在印度北方重鎮(zhèn)阿格拉的市中心，有一個(gè)不起眼的辦公室，面積不大，員工不多，背靠當(dāng)?shù)刂菩海o靜地坐落在大樓的一角。熙熙攘攘的人群很難發(fā)現(xiàn)它的存在，但是醒目的藍(lán)白標(biāo)識(shí)又似乎顯示出這家公司的不同凡響。

這家公司叫做 Aye Finnance，是一家中小企業(yè)貸款服務(wù)提供商，總部位于古爾岡，位于阿格拉市區(qū)的這家分行是全國(guó)103家分行之一。今年6月，它獲得了谷歌的投資。

Aye Finnance的一家支行

這是谷歌在印度的第一筆金融科技投資，但卻與它此前的投資邏輯大相徑庭。

與搜索巨頭谷歌同屬于Alphabet集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)CapitalG ，一直在持續(xù)對(duì)印度進(jìn)行投資，它首次出手是2015年對(duì)云端業(yè)務(wù)軟件平臺(tái)Freshworks的投資，隨后，它投資了在線(xiàn)醫(yī)療平臺(tái)Practo、房地產(chǎn)平臺(tái)CommonFloor，以及汽車(chē)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站CarDekho。這些公司無(wú)一例外都倚賴(lài)于在線(xiàn)業(yè)務(wù)。

今年六月份，它終于在金融科技領(lǐng)域出手，但它的選擇卻令人費(fèi)解。

作為一家非銀行金融公司， Aye Finance 的知名度有限。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，它仍然堅(jiān)持很多傳統(tǒng)的做法，比如大力拓展實(shí)體分支機(jī)構(gòu)，貸款處理周期需要14天，以及不依賴(lài)于科技手段來(lái)獲取用戶(hù)等。這些做法，和其他金融科技公司那種主動(dòng)招徠用戶(hù)、為其擔(dān)保、在線(xiàn)放款和收款的模式大相徑庭。

對(duì)于CapitalG這樣一家聚焦于科技領(lǐng)域的頂級(jí)風(fēng)投機(jī)構(gòu)而言，它在全球范圍的全部34項(xiàng)投資都是科技企業(yè)或科技驅(qū)動(dòng)企業(yè)，Aye是唯一的例外。

這次投資對(duì)金融科技界的沖擊，無(wú)異于電商巨頭亞馬遜吞并零售商Whole Foods。最開(kāi)始，業(yè)內(nèi)人士都很困惑。但很快，他們便恍然大悟，在線(xiàn)零售商并購(gòu)線(xiàn)下零售商的做法其實(shí)再自然不過(guò)了。

在線(xiàn)借貸平臺(tái)爆發(fā)

迄今為止，印度的金融科技貸款主要是線(xiàn)上貸款。行業(yè)預(yù)計(jì)，今年的貸款規(guī)模將達(dá)到約20億美元，當(dāng)然對(duì)整個(gè)信貸市場(chǎng)來(lái)講，這只是滄海一粟。但這一領(lǐng)域卻持續(xù)不斷有新的公司冒出來(lái)，不斷有新的商業(yè)模式涌現(xiàn)。

每個(gè)商業(yè)模式就像制作三明治——第一層，是選擇目標(biāo)用戶(hù)的細(xì)分市場(chǎng)，第二層是選擇貸款額度，下一層是貸款期限和貸款產(chǎn)品類(lèi)型：如定期貸款、商家現(xiàn)金預(yù)付款、發(fā)薪日貸款等，最后一層是選擇貸款有無(wú)擔(dān)保。這些選擇可以出現(xiàn)無(wú)數(shù)個(gè)的組合，以滿(mǎn)足企業(yè)特別是微型企業(yè)的所有需求。

根據(jù)創(chuàng)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)監(jiān)測(cè)平臺(tái)Tracxn的說(shuō)法，過(guò)去五年來(lái)，300多家金融科技公司如雨后春筍般出現(xiàn)，籌資總額已經(jīng)達(dá)到了10億美元。然而并非所有的公司都在健康發(fā)展。

