在印度北方重鎮阿格拉的市中心，有一個不起眼的辦公室，面積不大，員工不多，背靠當地制鞋集群，靜靜地坐落在大樓的一角。熙熙攘攘的人群很難發現它的存在，但是醒目的藍白標識又似乎顯示出這家公司的不同凡響。

這家公司叫做 Aye Finnance，是一家中小企業貸款服務提供商，總部位于古爾岡，位于阿格拉市區的這家分行是全國103家分行之一。今年6月，它獲得了谷歌的投資。

Aye Finnance的一家支行

這是谷歌在印度的第一筆金融科技投資，但卻與它此前的投資邏輯大相徑庭。

與搜索巨頭谷歌同屬于Alphabet集團的風險投資機構CapitalG ，一直在持續對印度進行投資，它首次出手是2015年對云端業務軟件平臺Freshworks的投資，隨后，它投資了在線醫療平臺Practo、房地產平臺CommonFloor，以及汽車門戶網站CarDekho。這些公司無一例外都倚賴于在線業務。

今年六月份，它終于在金融科技領域出手，但它的選擇卻令人費解。

作為一家非銀行金融公司， Aye Finance 的知名度有限。在互聯網時代，它仍然堅持很多傳統的做法，比如大力拓展實體分支機構，貸款處理周期需要14天，以及不依賴于科技手段來獲取用戶等。這些做法，和其他金融科技公司那種主動招徠用戶、為其擔保、在線放款和收款的模式大相徑庭。

對于CapitalG這樣一家聚焦于科技領域的頂級風投機構而言，它在全球范圍的全部34項投資都是科技企業或科技驅動企業，Aye是唯一的例外。

這次投資對金融科技界的沖擊，無異于電商巨頭亞馬遜吞并零售商Whole Foods。最開始，業內人士都很困惑。但很快，他們便恍然大悟，在線零售商并購線下零售商的做法其實再自然不過了。

在線借貸平臺爆發

迄今為止，印度的金融科技貸款主要是線上貸款。行業預計，今年的貸款規模將達到約20億美元，當然對整個信貸市場來講，這只是滄海一粟。但這一領域卻持續不斷有新的公司冒出來，不斷有新的商業模式涌現。

每個商業模式就像制作三明治——第一層，是選擇目標用戶的細分市場，第二層是選擇貸款額度，下一層是貸款期限和貸款產品類型：如定期貸款、商家現金預付款、發薪日貸款等，最后一層是選擇貸款有無擔保。這些選擇可以出現無數個的組合，以滿足企業特別是微型企業的所有需求。

根據創業數據庫監測平臺Tracxn的說法，過去五年來，300多家金融科技公司如雨后春筍般出現，籌資總額已經達到了10億美元。然而并非所有的公司都在健康發展。

許多公司成功建立了在線模型，專注于在線獲取用戶，以及純線上提供和收取貸款。這種以科技為主導的模式因其巨大的規模和增長速度而備受歡迎。

與此同時，一種共識正在慢慢形成，那就是科技驅動的增長速度被高估了。人們重新認識到，貸款質量才是金融科技貸款業務的命門。例如，專做中小企業的Zouk Loans在2016年宣布關張。Zouk的首席執行官Ash Narain曾坦言，印度的信貸生態系統主要還依賴于線下，而且目前的趨勢來看也很難完全實現自動化。

雖然早在2014就進入印度，但CapitalG一直遠離金融科技領域，直到三年后，廢鈔令（ 2016年11月起印度86％的大額現金被政府禁止 ）的余波漸漸消散的2017年，CapitalG才開始將其注意力轉向了金融科技領域。

分析師稱，廢鈔令之后的9-12個月，一些金融機構對中小企業的不良貸款率達到了30％的高位。無論是線上還是線下，無論是大型貸款公司還是小型貸款公司，都感覺到了行業壓力，紡織業、奶牛養殖業等行業都受到現金不足的影響。

在決定投Aye Finance之前，CapitalG看了不下30家金融科技公司，看它們如何抵抗廢鈔令的沖擊。經過9個月的考察，它最終選擇領投 Aye Finance 2150萬美元的C輪融資，為它開出了大約1000萬美元的支票。

“我們看到廢鈔令之后的Aye。看到他們的商業模式如何抵御沖擊，他們在困難時期如何提供股權回報。這些都更加堅定了我們對Aye商業模式的信心。”CapitalG的印度負責人Kaushik Anand說。

