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兩年間，汽車電商江湖已變。

車風、車來車往頹然倒下，汽車之家、人人車委身巨頭，一貓汽車、天天拍車、車置寶獨立求存，優信、瓜子二手車艱難轉型，易鑫、大搜車風頭正勁……

商業模式上也在發生巨變，汽車金融開始大行其道，二手車電商與新車電商的邊界日漸消弭。一年前，大搜車推出創新金融產品“彈個車”，一年后，易鑫率先赴港IPO。

這兩個事件如同兩支興奮劑，驅動追隨者們一邊迫不及待地切入新車電商與汽車金融領域，一邊緊鑼密鼓地向資本市場進軍。

與此同時，隨著螞蟻金服、阿里巴巴先后重金投資大搜車，興業、招銀、中銀等銀行系資本押注幾家頭部公司。汽車電商領域一場商業版的幸存者游戲，已經開啟。

優信、瓜子們的困境

近兩年，瓜子、優信、人人車等二手車電商出盡風頭，融資一輪又一輪，廣告鋪天蓋地。然而，在轟轟烈烈、紅紅火火的背后，卻難掩各種尷尬。

2017年2月，中國汽車流通協會發布的數據顯示，2016年全年我國二手車銷量首次突破千萬輛大關至1039.07萬輛，而二手車電商交易量在二手車總交易量中的占比僅為1.49%。這與之前各家二手車電商一直高調宣傳的占比10%的數字，相去甚遠。

這也彰顯了一個事實：二手車電商有限的市場與各家公司的估值顯然不成比例。為了進一步講好資本故事，二手車電商不得不紛紛擴展業務邊界。

2014年，優信上線“優信金融”業務。2015年9月，優信與微眾銀行合作推出針對C端消費者買車的金融產品“付一半”。2016年10月，優信推出針對B端的金融產品“任意袋”。年底，優信試圖進入新車領域，推出了垂直汽車資訊平臺“車伯樂”，不久后又將車伯樂更名為優信新車。

“我們對自身的定位是阿里，有自己的螞蟻金服。有一天，優信金融是不是蛻變成像螞蟻金服那樣的公司，要看這個市場有沒有那么大容載力。”今年4月，優信CEO戴琨對《財經天下》周刊表示。

優信創始人戴琨。

2016年3月，瓜子二手車正式公布了C2B模式的車速拍業務。不過，楊浩涌表示，瓜子還是會以C2C模式為重點，C2B拍賣業務僅占小部分，約10個點左右。4月，瓜子開始搭建金融團隊，7月嘗試發放小額貸款。2016年底，繼獲得融資租賃牌照后，瓜子又獲得二手車電商領域首張互聯網小額貸款牌照，相關產品正式上線。

由于競爭激烈，自2016年以來，二手車電商領域有關并購的新聞與傳聞不斷。2017年6月，大搜車CEO姚軍紅曾對《財經天下》周刊作出一個判斷：2017年底，二手車電商即將迎來真正的合并。言下之意，即是指優信、瓜子、人人車、天天拍車等為數不多的幾家二手車電商頭部公司將出現合并。

然而，時至今日，這幾家公司仍沒有合并跡象，倒是第一起合并的主導方車來車往宣告破產。2016年12月底，車來車往與開新二手車戰略合并。2017年3月，車置寶并購又一車。有意思的是，這兩起并購中有三家公司均為C2B模式，足見該領域競爭之激烈。

也有消息稱瓜子將與人人車合并，緋聞雙方或不予置評，或直接否認。

“現在應該還不是時機，反正我沒看出來各家要合并的跡象，我看到的是血戰到底的現象。”天天拍車CEO汪薇薇對姚軍紅的判斷不以為然，“我并不關注同領域的競爭對手，只關注優信、瓜子。因為我們未來是殊途同歸，大家肯定在交易量里占百分比的。”

在這些行業傳言背后，可以看到的是各家公司新的融資越來越吃力。

自2017年初公布E輪融資以來，優信再也沒有新的融資。2017年6月，瓜子宣布獲得B輪超4億美元融資，依然是A輪投資方紅杉資本領投，而新的幾家投資方額度甚少。

9月25日，人人車宣布拿到滴滴2億美元的戰略投資，卻付出了高昂的代價。雖然李健矢口否認滴滴已經控股，對人人車的業務決策，包括管理團隊的組建、調整沒有任何額外的權力，但坊間傳言人人車管理層已經大權旁落。

