摩拜大戰(zhàn)ofo：燃燒的資本、不確定的人性和在那些拼殺的年輕人態(tài)度
導讀：一邊是投資人的輿論口水戰(zhàn)，一邊是雙方不斷傳出融資消息的軍備競賽。金錢就像能源，通過源源不斷的融資補給燃料，加速戰(zhàn)爭的激烈程度，也讓雙方的將士充滿雞血。
火藥味從凌晨一點開始，持續(xù)了整整三個小時。
兩輛大卡車一前一后停在了地鐵站口，兩撥人立刻行動。雙方的武器，是卡車里滿滿當當?shù)淖孕熊嚒?/p>
身穿統(tǒng)一黑色衛(wèi)衣的工作人員，麻利地推著一輛輛明黃色的ofo自行車往下卸。
摩拜的卡車緊隨其后，反而占據(jù)了離地鐵口最近的有利位置。“就卸這吧，快快快！”一位摩拜員工喊著。
兩種顏色的單車，迅速被碼成兩個陣營，幾十米的距離內(nèi)，雙方員工偶爾冷眼對視幾秒，但沒互相說過一句話。
這次搶灘登陸，發(fā)生在10月11日的北京上地地鐵站。
此前一天，原本只在校園運營的ofo宣布進入城市，在北京部分地區(qū)試運營。這種舉動被認為是在向摩拜示威——兩個月前，摩拜單車進入北京街頭。
網(wǎng)約車的風波尚未平息，共享單車就強勢進入了人們的視野。在機動車統(tǒng)治的北京，交通擁堵成了人們生活中的槽點，過去幾年引入的公共自行車，也沒有盤活地鐵和公交都無法搞定的“最后一公里”問題。
很多人看到了這塊蛋糕，兩個月內(nèi)，超過 30 家投資方加入了共享單車的市場，投入總計超過數(shù)億美元。
他們爭奪的，是一個有著千萬級別訂單量，數(shù)十億規(guī)模營收的短途出行市場。
摩拜和ofo就像角斗場上的兩個大塊頭，較量才剛剛開始。
【挑釁】
ofo在試運營的第一天就來了下馬威，摩拜立刻顯現(xiàn)新的戰(zhàn)略——不再向上地地鐵站一帶投放車輛。
摩拜員工張鵬程（化名）有點不屑：“看著吧，隨后一段時間會在那里看到敵人的尸首。”
他所指的尸首，是長期閑置、無人使用的報廢僵尸車——上地地鐵站是市政公租車的重點投放點。市場有限，競爭激烈。
“我們還有更重要的事情要做。”張鵬程說。
幾天后，ofo的傳單出現(xiàn)在了摩拜的辦公桌上。張鵬程說，這也是同事特意拿回來的。“商業(yè)模式是可以復制的，無非就是細節(jié)上大家做得有所不同。如果我們再推出產(chǎn)品，能不能結(jié)合兩個優(yōu)點，優(yōu)化我們的產(chǎn)品。”
摩拜的北京辦公室外，一輛ofo的小黃車在一片橙色的摩拜單車中格外突出。張鵬程承認，這是同事騎回來研究的，“知己知彼”。
搶車位大戰(zhàn)開始后，北京街頭開始出現(xiàn)兩種無樁自行車：橙色的摩拜單車和ofo的小黃車。
北京798園區(qū)里的摩拜單車與ofo自行車 圖/楊璐
摩拜單車沒有鏈條、設計感十足，但重達25公斤，而小黃車更像是普通自行車，更輕便。
兩種自行車的使用方法也有差別。摩拜單車配備GPS，可以在手機app上查看單車的位置，掃碼解鎖；而ofo在app上則只顯示附近的車輛數(shù)量，用戶需要自己找到單車，然后輸入車牌號獲取密碼。
橙與黃的第一次交鋒，是在北京大學。
8月中旬，摩拜的CEO王曉峰在微博上連續(xù)發(fā)布多條摩拜進入北大的消息，還曬出了請北京大學副校長王仰麟試騎摩拜單車的照片。