當然，持有這種看法的不止CapitalG一家。 Norwest Venture Partners的總經理 Niren Shah表示，其他幾名國際投資者也對大部分離線的非銀行金融公司都非常有興趣。

劍走偏鋒的Aye

Aye的聯合創始人Sanjay Sharma今年57歲，是所有金融科技公司最年長的創始人。他身材高大，肩膀寬厚，加上明顯后退的發際線，在金融科技圈中非常顯眼。

他是一位資深銀行家，在零售貸款和小額信貸機構工作時間超過三十年。這些經驗智慧幫助Sharma 和他47歲的聯合創始人Vikram Jetley 找到最有利的發展策略，在服務不足的產業集群中投入了大量資金，比如文章開頭的阿格拉的制鞋集群，德里的服裝制造集群以及班加羅爾的紡織業集群等。

Aye Finnance的創始人Sanjay Sharma

這些產業集群通常分布在5-10平方公里的區域內。Sharma 說，幾乎每個城市都有一特定的產業集群，而選擇的依據是集群的規模。 Sharma說，理想情況下，他們會選擇擁有至少5,000家企業的集群。

“只有這樣，才會有至少400人向我們借錢。”他解釋道。此外，Aye花時間了解每個集群最顯著的欠款行為。 “分析他們與小額信貸機構的行為能夠幫我們理清思路。”Sharma 補充道。有了這些信息，Aye才會采取行動。

盡管這些集群提供了足夠的業務來滿足Aye的胃口，但對銀行來說他們還是太不起眼了：這些中小型的公司通常每年的收入低于50萬盧比（68,590美元）。因此，他們吸收信貸的能力約為1至5萬盧比（1,371至6,859美元）。這些錢銀行自然不會放在眼里。

同時，由于這些企業沒有在線信貸的記錄，所以對線上借貸公司來說，考察公司規模和新的細分市場就變得非常復雜——雖然他們有銀行賬戶，但他們的賬戶里并沒有余額，因為他們的業務通常以現金收支。

在銀行和在線借貸都無法為它提供服務的情況下，這些企業通常從個人放貸者和類似的組織來尋求借貸服務，他們提供的利率大概在50-70％，采用余額遞減算法。長期使用這種苛刻的貸款服務，企業要支付高達30％的年利率。

相比之下，Aye提供的貸款利率僅為15.6％，這絕對是天大的利好，就這樣，Aye獲得了一個專屬市場。

Sanjay Sharma的線下門店

但它也付出了代價。為了滿足這些產業群集的需求，Aye必須為其設置實體分支機構。 Aye的分行通常位于這些產業集群的周邊，面積大多僅有一居室大小，每間分行有大約8到12名員工。從全國來看，Aye在泰米爾納德邦、卡納塔克邦和北方邦等11個邦的70個集群中一共設置了103家分行。

作為區域總部，這些分行都稍顯冷清，因為員工大多都在主動招攬客戶。由于人員和房地產的額外成本，Aye維持運營的唯一方法就是確保每個員工放出的貸款比銀行員工要多。 “我們每人能夠提供8-11筆貸款，而銀行每人提供2-4筆貸款。”Sharma說。

由于目標定得太高，就為不良貸款打開了大門。Sharma表示，他們設置了一套基礎評估的流程，來一定程度上解決這個問題。他們只提供一種貸款，用同一套評估體系來評估公司，這些評估指標包括員工人數、人均產量、制造時消耗的電力或原材料等，一旦他們徹底評估了群集中某一種類型的公司，就有了一個可參照的標準，與同一群集中的其他業務進行比較。

但它說到底還是一家科技公司。雖然客戶獲取更加依賴于線下的方式，但擔保、放款和收款也都是通過線上來進行。公司向它遞交申請材料的過程是完全無紙化的，所收集的數據也會在古爾岡集中分析，并且在線完成放款和收款。

在向中小企業提供貸款的同時，它也堅持了傳統的方法，比如了解庫存、員工等，這樣有助于更好地為其做出擔保。

總的來說，Aye成立四年以來已借出約100億盧比（1.371億美元），為約80,000名客戶提供了服務。當然，這些都是小額貸款。但劇Sharma稱，Aye的103家分行中有70％已經收支平衡，從整體來看，Aye自今年年初以來一直盈利。Sharma補充說，Aye計劃在今年再貸款50億盧比（6850萬美元）。

它的速度相較純在線借貸平臺仍顯緩慢。在線借貸平臺Lendingkart自2014年以來已發放200億盧比（2.743億美元），并表示將在年底前實現盈利。 Lendingkart還表示，僅今年就將放款200億盧比。