據消息人士透露，人人車在融資過程中遭到了競爭對手的阻擊。《財經天下》周刊向李健求證時，他笑稱，“我沒親眼見到，這個行業競爭比較激烈，如果有人這么做也屬于正常。兩個競爭對手之間，我們想做的事情，都不是他們希望會順利發生的事。”

10月30日，天天拍車公布的則是早在2016年就已完成的C輪融資，其意圖再明顯不過，為D輪融資造勢。“雖然說我們融資蠻輕松的，但是這個市場融資是無比困難的，因為競爭太激烈了。”汪薇薇感慨，一級市場上能夠入局的資本幾乎悉數進場，如果再融不到錢只能轉向公開市場。

事實上，優信早在2016年上半年就想將優信拍業務通過借殼步森股份獨立上市。遺憾的是，運作了半年時間，卻以失敗告終。當時，有投資人士分析，造成此次重組失敗的原因是：優信拍估值太高，且主營業務并未實現真正盈利，資本市場不買賬。

戴琨對《財經天下》周刊解釋的卻是另一個原因：“2016年6月17日，證監會出了一個政策，修改了上市公司重組管理辦法。那天之后，在半年之內沒有任何重組。”

相比于二手車電商的集體尷尬，有一家公司卻突然風生水起，成為資本市場的寵兒。這就是已經沉寂多時的大搜車。

大搜車飛躍死亡谷

姚軍紅是位連續創業者。在創辦大搜車之前，他曾任神州租車執行副總裁，其中一項工作是負責二手車業務的處置。

2012年初，姚軍紅發現二手車行業已經出現了車易拍、優信拍等幾家迅猛發展的公司，他計劃等神州租車赴美IPO后，再套現離場創業。可是事與愿違，4月25日凌晨，在登陸納斯達克前夜，神州租車突然宣布暫停IPO。這個突如其來的變化讓姚軍紅的算盤落空。

年底，在神州租車拿到華平資本的2億美元股權投資數月后，姚軍紅才向董事長陸正耀提出辭職。他走得很灑脫，放棄了所有期權，意味著放棄了只要再等待一年半便唾手可得的數億元財富。

“今天來看，其實我還是出來晚了，否則大搜車不會走得這么艱辛。”姚軍紅說，再厲害的創業者也要找市場機會，“但是，我一腳踩在零售連鎖上，其實是踩偏了。”

2013年5月，在獲得晨興資本和源渡資本的550萬美元A輪投資后，姚軍紅在北京世紀金源地下停車場租了2萬平方米，采用寄售模式賣二手車。9月，他又拿到紅杉資本領投的1490萬美元B輪投資。

大搜車CEO姚軍紅。

然而，僅僅半年，北京門店就到了銷量天花板。更重要的是，姚軍紅發現一個最大的問題：二手車行業做零售連鎖的時間沒有到。瓶頸在于市場依然是賣方市場，好貨難求，找不來好貨，就沒有好客。而商品不能做到琳瑯滿目和高的質量標準，就不可能產生連鎖體系。

晨興資本合伙人劉芹有互聯網項目狙擊手之稱，姚軍紅覺得自己不是互聯網人，特別喜歡找劉芹聊天。只要劉芹到北京，他就派車接送，趁機與劉芹交流。

劉芹曾經對姚軍紅說過三句話，讓其印象深刻：第一，行業里面最牛的公司是一個數據公司；第二，到底有沒有建好護城河，挖得深不深；第三，商業模式的互利效應。

“他給我這三個詞就夠了，數據是啟發性的，護城河和互利效應是強調性的。”姚軍紅說。正是這三句話，推動了大搜車在商業模式上的持續轉型。

2014年年初，姚軍紅開始做轉型的思考和測試。他在一些行業會議上發現，很多車商不聽演講，都在聊天，交換名片。進一步觀察后，姚軍紅發現車商們喜歡開會，交朋友，發朋友圈的目的只有一個，尋找車源、展示車源、拉手做生意，而且，他們同時使用很多App，如汽車之家、58同城、51汽車網等。