許多公司成功建立了在線(xiàn)模型，專(zhuān)注于在線(xiàn)獲取用戶(hù)，以及純線(xiàn)上提供和收取貸款。這種以科技為主導(dǎo)的模式因其巨大的規(guī)模和增長(zhǎng)速度而備受歡迎。

與此同時(shí)，一種共識(shí)正在慢慢形成，那就是科技驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)速度被高估了。人們重新認(rèn)識(shí)到，貸款質(zhì)量才是金融科技貸款業(yè)務(wù)的命門(mén)。例如，專(zhuān)做中小企業(yè)的Zouk Loans在2016年宣布關(guān)張。Zouk的首席執(zhí)行官Ash Narain曾坦言，印度的信貸生態(tài)系統(tǒng)主要還依賴(lài)于線(xiàn)下，而且目前的趨勢(shì)來(lái)看也很難完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。

雖然早在2014就進(jìn)入印度，但CapitalG一直遠(yuǎn)離金融科技領(lǐng)域，直到三年后，廢鈔令（ 2016年11月起印度86％的大額現(xiàn)金被政府禁止 ）的余波漸漸消散的2017年，CapitalG才開(kāi)始將其注意力轉(zhuǎn)向了金融科技領(lǐng)域。

分析師稱(chēng)，廢鈔令之后的9-12個(gè)月，一些金融機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)的不良貸款率達(dá)到了30％的高位。無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，無(wú)論是大型貸款公司還是小型貸款公司，都感覺(jué)到了行業(yè)壓力，紡織業(yè)、奶牛養(yǎng)殖業(yè)等行業(yè)都受到現(xiàn)金不足的影響。

在決定投Aye Finance之前，CapitalG看了不下30家金融科技公司，看它們?nèi)绾蔚挚箯U鈔令的沖擊。經(jīng)過(guò)9個(gè)月的考察，它最終選擇領(lǐng)投 Aye Finance 2150萬(wàn)美元的C輪融資，為它開(kāi)出了大約1000萬(wàn)美元的支票。

“我們看到廢鈔令之后的Aye。看到他們的商業(yè)模式如何抵御沖擊，他們?cè)诶щy時(shí)期如何提供股權(quán)回報(bào)。這些都更加堅(jiān)定了我們對(duì)Aye商業(yè)模式的信心。”CapitalG的印度負(fù)責(zé)人Kaushik Anand說(shuō)。

當(dāng)然，持有這種看法的不止CapitalG一家。 Norwest Venture Partners的總經(jīng)理 Niren Shah表示，其他幾名國(guó)際投資者也對(duì)大部分離線(xiàn)的非銀行金融公司都非常有興趣。

劍走偏鋒的Aye

Aye的聯(lián)合創(chuàng)始人Sanjay Sharma今年57歲，是所有金融科技公司最年長(zhǎng)的創(chuàng)始人。他身材高大，肩膀?qū)捄瘢由厦黠@后退的發(fā)際線(xiàn)，在金融科技圈中非常顯眼。

他是一位資深銀行家，在零售貸款和小額信貸機(jī)構(gòu)工作時(shí)間超過(guò)三十年。這些經(jīng)驗(yàn)智慧幫助Sharma 和他47歲的聯(lián)合創(chuàng)始人Vikram Jetley 找到最有利的發(fā)展策略，在服務(wù)不足的產(chǎn)業(yè)集群中投入了大量資金，比如文章開(kāi)頭的阿格拉的制鞋集群，德里的服裝制造集群以及班加羅爾的紡織業(yè)集群等。

Aye Finnance的創(chuàng)始人Sanjay Sharma

這些產(chǎn)業(yè)集群通常分布在5-10平方公里的區(qū)域內(nèi)。Sharma 說(shuō)，幾乎每個(gè)城市都有一特定的產(chǎn)業(yè)集群，而選擇的依據(jù)是集群的規(guī)模。 Sharma說(shuō)，理想情況下，他們會(huì)選擇擁有至少5,000家企業(yè)的集群。