創(chuàng)始人胡瑋煒解釋，一開始主打城市市場的摩拜并不想進校園，但很多需求主動找上門。北京大學等學校想做無機動車校園，希望跟摩拜合作。
這簡直是在挑釁——北大，正是ofo起家的大本營。
從去年9月起，ofo的單車就開始在北大投入運營。最初，他們也在校外試運營了一段時間。一位ofo的員工在接受采訪時稱，他們在校外市場吃了不少苦頭。“至于是什么苦就不說了，他們（摩拜）自己趟一遍就知道了。”
但因為團隊缺錢、缺人、缺經(jīng)驗，還是選擇了在需求更密集的校園里先行探索。
沒想到摩拜直接從外部打進ofo的老巢，使得后者內(nèi)部引起不小的震動。ofo前員工馬少偉（化名）回憶，高層覺得被打臉了。
中層卻悄悄討論起對手的策略，“先造勢，宣傳出去，很高明的打法！”
【將帥】
這套打法來自于摩拜的CEO王曉峰。
畢業(yè)于廈門大學管理學專業(yè)，在寶潔、谷歌中國和騰訊都工作過。從Uber上海總經(jīng)理的位置上辭職后，王曉峰成了摩拜的CEO。
在騰訊的前同事評價他，典型的獅子座，強勢、控制欲超強、有令必達，“如果雙方想法不一致，他可能不會讓你強執(zhí)行，一定要說服到你認同為止。”
王曉峰也具備獅子座的另一個特點——自負。他經(jīng)常夸自己，口頭禪是“我發(fā)現(xiàn)哥們太牛逼了，大家鼓掌！”
將狼性的氣質(zhì)帶進這家公司后，王曉峰主導了運營。最初摩拜的定價是兩元一小時，王曉峰把它改成半小時一元，口號更容易傳播，用戶也更容易理解。
這正是創(chuàng)始人胡瑋煒想要尋找的“主帥”。
單車研發(fā)即將完成時，胡瑋煒告訴投資人，她還需要一個CEO。“我們需要在強運營非常有經(jīng)驗的人來組織公司。”
記者出身的胡瑋煒早年跑汽車和科技口，加入共享出行領域的創(chuàng)業(yè)大軍后，她琢磨著做一款無固定樁、隨取隨還的共享單車。但無樁增加了車輛被盜的可能性，也加大了后期運營維護的成本。
車身必須有一款加載GPS的智能鎖。胡瑋煒把在福特做車聯(lián)網(wǎng)技術的朋友拉過來作合伙人。從去年1月開始，她們把中關村768創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園一間loft辦公室變成了實驗室，研發(fā)了7代智能鎖，才設計出今天投入使用的版本。
好不容易設計出來，沒有工廠愿意接單，還反問胡瑋煒為什么非要自己設計鎖。她說希望自己的自行車4年免維護。對方笑了，“半年后你的公司在不在都不知道，你還4年免維護？”
她索性自己成立一家工廠來生產(chǎn)自行車。
打共享單車主意的并不止胡瑋煒一個。幾個月后，三個北大研究生創(chuàng)辦的ofo從自行車旅游項目轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了共享單車市場項目。那時，ofo的創(chuàng)始人戴威還沒畢業(yè)，在北京大學讀經(jīng)濟學碩士。
天使投資人給的100萬投資只剩下了400塊，工資都發(fā)不出了。他找了幾十家基金，沒人看好。
他硬著頭皮找到了天使投資人，忽悠他找到了新方向，“自籌了100萬資金，能不能再借100萬？”投資人覺得項目不靠譜，但還是給了他錢，估值也漲了一倍，希望他從失敗里翻盤。事后，戴威承認當時忽悠了投資人，“自己當時沒有100萬”。
在北京總部的員工培訓大會上，馬少偉見過戴威：“文質(zhì)彬彬的，書生氣挺濃，說話根本打動不了我。”