姚軍紅靈機一動，想開發一款具有信息發布與社交功能的App，滿足車商們的需求。此時，除了開店和運營所花的1700多萬元人民幣，公司賬面上還有1800多萬美元。而且，大搜車的第二家店已經在杭州選好了地址。

姚軍紅又找到紅杉資本的周魁，問到底什么時候融資比較好。周魁說，要是想清楚了就埋頭苦干，要是沒有想清楚就敲鑼打鼓完成新的融資。姚軍紅選擇的是第一條路。

2014年5月6日，車商交易平臺“車牛”上線。大搜車的地推團隊用4個多月的時間，走到全國各地的二手車市場，參加行業論壇，逢人就加微信，發紅包，推廣“車牛”。

“大搜車的調整期走得比較艱難，市場壓力比較大。大量的資金涌進來，卻沒有砸在我的身上。”姚軍紅苦笑著說，“不是不敢去接，你沖出去也接不到大錢。”

此番話背后，姚軍紅顯然有難言之隱。據《財經天下》周刊了解，2014年中，有兩家著名投資機構曾對大搜車完成盡職調查，結論是項目處于早期，需要觀察。令人意外的是，幾個月后，這兩家投資機構轉手投資了另一家風頭正勁的二手車電商公司。而且，這家友商與其中一家投資機構簽署了排他協議，意味著大搜車再也無緣拿到他們的投資。

9月22日，姚軍紅特意把10余家媒體召集到北京門店，分享一年半以來對模式的思考和對“車牛”平臺的愿景。其商業構想是，一切邏輯都圍繞著一點，讓車商能夠獲取在這個領域所有的工具和服務。

在媒體見面會后，姚軍紅不再對外發聲。同月，他決定把大搜車獨立開發的業務管理系統平臺化后送給全國的大車商。團隊很不理解，姚軍紅就講了一句話：“你是想做一個獨行武士，還是想成為賣軍火的商人？”

2015年元旦，一款名為“大風車”的系統正式對外推廣。此時的姚軍紅并不知道這款系統正是互聯網行業大熱的SaaS（軟件即服務），更沒有意識到，此時大搜車已經擁有了一個大殺器，為兩年后的咸魚翻身打下了基礎。

春節后，姚軍紅將總部遷到杭州。8月，大搜車關閉北京門店。自此，包括媒體、投資人與很多同行在內，幾乎所有人都認為大搜車已經出局。事實上，從北京門店關閉直至2016年11月，大搜車一直在韜光養晦，潛心做“車牛”與“大風車”兩套產品體系。

除了打磨產品，姚軍紅還要去做一件不得不做的事：融資。此時的大搜車在資本市場上已經無錢可融，只能另尋出路。2015年4月，老搭檔陸正耀施以援手，已于2016年9月登陸香港主板的神州租車以2649萬美元認購大搜車的可贖回優先股，持股比例達19.91%。失之東隅，收之桑榆。不知姚軍紅當時作何感想。

2016年7月，大搜車開始秘密打造一款創新金融產品。11月15日晚，這款名為“彈個車”的融資租賃產品，在廣州車展前夕揭開了面紗。

區別于傳統全款和普通分期貸款，“彈個車”的新車購車方案選擇了“以租代購”“先租后買”的彈性購車方式，主要由首付租金、月租金以及購車尾款三部分構成。根據用戶的信用等級評定，“彈個車”提車首付租金最低可為整車價格的10%，無需額外支付購置稅及保險。用戶可在租賃期滿一年后再決定是否購車，如果中途用戶對新車不滿，可以直接選擇更換其他車型。

華平資本合伙人陳偉豪向《財經天下》周刊分析了大搜車做融資租賃的邏輯。第一要有車源，姚軍紅原來在神州體系里管采購，車源控制力比較好。第二，要有比較好的流量平臺。二手車商賣新車，是以前他們想都不敢想的，現在是農民翻身，所以愿意做。大搜車線上與阿里巴巴的合作，也會有引流的效果。第三，大搜車跟螞蟻金服合作之后，風控體系可以很好地完善。第四，大搜車覆蓋中國獨一無二的二手車商渠道。第五是資金端，大搜車積累了很多銀行、信貸公司資源。

大搜車11月15日晚公布的另一個消息，則在汽車電商行業引起很大的震動。大搜車宣布，已經完成1億美元的C輪融資，螞蟻金服以戰略投資方的身份領投，將從支付、信用、微貸等多個領域賦能大搜車平臺。