谷歌的金融科技投資哲學

“今天，線上模式和線下模式之間的差異正在消失。現在看來，只有純線上獲客才能被稱為純在線借貸。包括客戶關系管理、運營、分析、征信和收款相關的其他流程，目前正在經歷一個線上、線下以及全渠道模型之間的融合。”Norwest的Shah說。因此，越來越多的人認為線下或全渠道NBFC（非銀行金融機構）非常值得投資。

這就是CapitalG等投資者所期待的。作為一家專注于科技領域的風投公司，它明白線上模式并一定會更好。

“線上業務和線下業務我們都會關注，因為我們認為科技將在信貸市場中發揮關鍵作用，并且無論現在情況如何，線上的業務和線下的業務最終會彼此融合。” CapitalG的印度負責人Anand說。

雖然在線模式更有助于用戶的快速增長，但借貸本來已經是一項增長速度嚴重超標的業務，用戶增速可能是一個無關緊要、甚至是可能有害的指標。無論是線下還是線上，只有一個指標真正適用于貸款：不良資產。根據Anand的說法，在微型企業領域，貸款過程中與用戶接觸更多的貸方，其資產質量更好、不良率更低。

Shah 也在尋找金融科技的投資市場，他發現在線借貸業務中的總不良資產（GNPAs）在同類群體中更高，約為5-10％。根據Shah的說法，下線放貸業務的表現明顯優于線上放貸業務，其中同類群體的GNPAs為1-4％，而無擔保貸款則為4-7％。

純線上模式比線下模式成本更低也只是一個迷思。

例如作為一家在線借貸公司，Lendingkart的成本，包括工資、營銷和技術成本，理想情況下應低于Aye的費用。然而，根據他們各自2017財年的財務狀況，每賺100盧比（1.37美元），Aye花費136盧比（1.73美元），而Lendingkart要花費則高達150盧比（2.06美元）。

這就是許多以純線上業務起家的公司，比如Lendingkart和Capital Float開始雇用線下員工、或與線下第三方合作獲得客戶的原因。根據評級機構India Ratings and Research的信用評級報告，Lendingkart所有貸款中有40％來自第三方代理商。

但問題是，通過第三方代理商得到的客戶粘性不足。“擁有自己的獲客渠非常重要，因為通過中間商往往會導致復貸率降低和資產質量下降。”Anand解釋道。

這樣看來，將一個金融機構的業務帶到線上，肯定比一個純線上公司來學習金融技術要更簡單。 CapitalG正與Aye合作，幫助他們建立分析能力。 “我們邀請了具有分析和機器學習專業知識的Google顧問，幫助他們使用擔保和收款模型來構建實時顯示面板。”Anand解釋道。

而Sharma補充說，人工智能和機器學習的使用將有助于減少欠款，并幫助他們提前確定不良資產的數量。此外，機器學習還可以幫助他們簡化放款流程。

增速的重要性被高估

嚴格來講，盡管基數較小，Aye的增長還是比Lendingkart快。與Lendingkart的250％相比，Aye的同比增長率為275％。

但是，當分析具體的數據時，兩者的差距還是比較明顯，Lendingkart在同一時期借出的錢是Aye的兩倍。與Aye的103家分行相比，Lendingkart的業務已經拓展到了1300個城市，這都進一步證明了在線模式有更高的自由度。

然而，Lendingkart的聯合創始人Harshvardhan Lunia自己也認為，高增長速度并不一定是件好事。他認為所有模式——無論是全渠道、純線上還是純線下，只要正確地執行，都能獲得成功。

Aye Finnance的網站

不過，投資者對此有不同看法。 Shah 表示，直到2011年左右，風險投資公司評估線下貸款業務的估值，約為其投資前股價凈值比（price-to-book）的2-2.5倍。在進行投資之前，VC使用此指標來衡量金融服務業務。

但SHah表示，事情正在發生變化。 “現在，線下借貸業務的價格是投資前股價凈值比的3-4倍。” 相比之下，之前在線借貸業務的價值往往是投資前股價凈值比的10倍，但現在已降至5-7倍。

“金融科技需要證明的東西很多，尤其是長期信用記錄追蹤方面。這就是它與電子商務的不同之處，投資者喜歡強勁的增長，但是更擔心肆無忌憚的瘋長。”Shah說。

就像正在印度和全球興起的電子商務全渠道模式，印度金融科技的純線上小額貸款的模式也正在發生轉變。

【來源：志象網            作者：杜展羽】