首次揭秘萬達衍生品開發(fā)業(yè)務(wù) 用做品牌的心態(tài)做衍生品水煮娛
2018年的春節(jié)檔不僅讓人重新看到了中國電影票房市場的潛力,也讓人看到了電影衍生品,尤其是真人電影衍生品的新希望。
長久以來,電影IP授權(quán)和衍生品開發(fā)在國內(nèi)都是一個頗為尷尬的存在,一方面衍生品被與營銷品劃等號;另一方面版權(quán)方缺席,盜版橫行。在北美收入貢獻不遜于票房的衍生品,在國內(nèi)卻一直被稱為尚未開掘的金礦。
近年來,隨著電影市場的成熟,以阿里影業(yè)、萬達影視為代表的業(yè)界大佬紛紛開始加碼布局衍生品。產(chǎn)業(yè)鏈進一步細分,中間商服務(wù)商興起。這些緩慢積攢的變化在今年春節(jié)檔期間集中爆發(fā),豐富的SKU、五花八門的合作形式讓行業(yè)意識到,中國衍生品的春天雖然遲到,但終將來臨。
篩選項目
萬達影視從2016年開始布局衍生品及授權(quán)業(yè)務(wù),對非票房收入部分進行了整體的規(guī)劃,并設(shè)立了授權(quán)部門開展授權(quán)業(yè)務(wù),衍生品開發(fā)屬于授權(quán)業(yè)務(wù)中重要的一環(huán)。據(jù)悉,國內(nèi)大多數(shù)全產(chǎn)業(yè)鏈布局的影視公司都開設(shè)了與衍生品相關(guān)的部門,但多數(shù)都扮演著宣發(fā)品制作的角色,真正開展衍生品業(yè)務(wù)且盈利的則少之又少。究其原因,很多企業(yè)缺少專業(yè)運作衍生品開發(fā)的經(jīng)驗。
萬達影視副總經(jīng)理李凱認為,“要把IP當成品牌來運作,從品牌角度出發(fā)而不是單純的從利益角度出發(fā),才能真正做出高質(zhì)量的產(chǎn)品。授權(quán)業(yè)務(wù)要做好,必須在項目早期就開始進行規(guī)劃,從早期與制片開始對接劇本,到影片宣發(fā)階段與宣發(fā)團隊進行整體的配合,每個衍生品的發(fā)布都配合影片的宣傳點并幫助影片宣傳造勢,電影項目結(jié)束宣發(fā)工作后,衍生授權(quán)業(yè)務(wù)依然對項目有持續(xù)的投入。”
衍生品開發(fā)的第一步其實是項目篩選,對于萬達影視這樣體量的公司,每年的片單上有幾十部電影可供選擇,如何平衡人力物力的投入產(chǎn)出,精選項目顯得至關(guān)重要。
萬達影視授權(quán)總監(jiān)孫灝軒透露,萬達首先會選擇S級項目,這樣的項目投入大,卡司陣容強,宣傳范圍廣,更容易獲得消費品市場客戶關(guān)注,從而保證衍生品從開發(fā)初期便有盈利保障。其次,會選擇系列電影,這類電影有粉絲基礎(chǔ),營銷成本低,生命周期長,且經(jīng)過市場考驗,失敗風(fēng)險小。第三,電影中有較強的可延展性角色。比如“唐人街探案”系列電影中的秦風(fēng)與唐仁,人物設(shè)定差異大,粉絲群體各不相同,由此對應(yīng)可挖掘的品牌客戶也不同,多一個開發(fā)類型,意味著多一份商機。
早期介入
此次《唐人街探案2》項目中,衍生品開發(fā)與電影劇本開發(fā)同步進行,這在大多數(shù)的影視公司都是不可實現(xiàn)的,然而萬達影視已經(jīng)做成了標準化流程。授權(quán)團隊會與創(chuàng)作團隊一起仔細研讀劇本,并與美術(shù)組緊密對接,制作出符合電影風(fēng)格且內(nèi)容豐富的styleguide(衍生品開發(fā)圖庫),供合作方使用。styleguide既是衍生品制作指南,同時也是版權(quán)約束文件。styleguide明確規(guī)定了如何將電影素材運用在衍生品設(shè)計與制造中,大到圖片、小到顏色,都有明確的使用說明。