從近一年的發展來看，大搜車的“起死回生”既給汽車電商行業內的頭部公司敲響了警鐘，又為行業指出了一條出路，使得新車電商與二手車電商的界限逐漸消弭。只不過，這條路對于很多效仿者來說，可能是一條“生死未卜”的不歸路。

在所有的后知后覺者中，率先行動的是騰訊、百度、京東、易車四大互聯網巨頭護法的易鑫。

“富二代”易鑫

如果將被迫轉型的大搜車比作白手起家的鳳凰男，易鑫則是銜著金鑰匙出生的富二代。

2014年8月12日，上海易鑫融資租賃有限公司成立，其母公司即為紐交所上市公司易車集團。從源頭來看，易鑫脫胎于易車于2013年12月成立的汽車融資事業部。其定位之一是做to C端的個人消費金融產品的供應商，之二則是搭建基于汽車消費的金融平臺。

事實上，易鑫是易車公司在汽車電商領域的第三次嘗試，只不過是從汽車金融切入。

早在2013年9月，易車試水了一個叫作“易車惠”的產品，將其比作汽車電商的“奧特萊斯”模式。汽車廠商借助此平臺可以向消費者提供諸如新車首發預售、廠商品牌活動以及汽車品牌官方旗艦店等特色服務，將廠商端的優惠送到消費者手中。

2014年4月29日，易車籌謀一年多的C2B模式汽車電商平臺“惠買車”正式上線。2014年7月7日，易車推出B2C整車電商平臺“易車商城”，主打一口價、可專屬訂制和按成交付費三大亮點，并啟用獨立域名。

不過，當時汽車主機廠對汽車電商的態度存在各種顧慮與考慮，特別是擔心傳統經銷商渠道的反彈，主機廠放在各類汽車電商平臺的大多是小眾或滯銷車型。由于不控制貨源和渠道，易車開啟的惠買車、易車商城對交易場景里面各個環節的控制均是弱介入，且都需要大規模投入，成本高企。兩塊業務給易車的利潤造成了很大的影響，甚至拖累了股價。

作為試水汽車電商的主導者，時任易車公司總裁邵京寧難辭其咎，為日后他的帶隊出走埋下伏筆。

邵京寧曾就職于多家媒體，2000年創辦新浪汽車頻道時，與正在創辦易車的李斌相識。2009年，邵京寧加盟易車任COO，第二年升任總裁、董事。作為汽車媒體領域的專家，邵京寧“在媒體內容、營銷和運營方面的能力卓越”，很受李斌的認可。正是在他的帶領下，7年間易車網站流量增長了8倍，營收由不到3億元增長到超過40億元，快速成長為行業領先的汽車互聯網公司。

易鑫的主導者則是CEO兼董事長張序安，當時他兼任易車公司CFO。在加入易車之前，張序安曾在全球四大會計師事務所中的兩家任職（普華永道和安永）。2006年，經朋友引薦，張序安與李斌結識，出任公司財務副總裁，后升任CFO。當邵京寧到任后，他和李斌一起退回幕后。

易鑫集團CEO張序安。

張序安曾在美國留學、工作多年，熟諳資本市場。在他的推動和主導下，易車順利完成B輪以后的融資，并于2010年赴美上市。此后，他又幫助易車引進了京東、騰訊、百度、AutoTrader等戰略股東。

與邵京寧推動的汽車電商實驗不同，張序安主導的易鑫更像是幾家互聯網巨頭的合資公司，他在資本市場合縱聯橫的能力得以充分施展。公司成立不久即獲得騰訊、百度、京東和易車A輪融資25億元。

“我們在嘗試金融時，其實也找不著北，沒有什么案例可以參考。”張序安對《財經天下》周刊坦承，當時國內除了十幾家汽車金融公司和一些銀行在做，民間做得比較有規模的，除了擔保公司之外就是廣匯汽車旗下的匯通租賃。因此，他將時任匯通租賃副總經理姜東挖到易鑫擔任COO。