而投資人推薦的、從美團挖過來的ofo運營副總裁崔孝賢卻硬氣得很。
一次長城拉練活動中，崔孝賢在回程大巴上讓大家一起喊口號，“我們能不能做到五萬單？”大家心里清楚，一般城市都是三四萬單，五萬單根本做不到。一個員工直率地說，“我們盡力做，但不能保證”。崔怒了，“我就問你能不能？”一片沉寂。“媽的，你今天就把辭職報告寫好！”
【戰(zhàn)略】
兩種單車的構造和風格，決定了兩家公司各自的戰(zhàn)略。摩拜更注重上層建筑，而ofo主打的是群眾基礎。
摩拜CEO王曉峰的微信朋友圈里，經(jīng)常發(fā)布政府官員試騎摩拜單車的照片。“不跟政府對著干。”他開玩笑說，這是他從Uber帶來的最大經(jīng)驗。
他在一條朋友圈里寫道：一年前，市交委道路運輸處的劉處經(jīng)常找我開會并給我當時所在的公司開出了第一張罰單；今天，已調(diào)至市交委路政局的劉局來摩拜單車實地調(diào)研，鼓勵摩拜發(fā)展共享自行車并給予政策支持。
摩拜有一個獨特的崗位——政府關系經(jīng)理。北京城市總經(jīng)理邢林曾擔任上海的政府關系經(jīng)理，入職后，他的目標是，與上海的幾個區(qū)政府簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，讓市領導注意到摩拜。
在邢林看來，摩拜是一個公共交通項目，政府關系十分重要。摩拜進入北京后，北京市交通委數(shù)據(jù)中心主動找來合作，提供了北京市自行車交通流量統(tǒng)計。再結(jié)合摩拜的后臺數(shù)據(jù)，就可以推測用車需求，精準投放車輛。
相比之下，學生氣濃厚的ofo的創(chuàng)始團隊，還忙著在武漢參加第二屆“互聯(lián)網(wǎng)+”全國大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，只是在官方微博上曬出了與國務院副總理劉延東的合影。
在宣傳上，ofo也顯得低調(diào)很多，盡管每日人物幾次聯(lián)系，但其高管團隊還是沒能接受采訪。
具有高校基因的ofo在北大的市場穩(wěn)定后，又將校園模式復制到其他學校，與學生會、社團聯(lián)合推廣。甚至還玩起了滴滴打車的社交套路，用戶完成一次訂單，就可以生成紅包發(fā)給朋友，刺激更多消費。投放紅包的實際成本也遠遠低于投入自行車。
隨著校園模式的普及，ofo的野心也越來越大，定下的目標是日訂單達 100 萬，同時要進入 300 個學校。
如果能達到日訂單 100 萬，意味著ofo將會是天貓、淘寶、美團、餓了么、京東、滴滴、優(yōu)步中國、易到之后，中國第九家日訂單量超過 100 萬單的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺。
ofo在全國高校開展了騎車抽獎的營銷活動，以提高訂單量。騎行次數(shù)多者將獲得獎品，最高獎項是iPhone 7。
有媒體報道，9月27日臨近零點，ofo運營人員在群內(nèi)鼓勵華東高校學生，每騎一次獎勵6元現(xiàn)金紅包，次日還稱上海政法學院有學生在9點前騎了1000次。
馬少偉說，這樣的刷單行為，在ofo內(nèi)部被稱之為“培養(yǎng)用戶習慣”。他認為管理層不成熟，選擇了離職。