“只有這樣，才會(huì)有至少400人向我們借錢(qián)。”他解釋道。此外，Aye花時(shí)間了解每個(gè)集群最顯著的欠款行為。 “分析他們與小額信貸機(jī)構(gòu)的行為能夠幫我們理清思路。”Sharma 補(bǔ)充道。有了這些信息，Aye才會(huì)采取行動(dòng)。

盡管這些集群提供了足夠的業(yè)務(wù)來(lái)滿(mǎn)足Aye的胃口，但對(duì)銀行來(lái)說(shuō)他們還是太不起眼了：這些中小型的公司通常每年的收入低于50萬(wàn)盧比（68,590美元）。因此，他們吸收信貸的能力約為1至5萬(wàn)盧比（1,371至6,859美元）。這些錢(qián)銀行自然不會(huì)放在眼里。

同時(shí)，由于這些企業(yè)沒(méi)有在線(xiàn)信貸的記錄，所以對(duì)線(xiàn)上借貸公司來(lái)說(shuō)，考察公司規(guī)模和新的細(xì)分市場(chǎng)就變得非常復(fù)雜——雖然他們有銀行賬戶(hù)，但他們的賬戶(hù)里并沒(méi)有余額，因?yàn)樗麄兊臉I(yè)務(wù)通常以現(xiàn)金收支。

在銀行和在線(xiàn)借貸都無(wú)法為它提供服務(wù)的情況下，這些企業(yè)通常從個(gè)人放貸者和類(lèi)似的組織來(lái)尋求借貸服務(wù)，他們提供的利率大概在50-70％，采用余額遞減算法。長(zhǎng)期使用這種苛刻的貸款服務(wù)，企業(yè)要支付高達(dá)30％的年利率。

相比之下，Aye提供的貸款利率僅為15.6％，這絕對(duì)是天大的利好，就這樣，Aye獲得了一個(gè)專(zhuān)屬市場(chǎng)。

Sanjay Sharma的線(xiàn)下門(mén)店

但它也付出了代價(jià)。為了滿(mǎn)足這些產(chǎn)業(yè)群集的需求，Aye必須為其設(shè)置實(shí)體分支機(jī)構(gòu)。 Aye的分行通常位于這些產(chǎn)業(yè)集群的周邊，面積大多僅有一居室大小，每間分行有大約8到12名員工。從全國(guó)來(lái)看，Aye在泰米爾納德邦、卡納塔克邦和北方邦等11個(gè)邦的70個(gè)集群中一共設(shè)置了103家分行。

作為區(qū)域總部，這些分行都稍顯冷清，因?yàn)閱T工大多都在主動(dòng)招攬客戶(hù)。由于人員和房地產(chǎn)的額外成本，Aye維持運(yùn)營(yíng)的唯一方法就是確保每個(gè)員工放出的貸款比銀行員工要多。 “我們每人能夠提供8-11筆貸款，而銀行每人提供2-4筆貸款。”Sharma說(shuō)。

由于目標(biāo)定得太高，就為不良貸款打開(kāi)了大門(mén)。Sharma表示，他們?cè)O(shè)置了一套基礎(chǔ)評(píng)估的流程，來(lái)一定程度上解決這個(gè)問(wèn)題。他們只提供一種貸款，用同一套評(píng)估體系來(lái)評(píng)估公司，這些評(píng)估指標(biāo)包括員工人數(shù)、人均產(chǎn)量、制造時(shí)消耗的電力或原材料等，一旦他們徹底評(píng)估了群集中某一種類(lèi)型的公司，就有了一個(gè)可參照的標(biāo)準(zhǔn)，與同一群集中的其他業(yè)務(wù)進(jìn)行比較。

但它說(shuō)到底還是一家科技公司。雖然客戶(hù)獲取更加依賴(lài)于線(xiàn)下的方式，但擔(dān)保、放款和收款也都是通過(guò)線(xiàn)上來(lái)進(jìn)行。公司向它遞交申請(qǐng)材料的過(guò)程是完全無(wú)紙化的，所收集的數(shù)據(jù)也會(huì)在古爾岡集中分析，并且在線(xiàn)完成放款和收款。