為經營汽車融資交易業務及擴展服務范疇，易車創始人李斌、深圳市騰訊產業投資基金有限公司（騰訊控股有限公司指定的主體）及北京甲盛投資管理有限公司（JD.com,Inc.指定的主體）于2015年1月9日成立了北京易鑫信息科技有限公司。自此，汽車融資交易業務主要由北京易鑫經營。

易鑫的自營融資業務則遲至2015年6月才正式開展。該業務始于上述提及的上海易鑫融資租賃有限公司，該公司為易鑫香港的全資附屬公司。為進一步擴充自營融資業務，易鑫香港于2015年1月16日成立鑫車投資（上海）有限公司。

“我們的戰略至少換過三次。開始的想法是把易車的流量賣給汽車金融公司、銀行等行業玩家。”那時，張序安親自沖在第一線，但他發現其實這個行業并不缺流量，只是不知道怎么真正地消化這些流量。

“因為它們并沒有線上到線下的體系投入，只是習慣性地跟渠道直接合作。汽車金融公司就更簡單粗暴了，屬于躺著賺錢。”張序安感慨。

2016年4月，汽車行業發生了一件大事。汽車之家的控股公司澳洲電訊宣布，將以16億美元的價格向中國平安集團出售汽車之家47.7%的股權。在經歷了兩個月的攻防戰之后，平安信托正式成為汽車之家大股東，隨即汽車之家創始團隊先后被出局。

時隔不久，易車公司也發生了一次前所未有的人事震蕩。8月9日晚，易車發布第二季度財報，同時宣布邵京寧辭任公司總裁。據知情人透露，當時李斌在內部感慨，說要感謝汽車之家這場內亂，易車才沒有出現更大的混亂。

張序安臨危受命，出任易車公司總裁，全面負責公司核心業務的日常運營管理。李斌在內部公開信中褒獎張序安，“在他的帶領下，互聯網汽車金融業務迅速成為公司的重要成長引擎。”

與流年不利的母公司相比，易鑫的發展則順風順水。10月，易鑫獲得A輪股東35億元B輪融資。一個月后，大搜車推出的融資租賃產品“彈個車”，則讓易鑫看到了新的方向，第三次戰略轉型正式啟動。

2017年2月，易鑫推出了首款體驗式汽車消費產品“開走吧”，其產品形態與“彈個車”如出一轍。6月29日，易鑫在北京發布生態化戰略，發布了定位于大交易平臺的“淘車”品牌，核心業務分新車、二手車、車服務、體驗店四大板塊，完成從線上到線下的交易閉環，試圖滿足用戶汽車消費全生命周期的需求。

效仿者們

大搜車與易鑫的一系列動作，引起了苦苦尋找出路的二手車電商們的效仿。瓜子二手車與優信如飛蛾撲火般，迫不及待地推出了采用融資租賃模式的新車業務。

9月17日，瓜子二手車創辦的毛豆新車網面世。不過，毛豆新車并沒有采用類似于“彈個車”“開走吧”一樣的個性化產品名稱。

在新車項目啟動前，楊浩涌給今日資本創始人徐新發微信請教。徐新是京東早期創始人，對這類重模式很有研究。同時，她也是楊浩涌之前的創業項目趕集網的投資人，兩個人“小部分是投資關系，更多是朋友關系”。

瓜子創始人楊浩涌。

楊浩涌回憶說：“我們開始碰線下倉儲物流的時候很緊張，我給徐新發微信，說現在越來越重了，線下開始做二手車保賣，新車有采購、庫存、倉儲，團隊是不是需要升級，注意什么東西。”

回頭來看，楊浩涌向徐新請教是目的之一，更重要的是，他希望拿到今日資本的投資。

10月31日，楊浩涌宣布由瓜子和毛豆組成的車好多集團完成B+輪超1.8億美元融資，今日資本領投。B輪融資結束后，車好多集團的估值高達32億美元，已和2015年與58同城合并時的趕集網估值相當。

發布會上，徐新親自出席為楊浩涌站臺，她說，知道楊浩涌決定做線下的時候，特別高興，認為線上線下一定要打通，威力會非常大。

值得玩味的是，優信集團在同一天推出了“優信新車一成購”產品。據優信二手車平臺公布的用戶調研數據顯示：在購車意向用戶中，貸款購車用戶占48%；而在已購車用戶中，58%用戶購買了新車。因此，優信得出結論，通過分期消費方式購買新車是消費者的切實需求，故此推出“優信新車一成購”產品。