很多品牌方不具備設(shè)計能力,styleguide可以提供完美的解決方案,從而避免出現(xiàn)素材亂用導(dǎo)致侵權(quán)的現(xiàn)象;對于具備設(shè)計能力的品牌方,比如珠寶類,萬達會額外提供可拓展的設(shè)計元素,由品牌方完成設(shè)計及打樣后交由萬達授權(quán)團隊審核及最終確認。孫灝軒強調(diào),“產(chǎn)品的審核對于版權(quán)方來說非常重要,授權(quán)商品雖然不是由版權(quán)方生產(chǎn)的,但是代表的是版權(quán)方的品牌,一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題,版權(quán)方會有連帶責任。同時,審查每一件產(chǎn)品,了解產(chǎn)品的特征與工藝,是從業(yè)人員應(yīng)該具備的專業(yè)素養(yǎng)。從設(shè)計稿審核到產(chǎn)品審核,我們都有標準化流程與制度,在我們當前的審核機制中,未經(jīng)萬達授權(quán)團隊最終確認的產(chǎn)品不允許上市銷售。”
此次《唐人街探案2》的衍生品開發(fā)如此成功,與導(dǎo)演團隊的支持密不可分。作為導(dǎo)演,陳思誠非常關(guān)注此次衍生品的開發(fā),在美國拍攝期間都會親自確認萬達授權(quán)團隊遞交過來的產(chǎn)品開發(fā)表,對可開發(fā)的產(chǎn)品類目提出建議。甚至在電影上映前的新春團拜會上,還特別增加了一個環(huán)節(jié),導(dǎo)演向到場的眾多嘉賓推薦此次萬達開發(fā)的衍生品。
在眾多的衍生品中,陳思誠最為推崇的當屬“神探系列弗古傘”。這把工藝傘手工制作,無法量產(chǎn),只做限量銷售,屬于“匠人特制”。傘的設(shè)計非常有創(chuàng)意,以電影中天才少年秦風(fēng)為原型,提煉美國紳士的禮帽與胡須等元素,以中國歷史悠久的黃花梨為傘柄原料,融入中國刺繡工藝于傘布之上,最后呈現(xiàn)出一個將“中國風(fēng)”與“國際風(fēng)”完美融合的產(chǎn)品。這樣的設(shè)計,不僅沒有侵犯明星肖像權(quán),還提升了電影本身的藝術(shù)風(fēng)格。
神探傘的創(chuàng)意來自萬達授權(quán)團隊,她們給予創(chuàng)意與設(shè)計支持,匠人師傅負責生產(chǎn)制作,雙方約定都可以進行產(chǎn)品銷售。“開發(fā)類似神探傘這樣的衍生品,我們并不只追求利潤,而是會充分考慮到這款產(chǎn)品對于我們品牌美譽度的加持。與匠人師傅的合作不會停止,我們還會尋找更多這樣的“中國匠人”,與他們進行更深入的合作。”李凱表示。
考慮到本片的探案風(fēng)格與春節(jié)喜慶的氣氛很難做到有效融合,萬達授權(quán)團隊在項目開發(fā)初期就設(shè)定了兩個截然不同的產(chǎn)品開發(fā)方向,一個是科技感十足的“探案系列”,一個是紅火喜慶的“年貨系列”。探案系列偏科技,產(chǎn)品多屬于高端科技類,有價值4999元的大朋VR眼鏡、3799元酷樂視投影儀,電子產(chǎn)品多,適合私藏;年貨系列偏喜慶,產(chǎn)品多屬于生活用品類,有與三只松鼠合作的129元堅果大禮包、178元的AKOKO曲奇餅干,食品類居多,適合贈禮。
本次《唐人街探案2》衍生品開發(fā)的SKU高達58個,從保溫杯、米酒、餅干、餐具、手機殼到投影儀、VR眼鏡、首飾、背包豐富多彩。這些豐富的產(chǎn)品,一部分來自代理商拓展的品牌商,另一部分來自萬達授權(quán)團隊拓展的品牌商。
代理商也就是第三方代理公司,如巨億星城、鯰魚電商、太陽傳媒等,他們是為商家和IP版權(quán)方嫁接橋梁的B端服務(wù)公司。代理商通常都有專業(yè)的商務(wù)團隊、穩(wěn)定的客戶群及自己的銷售平臺。在電影上映前后,都會通過自己的渠道幫助電影進行營銷宣傳。代理商開發(fā)的衍生品中,60%-70%的銷售額都來自于各大電商眾籌平臺,比如淘寶眾籌、京東眾籌、摩點網(wǎng)眾籌等。眾籌模式,在時效性很強的電影衍生品市場越來越廣泛的被應(yīng)用。
無論客戶是如何到達萬達影視的合作商庫,萬達授權(quán)團隊都會與品牌商保持良好的溝通,同時統(tǒng)籌所有產(chǎn)品上線的節(jié)奏以匹配電影宣發(fā)進度。“與品牌商建立溝通非常重要,通過他們可以了解到市場上消費者最真實的聲音,我們需要收集這些信息并做有效的數(shù)據(jù)分析,旨在合理調(diào)整內(nèi)容開發(fā)方向及更新styleguide,力求讓IP具有持續(xù)的生命力。”孫灝軒說。