在向中小企業(yè)提供貸款的同時(shí)，它也堅(jiān)持了傳統(tǒng)的方法，比如了解庫(kù)存、員工等，這樣有助于更好地為其做出擔(dān)保。

總的來(lái)說(shuō)，Aye成立四年以來(lái)已借出約100億盧比（1.371億美元），為約80,000名客戶(hù)提供了服務(wù)。當(dāng)然，這些都是小額貸款。但劇Sharma稱(chēng)，Aye的103家分行中有70％已經(jīng)收支平衡，從整體來(lái)看，Aye自今年年初以來(lái)一直盈利。Sharma補(bǔ)充說(shuō)，Aye計(jì)劃在今年再貸款50億盧比（6850萬(wàn)美元）。

它的速度相較純?cè)诰€(xiàn)借貸平臺(tái)仍顯緩慢。在線(xiàn)借貸平臺(tái)Lendingkart自2014年以來(lái)已發(fā)放200億盧比（2.743億美元），并表示將在年底前實(shí)現(xiàn)盈利。 Lendingkart還表示，僅今年就將放款200億盧比。

谷歌的金融科技投資哲學(xué)

“今天，線(xiàn)上模式和線(xiàn)下模式之間的差異正在消失。現(xiàn)在看來(lái)，只有純線(xiàn)上獲客才能被稱(chēng)為純?cè)诰€(xiàn)借貸。包括客戶(hù)關(guān)系管理、運(yùn)營(yíng)、分析、征信和收款相關(guān)的其他流程，目前正在經(jīng)歷一個(gè)線(xiàn)上、線(xiàn)下以及全渠道模型之間的融合。”Norwest的Shah說(shuō)。因此，越來(lái)越多的人認(rèn)為線(xiàn)下或全渠道NBFC（非銀行金融機(jī)構(gòu)）非常值得投資。

這就是CapitalG等投資者所期待的。作為一家專(zhuān)注于科技領(lǐng)域的風(fēng)投公司，它明白線(xiàn)上模式并一定會(huì)更好。

“線(xiàn)上業(yè)務(wù)和線(xiàn)下業(yè)務(wù)我們都會(huì)關(guān)注，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為科技將在信貸市場(chǎng)中發(fā)揮關(guān)鍵作用，并且無(wú)論現(xiàn)在情況如何，線(xiàn)上的業(yè)務(wù)和線(xiàn)下的業(yè)務(wù)最終會(huì)彼此融合。” CapitalG的印度負(fù)責(zé)人Anand說(shuō)。

雖然在線(xiàn)模式更有助于用戶(hù)的快速增長(zhǎng)，但借貸本來(lái)已經(jīng)是一項(xiàng)增長(zhǎng)速度嚴(yán)重超標(biāo)的業(yè)務(wù)，用戶(hù)增速可能是一個(gè)無(wú)關(guān)緊要、甚至是可能有害的指標(biāo)。無(wú)論是線(xiàn)下還是線(xiàn)上，只有一個(gè)指標(biāo)真正適用于貸款：不良資產(chǎn)。根據(jù)Anand的說(shuō)法，在微型企業(yè)領(lǐng)域，貸款過(guò)程中與用戶(hù)接觸更多的貸方，其資產(chǎn)質(zhì)量更好、不良率更低。

Shah 也在尋找金融科技的投資市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)在線(xiàn)借貸業(yè)務(wù)中的總不良資產(chǎn)（GNPAs）在同類(lèi)群體中更高，約為5-10％。根據(jù)Shah的說(shuō)法，下線(xiàn)放貸業(yè)務(wù)的表現(xiàn)明顯優(yōu)于線(xiàn)上放貸業(yè)務(wù)，其中同類(lèi)群體的GNPAs為1-4％，而無(wú)擔(dān)保貸款則為4-7％。

純線(xiàn)上模式比線(xiàn)下模式成本更低也只是一個(gè)迷思。

例如作為一家在線(xiàn)借貸公司，Lendingkart的成本，包括工資、營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)成本，理想情況下應(yīng)低于Aye的費(fèi)用。然而，根據(jù)他們各自2017財(cái)年的財(cái)務(wù)狀況，每賺100盧比（1.37美元），Aye花費(fèi)136盧比（1.73美元），而Lendingkart要花費(fèi)則高達(dá)150盧比（2.06美元）。