那么，為什么二手車電商都開始做新車交易？

“互聯網企業都要求高速增長，當固有的領域不能保持高速增長率時，就需要尋找新的增長點。”熊貓資本汽車領域投資經理劉炳一認為，“對于購車用戶來講，也很符合這種邏輯。如果大的平臺只做二手車，其實對于用戶來講很痛苦。”

張序安認為，二手車行業體量起不來最大的原因是，中國賣掉的45%的新車低于10萬元，對用戶來講差不太多，當然買新不買舊，并不是大家講的什么限遷、稅費的問題。“我們在前三年做了一半新車一半二手車，對兩個板塊都很熟悉。一開始看二手車的人，最終一大半人買了新車。為什么？第一，新車本身就不貴。第二，廠家不斷搞活動促銷。第三，一堆廠家的金融公司和銀行，包括易鑫，給用戶提供繼續降低門檻的可能，二手車自然就難賣。”

今年5月，姚軍紅曾向《財經天下》周刊斷言，二手車電商與新車電商不會獨立存在，瓜子二手車直賣網、優信二手車未來都要改名。

10月31日，楊浩涌對《財經天下》周刊記者笑稱，姚軍紅只猜對了一半，沒有想到自己會推出一個全新的毛豆新車網。

姚軍紅則回應說：“我想過楊浩涌很多改名字的方法，毛豆是我沒想到的。有高人在后面指點，毛豆比較個性，容易記。”

在通過融資租賃撬動新車電商的同時，各家公司新的一輪軍備競賽已經開啟，只不過方式有所不同，有的是在一級市場繼續融資，有的則走向二級市場IPO。

11月1日，大搜車宣布完成3.35億美元E輪融資，由阿里巴巴領投，華平資本、春華資本、招銀國際跟投。2017年4月，該公司剛完成由美國華平資本集團領投的1.8億美元D輪融資。大搜車一年內完成3筆融資，總額度已超6億美元，無論金額還是速度均令人咋舌。

11月6日，易鑫集團在港交所宣布正式招股，擬于11月16日在香港聯交所掛牌。當天，曾在A股市場折戟的優信也傳出將赴美IPO的消息。不過，優信集團公關總經理王以超隨即發出聲明，稱有關優信二手車在美IPO，屬于不實消息。

接近優信的消息人士則向《財經天下》周刊透露，近兩年來優信一直與美國、中國香港證券市場頻頻接觸，確切的消息是優信正在努力作赴港上市的規劃。

該人士認為，在騰訊的帶動下近期港股行情高漲，同為騰訊系的閱文集團、易鑫集團先后赴港IPO，優信選擇此次機會沖刺港股是個好機會。原因有二：其一，優信曾在A輪接受過騰訊的投資，雖然騰訊沒再追投，仍會受益。其二，香港看好具有Fintech概念的公司，只是不知優信的金融業務是否盈利。

看來，已經儲備好充足彈藥的4家公司即將在新車電商與汽車金融領域展開一場惡戰。

誰是幸存者？

“這場戰爭已經結束了，因為我已經占據了高地。現在勝負已分，只是時間問題。”11月2日晚，姚軍紅在接受《財經天下》周刊專訪時自信滿滿，“我是一個從地上爬起來的人，既然能花3年時間在這個行業里潛伏，冒出來的那一刻，很多東西已經開始變化，但到今天是定局了。”

從大搜車的商業模式來看，可以分為3個層面：底層是基于SaaS系統的店鋪層，將渠道數字化，是掌控零售商接入互聯網的唯一賬號；中間層是基于新零售概念的交易層，將線上流量與汽車廠商連接；頂層是金融層，通過平臺化運營，推出融資租賃、消費貸、供應鏈金融、保險、車抵貸等產品。

姚軍紅認為，大搜車的商業模式里三個模塊是獨有的，而且是利他模型。“我的目標很明確，就要一個點，利潤都讓給客戶、渠道，讓生態更健康。”

據大搜車提供的數據，“大風車”“車牛”“車行168”三款SaaS產品，系統月活賬戶33萬，覆蓋超過11萬家汽車經銷商，超過中國汽車經銷商總量的60%。2016年，大搜車實現系統在線零售交易額約600億元，2017年1~9月實現系統在線零售交易額915億元，預計2017年全年約1500億元。