【軟肋】
如同打車大戰(zhàn)一樣，滴滴與快滴合并，最后收購優(yōu)步中國，成為中國最大的打車平臺。在資本的推動下，共享單車的市場也必定是“零和博弈”。
“我們沒有太關注他們，摩拜最關注的是如何通過技術手段讓大家更快找到車，而不是純粹靠偶遇。”10月19日，摩拜新車發(fā)布會結(jié)束后，創(chuàng)始人胡瑋煒對每日人物評價ofo時，話不多，卻直指對手軟肋。
這些天，ofo試運營的片區(qū)里出現(xiàn)了大量的單車搬運工，騎著ofo的黑色小貨車四處收集被騎散的車輛。據(jù)媒體報道，僅在西二旗區(qū)域，ofo就雇傭了30多位單車搬運工，每位師傅月薪五千多元。僅西二旗單車搬運工一項，ofo每月光工資支出就達15萬。
因為ofo沒有安裝GPS，用戶所見即所得，看到自行車后再去開鎖。而城市的范圍遠遠大于校園，如果ofo不能投放更密集更合理的網(wǎng)點，不利用人工搬運的方式實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)及時的供需平衡，無論是單車使用頻率、還是用戶體驗，都將大打折扣。
摩拜雖然在設計環(huán)節(jié)就把這些問題解決了，但沒有把用戶的騎行體驗放在第一位，車身笨重，較難騎行。滴滴和ofo的投資人朱嘯虎說，摩拜單車最大的硬傷，是成本太高。摩拜單車成本3000一輛，起碼兩年才能把錢賺回來，相比之下 ofo 只要幾個月就能收回成本。
ofo創(chuàng)始人戴威在最近的一次講座上談到，ofo有四點競爭優(yōu)勢，其中一點是與全球30%的供應鏈簽訂了排他協(xié)議，設置了供應鏈壁壘。
兩家公司都知道自己和對方的軟肋。
在競爭和資本的催化下，兩家公司正在變得越來越像：單車造價昂貴的摩拜開始減成本，推出了成本在500元以內(nèi)的mobike lite，重量減少至17公斤，車身也更像常規(guī)自行車。
當天，ofo品牌公關總監(jiān)李澤堃在微信朋友圈發(fā)了一張圖片，圖片上寫著，“自行車就得有自行車的模樣，不然還得被打回原形”；而ofo也改進了工藝，推出了實心輪胎的新車，成本也從原來的200元上升到300元左右。
從今年7月開始，ofo開始大規(guī)模招人擴張。在前員工馬少偉看來，雖然學習了美團的人員架構，設有華東、華南、華西、西北四個片區(qū)，下設城市負責人，但在大規(guī)模招人卻沒有把握好門檻，招了很多不成熟的中層，內(nèi)部關系戶也很多，導致人力成本很高。
馬少偉算了一筆賬，只鋪高校市場時，一個城市需要30個人，一個月的人力成本至少50萬元，“想想我都覺得心疼”。
戴威在內(nèi)部公開信中寫道，“不敢想，不到一年時間，ofo從不到10人的小團隊，發(fā)展到將近300人的中型公司。”為了縮減成本，ofo開始裁員，馬少偉心里清楚，“前面花錢去買資源，攻下一個城市后再把人力成本給把控一下。”
摩拜辦公室里的故障單車 圖/楊璐
無樁的摩拜和ofo無疑也遇到了共同的難題。車閘被剪，腳蹬子被拆，二維碼被撕毀，收破爛的將車據(jù)為己有，摩的司機扔車……更有甚者，偷車后從陽臺扔下樓或者扔進水里。王曉峰說，摩拜單車的破壞率已達到10%。