這就是許多以純線(xiàn)上業(yè)務(wù)起家的公司，比如Lendingkart和Capital Float開(kāi)始雇用線(xiàn)下員工、或與線(xiàn)下第三方合作獲得客戶(hù)的原因。根據(jù)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)India Ratings and Research的信用評(píng)級(jí)報(bào)告，Lendingkart所有貸款中有40％來(lái)自第三方代理商。

但問(wèn)題是，通過(guò)第三方代理商得到的客戶(hù)粘性不足。“擁有自己的獲客渠非常重要，因?yàn)橥ㄟ^(guò)中間商往往會(huì)導(dǎo)致復(fù)貸率降低和資產(chǎn)質(zhì)量下降。”Anand解釋道。

這樣看來(lái)，將一個(gè)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)帶到線(xiàn)上，肯定比一個(gè)純線(xiàn)上公司來(lái)學(xué)習(xí)金融技術(shù)要更簡(jiǎn)單。 CapitalG正與Aye合作，幫助他們建立分析能力。 “我們邀請(qǐng)了具有分析和機(jī)器學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的Google顧問(wèn)，幫助他們使用擔(dān)保和收款模型來(lái)構(gòu)建實(shí)時(shí)顯示面板。”Anand解釋道。

而Sharma補(bǔ)充說(shuō)，人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)的使用將有助于減少欠款，并幫助他們提前確定不良資產(chǎn)的數(shù)量。此外，機(jī)器學(xué)習(xí)還可以幫助他們簡(jiǎn)化放款流程。

增速的重要性被高估

嚴(yán)格來(lái)講，盡管基數(shù)較小，Aye的增長(zhǎng)還是比Lendingkart快。與Lendingkart的250％相比，Aye的同比增長(zhǎng)率為275％。

但是，當(dāng)分析具體的數(shù)據(jù)時(shí)，兩者的差距還是比較明顯，Lendingkart在同一時(shí)期借出的錢(qián)是Aye的兩倍。與Aye的103家分行相比，Lendingkart的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到了1300個(gè)城市，這都進(jìn)一步證明了在線(xiàn)模式有更高的自由度。

然而，Lendingkart的聯(lián)合創(chuàng)始人Harshvardhan Lunia自己也認(rèn)為，高增長(zhǎng)速度并不一定是件好事。他認(rèn)為所有模式——無(wú)論是全渠道、純線(xiàn)上還是純線(xiàn)下，只要正確地執(zhí)行，都能獲得成功。

Aye Finnance的網(wǎng)站

不過(guò)，投資者對(duì)此有不同看法。 Shah 表示，直到2011年左右，風(fēng)險(xiǎn)投資公司評(píng)估線(xiàn)下貸款業(yè)務(wù)的估值，約為其投資前股價(jià)凈值比（price-to-book）的2-2.5倍。在進(jìn)行投資之前，VC使用此指標(biāo)來(lái)衡量金融服務(wù)業(yè)務(wù)。

但SHah表示，事情正在發(fā)生變化。 “現(xiàn)在，線(xiàn)下借貸業(yè)務(wù)的價(jià)格是投資前股價(jià)凈值比的3-4倍。” 相比之下，之前在線(xiàn)借貸業(yè)務(wù)的價(jià)值往往是投資前股價(jià)凈值比的10倍，但現(xiàn)在已降至5-7倍。

“金融科技需要證明的東西很多，尤其是長(zhǎng)期信用記錄追蹤方面。這就是它與電子商務(wù)的不同之處，投資者喜歡強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，但是更擔(dān)心肆無(wú)忌憚的瘋長(zhǎng)。”Shah說(shuō)。

就像正在印度和全球興起的電子商務(wù)全渠道模式，印度金融科技的純線(xiàn)上小額貸款的模式也正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

【來(lái)源：志象網(wǎng)            作者：杜展羽】