當晚，在長達3個半小時的采訪里，姚軍紅直言不諱，對易鑫、瓜子、優信等友商逐一點評：

“易鑫的線上流量一大堆，線下流量沒有，找了非常多的代理商。易鑫在中間沒有創造價值。而且這些代理商隔離了它和車商之間的關系，這種利益體一旦形成很難打破。它上市之后就更沒戲了，緊箍咒已經箍在那兒，動都不敢動。如果代理商造反，不但業務沒有了，所有壞賬都會被爆出來。”

“楊浩涌走這一步，機遇和風險其實很難去評估。我是傳統生意人出身，做出來一個互聯網公司，1400人。他們是互聯網人士，做出一個1.8萬人的勞動密集型公司。這是商業邏輯倒置還是什么？”

“只要優信的生意來源于B端，就會很累。它已經融資很多輪，去上市是逼于無奈，這跟窩窩團的情況類似。它現在去上肯定非常非常吃力，背后沒有任何支持。”

姚軍紅直言：“我說出來的都是有邏輯和理論的，你可以在理論上反駁我，但是我不認為所有人都覺得我是張口說大話。”

對于姚軍紅的觀點，張序安反唇相譏：“當他一年干的體量只有我兩天體量的時候，干嗎要去在意他們怎么說？我可以很自豪地說，易鑫是行業里面唯一賺錢的公司。如果沒有價值的話，不早就死掉了。我也不排斥跟姚軍紅合作，我是平臺嘛，跟誰合作都可以。我只是關注他的業務進展，現在還沒有看到對我們有什么致命威脅的地方。”

對于進入新車領域的質疑，楊浩涌則表示，毛豆新車依托于瓜子二手車，從短期來看有基礎，用戶的獲客與有執行力的線下團隊都可以復用。他透露，在測試階段的第一天，40多個城市有上千臺銷售，接近400萬日活用戶在平臺上可以看到新產品。

楊浩涌認為，從長期來看，新車電商取決于三個因素：一是在主機廠的采購規模，決定銷量規模，反過來決定采購價格；二是二手車處置能力，因為（新車業務）是租賃產品；三是金融貸款能力，能拿多便宜的錢，決定今后做多大量。

“規模、效率，包括二手車（處置）能力，這是我們最給力的地方。可能全行業里沒有人比我們更高效，這是一個重要的核心問題。”楊浩涌說。

當年，趕集與58有場著名的流量勢能之爭，楊浩涌復盤時自稱得到了非常深刻的教訓，認為快才能建立壁壘。因此，在瓜子二手車飛速崛起的兩年時間里，楊浩涌一直堅持高舉高打的廣告策略，并將其稱之為“占領用戶心智”。

“銀行為什么愿意跟瓜子合作？因為瓜子是最大的，第二名根本拿不到合作機會，所以我們拿到的資金成本會更低。”楊浩涌對《財經天下》周刊總結，“我跟團隊說，不能打巷戰，避免拼刺刀，但要有打巷戰的能力。拼刺刀一定是殺敵一千，自損八百，成本急劇增加，消耗非常厲害。為什么軍事史上以少勝多是經典戰役？因為太少了。”

在廣告策略上，楊浩涌表示會持續打廣告：“瓜子10個億，毛豆10個億，我們會永遠打下去，永遠不會停。”

姚軍紅對楊浩涌的做法不以為然，對毛豆新車自稱“領導品牌”“廠家直供”的說法更表示了強烈不滿。“在趕集和58打仗的過程中，楊浩涌形成了自己的成功學。他期望（通過打廣告）把別人燒死，但是今天市場上出現了兩家燒不死的，我一定是燒不死的。這個世界上永遠都是高效產能替代低效產能，我一定比他更高效。”

姚軍紅認為，這是一場不公平的戰爭，因為大搜車擁有的3個資源，毛豆一個也沒有。“你打1個億（廣告），我打1個億；你打10個億，我打10個億。但是，我打1個億的時候，有九個億不花錢的東西，是我的口袋深還是你的口袋深？”