ofo尚未公布折損率。根據(jù)馬少偉掌握的數(shù)據(jù)，在沒有與保衛(wèi)處達成看管協(xié)議的學校，投入100輛失蹤20輛也是存在的。因為車鎖極其容易破解，在中國人民大學，ofo甚至派出了運營人員，時刻守著單車，勸阻試圖徒手開鎖的學生。事實上，ofo的自行車使用完畢后，需要手動復位密碼，不少用戶不知道，后來者直接騎走也是常事。
城市的運營也是難題。在上海，用戶騎著摩拜闖紅燈、逆行，被交警抓到后卻不愿意繳納罰款，寧愿讓單車被交警扣留。只有違法的騎行者本人到相關部門繳納罰款后，它們才能被“釋放”；在北京，物業(yè)上也遇到了坎兒，因為用戶隨處停放，一些物業(yè)甚至將摩拜單車鎖住，要么要煙，要么要錢，才交還回單車。
一直在關注共享單車市場的野獸騎行CEO李剛評價，“一家公司把人想得太壞，而另一家把人想得太好”。
北京四惠某物業(yè)將摩拜單車鎖在了一個院子里 圖/楊璐
【軍備競賽】
摩拜進入北京試運營的第三天，后臺收到了一份報警郵件，顯示一臺自行車在沒有開鎖的狀態(tài)下快速移動。沒多久，車輛報障稱GPS系統(tǒng)遭到損壞，定位失敗。
警方調(diào)取了監(jiān)控錄像。發(fā)現(xiàn)單車被三名男性放進一輛私家車的后備廂。
根據(jù)監(jiān)控錄像里的車牌號碼，警方鎖定了嫌疑人，偷竊者之一黎叔（化名），正是一家投資公司的 CEO 兼法人代表。
他向警方交待，偷竊摩拜單車是為了研究構造，抄襲產(chǎn)品。
居民小區(qū)樓層里藏匿著的ofo自行車 圖/楊璐
盜車事件顯現(xiàn)了共享單車市場競爭的激烈，摩拜進入北京之后，觸發(fā)了這個市場的爆點。
ofo在兩個月里宣布了三次獲得融資的消息。這讓創(chuàng)始人戴威失眠了，早期連天使投資人都不看好項目，到現(xiàn)在有人逼著他們簽字，他們從來沒想過能拿到這么多錢。
在滴滴宣布向ofo戰(zhàn)略投資數(shù)千萬美元的當天，滴滴和ofo的投資人朱哮虎放言，共享單車的戰(zhàn)役將在90天內(nèi)結(jié)束。
摩拜方面自然也不示弱，它的投資機構熊貓資本通過微信公號高調(diào)回應：年內(nèi)ofo若能超過摩拜，熊貓合伙人將在國貿(mào)裸騎。
這更像競爭對手之間的宣戰(zhàn)與叫囂。
朱哮虎放話說，“摩拜布一輛車，ofo就可以布10輛。在中國互聯(lián)網(wǎng)活下來的最重要一點，就是成本低。”
熊貓資本也立刻出數(shù)據(jù)：摩拜用戶數(shù)是ofo的4倍，日騎行數(shù)是對方的3倍，“我們是跟滴滴打仗，不是跟ofo打仗”。
一邊是投資人的輿論口水戰(zhàn)，一邊是雙方不斷傳出融資消息的軍備競賽。金錢就像能源，通過源源不斷的融資補給燃料，加速戰(zhàn)爭的激烈程度，也讓雙方的將士充滿雞血。
對于投資ofo，朱嘯虎是這樣解釋的：今天的中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是公司之間的單打獨斗了，而是整個生態(tài)體系的集團軍作戰(zhàn)，我們投資ofo的時候就已經(jīng)和滴滴打招呼，說我們是幫滴滴做早期布局，幫助公司防護側(cè)翼，等時機成熟的時候滴滴再入場、再加碼并且鎮(zhèn)局，是風險投資和公司之間比較完美的配合。