營銷聯(lián)動
萬達影視授權(quán)業(yè)務(wù)主要分為四個版塊,分別是商品授權(quán)、活動授權(quán)、空間授權(quán)和營銷授權(quán),此次《唐人街探案2》主要開展的是商品授權(quán)與營銷授權(quán)。營銷授權(quán)的表現(xiàn)形式主要為異業(yè)合作,主要功能是配合營銷宣傳團隊對電影進行加磅宣傳。
此次營銷授權(quán)中值得一提的是,萬達授權(quán)團隊聯(lián)動了國內(nèi)多家正版衍生品銷售平臺,《唐人街探案2》電影還未上映,衍生品就已提前出現(xiàn)在貓眼電影、鵝漫U品、鯰魚電商、巨億星城等電商平臺進行銷售,并且這些平臺都給出了頭條廣告位進行影片宣傳。同時與多個微博大V進行合作,配合電影宣傳造勢每天送出一款衍生品進行抽獎活動,既宣傳了影片又提升了產(chǎn)品的關(guān)注度。線上“布陣”完成線下也同步“助攻”,此次萬達院線多家影城也引進了《唐人街探案2》的衍生品,統(tǒng)一于2.14情人節(jié)當天開售,為電影上映做足了噱頭。
分成和未來
在《唐人街探案2》票房突破30億時,《唐人街探案2》衍生品的銷售也沖上了新臺階。截止到30億票房當日,僅品牌商奧秘之家開發(fā)的探案解謎類游戲“偵探筆記”一項衍生品銷售就突破了百萬大關(guān),據(jù)摩點網(wǎng)的工作人員透露,此銷售紀錄打破了同業(yè)最高水平,并且超出十倍之多,可見優(yōu)質(zhì)IP對衍生品銷售起到巨大的推動力。
萬達影視當前授權(quán)金的收取形式主要是三種:保底+分成、買斷授權(quán)和銷售分成。以保底+分成的形式為主,對于一些無法量產(chǎn)、相對小眾的非工業(yè)制品才會用到銷售分成的模式,比如神探弗古傘。“ 保持雙贏,是我們與客戶合作的宗旨。衍生品市場在國內(nèi)還是起步階段,我們深知與各品牌商不是簡單的一次性合作關(guān)系,我們是伙伴,我們在做著同一件事情——那就是讓我們的影視衍生品市場日益成熟“,孫灝軒說:“我們對客戶是非常理解與支持的,無論是《唐人街探案2》還是《媽媽咪鴨》,我們都將優(yōu)質(zhì)客戶推送到了萬達體系內(nèi)的公司,比如萬達院線、萬達寶貝王、萬達主題樂園等,我們會充分利用萬達的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢與各品牌商一起做大市場。”
總體而言,相對票房,衍生品的收入份額還相對較小,但近幾年來,受惠于國家對于衍生授權(quán)行業(yè)的保護和市場的成熟,中國的衍生授權(quán)市場成長的速度很快。之前的市場因為國內(nèi)自有品牌IP較少,認知度不高,從業(yè)人員能力等因素確實制約了衍生授權(quán)業(yè)務(wù)的發(fā)展,但隨著中國文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和市場的規(guī)范,中國的衍生授權(quán)市場會有非常快的提升。
做商業(yè)化品牌授權(quán)而不是只充當電影的附屬品,以做商品的心態(tài)去做衍生品,才是電影衍生品未來成長之道。孫灝軒這樣說道:“我們不會選擇跟缺乏版權(quán)意識的品牌商合作,教育成本太高,維權(quán)成本也太高。品牌打造絕不是一時之事,對原創(chuàng)IP來說尤其艱難,一個負面案件的出現(xiàn)就可能將運作多年的品牌價值瓦解,所以從一開始我們就會精選客戶,寧缺毋濫,我們希望與客戶一起成長,實現(xiàn)雙贏。”
“從萬達影視的角度來看,通過IP品牌化后的衍生授權(quán)擴大收益是影視公司必經(jīng)之路。在未來,萬達影視希望依靠萬達集團的產(chǎn)業(yè)鏈布局能力將非票房收入提升到較高的比例,我們相信隨著中國文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及中國獨有文化屬性的IP品牌的爆發(fā),很快能達到這個目標。”李凱說。
來源:藝恩網(wǎng) 作者:孟佳
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