姚軍紅喊話楊浩涌：“我是一個地面滾出來的流氓，比姚勁波可難對付多了。”不過，他又表示，大搜車已經是汽車產業鏈里的阿里云，是行業內所有人的底座。只要愿意合作，他持開放態度。“易鑫可以成為我生意上的朋友，瓜子也可以，只要野心不是太大，永遠都可以。”但他放言，只要過界，他就會打回去。

相對其他同行，由于有共同投資方華平資本，戴琨對大搜車的態度更為友善。他曾表示，如果大搜車的車輛回流，優信作為中國最大二手車處置平臺應該能成為合作伙伴。

近一年，汽車電商行業有一個有意思的話題，楊浩涌一直在說，汽車電商領域還有重量級殺手沒有入場，但又不知道是誰。姚軍紅戲稱，楊浩涌沒有猜到的，就是大搜車。

張序安認為，行業里無論有用戶、資金還是車源的，原則上都可以進來，愿不愿意進來是另外一件事。至于成不成事，第一跟基因有關，第二跟堅決度有關。“易鑫就很堅決，不干這個不知道干啥好了，就死了。”

易鑫CTO賈志峰認為，有兩家公司值得重視，一個是汽車之家與平安組合，另一個則是58同城。賈志峰認為，目前來看，平安與汽車之家的資源整合難言成功，如果再不入局汽車金融，將錯失良機。消息人士透露，事實上，兩家公司正在憋大招，汽車之家新的金融戰略即將啟動。

姚軍紅聽說汽車之家在全國各地搞發布會，號稱要干掉大搜車。他的反應是：“汽車之家是一個職業經理人的公司，創新性、攻擊力各方面都不如易鑫、瓜子、優信。讓汽車之家沖出它的價值網絡，再去開辟新天地，我覺得很難。”

“汽車之家也可以單獨成立公司，找一個獨立的管理團隊來做，換我肯定那么干。但要從現在的體系直接做，難度已經很大了。”張序安說。

58同城也在伺機而動。采訪中，不只一位業內人士對《財經天下》周刊表示，楊浩涌與姚勁波本來就是兩條心，貌合神離。另有消息人士透露，瓜子與58同城的流量協議即將到期。到期后，58同城極有可能會親自下場，發力汽車金融。

華平資本合伙人陳偉豪向《財經天下》周刊表示，中國能夠做汽車融資租賃的公司扳著指頭能數過來，如果只抄襲沒有突破的話他不看好。“行業里有個知名度非常大的公司剛開始做新車業務，都是跟4S店拿車，完全沒有價格優勢。我覺得完全是個笑話，這種公司就是想賺一把快錢。”

此外，有一個現象值得關注，近兩年銀行資本大舉投資汽車電商公司。招商銀行某分行行長向《財經天下》周刊表示，銀行的投資邏輯看重的是成熟的商業模式、正向的現金流、與銀行產品線和業務線能產生互動。比如，投資滴滴的邏輯，投資10億元可能只占整個盤子很小的一部分。但是通過股權聯系，可以跟滴滴有緊密的合作。滴滴司機銀行卡由招行代發，合作的聯名信用卡可以帶動零售產品的量。同樣，銀行系投資瓜子、天天拍車也是這種邏輯。

數據表明，目前全球范圍內70%的汽車消費都借助金融杠桿，其中普通的汽車信貸占55%，融資租賃占15%。在北美，融資租賃的滲透率更高達46%，美國有30%的新車直接批給融資租賃公司。而在我國，目前融資租賃的滲透率僅為5%。

據羅蘭貝格預測，2025年，我國汽車融資租賃滲透率將至少達到9%。毫無疑問，這將是一個巨大的增量市場。

不過，即使是先行一步的大搜車、易鑫，其融資租賃產品都沒有走完一個周期，前面有多少坑還不得而知。對于瓜子、優信與所有潛在的入局者而言，在新領域更不能掉以輕心。

“對任何一家金融公司來說，貸款100臺車，兩臺車出壞賬，公司白干了，死亡點就在這個位置。”戴琨認為。

“易鑫的業務都比較新，我愿意做所有的嘗試，犯點錯也很正常。我們現在有資本犯錯，虧個一兩千萬還是虧得起的。”張序安說。

姚軍紅則對所有入局者提出警告，“金融行業只有撐死的，沒有餓死的。但是，金融風險都是在那一刻發生的，因為所有人都無法預知它的風險。”

【來源：財經天下】