車，照片也拍得很難看，沒法用。"

王彪也曾對互聯網賣車嗤之以鼻。對他這樣的散戶而言，二手車電商是在 " 搶食 "，通過互聯網打廣告賣車則 " 像是在收保護費 "。但隨著在網上投放廣告的車商生意越來越好，他不得不改變看法：" 別人都在網上打廣告，都把車賣給平臺，你不這樣做早晚完蛋。"

老劉頭在 2015 年退休。他無法適應互聯網渠道的蓬勃發展，承認自己 " 跟不上年輕人了 "。但越來越多車商，選擇了順應時代大潮。

李林注意到，近幾年花鄉很多小老板早上 6 點半就起床出門拍車，下午 4 點半到 5 點也不接客，專門用來拍照。他們總結出了一套行之有效的經驗：早上和下午光線好，拍出來照片效果出色，輪胎要向右打 15 度，" 顯得這個車有動感 "。張帥每年在汽車之家等網站投入約 50 萬元廣告費，為了把車拍得更好看，他還專門找人培訓員工。

二手車電商巨大的引流作用，導致花鄉的個人買家數量銳減，車商對市場的依賴逐步降低。

花鄉市場

李林曾作過統計，互聯網普及前，二手車商每賣出 10 輛車，有七八輛是市場集聚效應帶來的客戶，但現在只有兩三輛來自市場。其余的客源，30% 是通過互聯網引流，30% 是回頭客，剩下的以熟人介紹為主。

一位二手車電商平臺內部人士告訴未來汽車日報，二手車電商平臺的出現為線下二手車商提供了更多選擇，信息互聯網化也提高了二手車的流通效率。比如，在平臺幫助下，山東的車商可以將客戶范圍從本地拓展至云南甚至新疆，" 二手車會變得更好賣 "。電商對物流的整合也縮減了二手車商的交易成本，通過網上看車、下單來減少車商的通勤差旅開支。

在他看來，二手車交易的互聯網化，無形中逼迫線下二手車商轉型，也加劇了車商的優勝劣汰。能用好互聯網這一渠道的車商，生意自然更好。

此外，對于二手車交易過程中備受關注的車輛質檢環節，部分二手車電商也在推動其規范化和透明化。優信在每筆交易過程中都會進行 3 次標準化的車輛質檢，并用視頻整個質檢流程并發送給用戶。據優信內部人士介紹，目前優信一線員工已覆蓋國內幾乎所有大中型二手車市場，單次車輛檢測時長均在半小時以上。

花鄉市場內排隊等待質檢的車流

未來汽車日報獲悉，目前部分二手車電商已在申請 5G 商用牌照。這意味著，" 只要有車源，可能以后車商在山溝溝里也能賣車了 "。

舊的在消亡，新的在增長，整個二手車行業進入了劇烈動蕩的洗牌期。李林覺得，等新車價格穩定了、資本冷靜了、行業規矩了、電商也不鬧了，整個行業或許會趨向穩定。那個時間點也許會是 2023 年。

但至少在目前，技術還不能解決所有問題，" 互聯網只是個工具。別把工具神話了 "。

在王九洲看來，二手車電商 " 就是來分蛋糕的，市場并沒有因為他們而變大 "。他甚至認為，" 二手車電商就是二手車交易中最大的中間商 "。

二手車電商宣傳的價格透明、質檢標準、維護消費者權益等優勢，也屢屢遭到線下車商質疑。李林告訴未來汽車日報，部分電商平臺收服務費或賺差價，披露虛假車況信息，這是因為 " 壓力大，錢不好賺，往往會胡來 "。

李林記得，他 2008 年在花鄉任職期間，二手車年過戶量約 30 萬輛，市場方接到的投訴約 1500 起，其中大部分可以通過協商解決，真正鬧上法庭的只有 15 起。畢竟實體店 " 跑得了和尚跑不了廟 "，會受到市場方和工商部門的監管。反而是二手車電商，占到了目前整個行業投訴的五成以上。

更何況，二手車商賣車的渠道早已不局限于市場或電商平臺。

有人做起了 " 微商 "，把每年四五十萬元的汽車之家廣告費花到了老顧客身上，帶他們游山玩水，請他們發朋友圈宣傳，" 把客戶變成宣傳者 "。有人在快手上直播賣二手車，" 能說會道的車商自己播，嘴笨的就請人幫忙，賣出去一輛就給人刷多少錢的禮物 "。據王彪介紹，目前花鄉里已涌現出不少快手網紅。

張帥的公司從去年下半年開始改變了策略，收車價格下限從 200 萬元降到 50 萬元，做起了中端豪車的生意。對他而言，加強庫存周轉率，盤活現金流是最重要的。有人只租兩個車位倒騰車，" 每月整個三五萬塊，夠花就行了 "。王彪則在考慮自己什么時候會 " 金盆洗手 "，也許是明天、也許是下個月，像老胡那樣去做代駕，或者回老家張家口開個小飯館。

老一輩的 60 后車商大多選擇退出江湖，將生意交給了子女。耳濡目染之下，大部分 " 花鄉二代 " 經營得還不錯。更有生意頭腦的年輕人則通過賣高端車結識一群富二代，轉行投資游戲或房地產。

在這個充滿草莽氣息的二手車江湖，有錢和有資源不代表一定能成事。在李林看來，這個行業需要精細化操作和工匠精神，更需要從業者愛惜羽毛，學會敬畏和尊重傳統行業，" 不要老用互聯網那套東西投機取巧，不是所有東西都適用于互聯網方法論 "。

無論是現在的花鄉，還是下一個花鄉，這里仍然是最原始最殘酷的生意江湖。" 做生意做到最頂尖是做人。" 李林總結道，" 中國的生意之道，不是冷冰冰的互聯網可以取代的。"

來源：未來汽車日報