而滴滴之所以愿意投資ofo，CEO程維有著自己的想法。滴滴快車的訂單有一定交易失敗比例，有些司機在兩三公里的短途內(nèi)不愿意接單，為了保住用戶，滴滴只能給司機補貼，而ofo的出現(xiàn)可以解決這個問題。ofo的員工王天月（化名）為此振奮不已，覺得自己“抱上了滴滴爸爸的大腿”。說這話時，她還用力地點了下頭。
“你看，我們又獲得新一輪融資了！騰訊投資了我們，BAT都加入了！”在前往首都國際機場尋找摩拜單車的路上，摩拜的車輛運營專員李峰（化名）舉著手機激動地喊了起來。
“8月B輪，9月C輪，10月C+”基本上一個月一輪融資，李峰都有點跟不上節(jié)奏了。
在ofo宣布獲得對沖基金Coatue、滴滴出行、小米等投資機構合計1.3億美元的C輪融資后的第3天，摩拜也“禮尚往來”地公布了新一輪的C+輪融資，高瓴、華平，騰訊等十多家投資機構參投，美團CEO王興以個人身份跟投。
熊貓資本合伙人李論說，“摩拜的C輪融資TS(投資協(xié)議)拿到手軟，所有人都想分額度，分不過來。”
在資本的寒冬里，小小的單車讓投資人搶紅了眼。“市場上的好項目太少，所以看到一個好項目，大家就都來了。”朱嘯虎在接受媒體采訪時說。
短途出行市場需求巨大，且單車與打車市場一樣，都具備了支付、地圖、高頻等戰(zhàn)略屬性，成為了資本爭搶的對象。
【盈利】
共享單車的出現(xiàn)，也讓不少人的自行車被喚醒，中國又回到了30年前自行車大軍浩蕩穿行在城市里的景象。
上海上班族小智的朋友圈早就被摩拜單車刷屏了，直到外婆向他推薦時，他才去注冊了一個賬號。
摩拜和ofo成了競爭中的獲益者。他們的員工數(shù)量、進入的城市數(shù)量、訂單數(shù)量和公司估值都在飛速增長。
熊貓資本合伙人李論甚至預言，摩拜今年年內(nèi)估值肯定到10億美金了，“妥妥的獨角獸”。
眼見市場火熱，更多的共享單車項目也開始加入戰(zhàn)爭。與摩拜名字僅一字之差的優(yōu)拜單車宣布獲得千萬級天使輪融資，打算從南方地區(qū)入手，逐步推進。9月底才獲得數(shù)千萬元天使投資的小鳴單車，10天后就宣布獲得一億元A輪融資，近期又宣布完成B輪融資，與自行車廠商凱路仕合作，試圖從城市中心等核心區(qū)域向外布局。業(yè)內(nèi)人士稱，樂視也在尋求和自行車廠商的合作機會，意欲切入單車市場。
野獸騎行CEO李剛一直在關注共享單車的市場，在他看來，未來市場里可能會出現(xiàn)“三大三小”的局面。三大中，摩拜和ofo占據(jù)了兩席，近期還有一個巨頭可能會出現(xiàn)。三小則指的是，小鳴、優(yōu)拜、樂視。他分析，接下來的打法可能是強弱聯(lián)合。
但是現(xiàn)在，不得不把一個殘酷的事實擺在眼前——全球沒有一個公共自行車項目能自己盈利。
同濟大學城市規(guī)劃系教授潘海嘯曾研究過世界各地自行車運營案例。在他看來，共享單車的盈利模式是一道繞不過去的檻。
2013年，武漢曾被評為全球公共自行車系統(tǒng)最大的城市，公共自行車項目由政府主導扶植，民營企業(yè)鑫飛達公司投資運營。一年后，公司稱一直虧損，難以經(jīng)營，宣布退出武漢市場，由武漢公交集團接手。
在國外，美國花旗銀行曾投資推出花旗單車，由于高昂的維護和修理成本，一度運營不下去。
另一個現(xiàn)實是：摩拜和ofo這兩家融資了數(shù)億美金的公司，似乎都還沒有想好商業(yè)模式。
王曉峰在接受采訪時曾直白地說，“我們現(xiàn)在不知道怎么賺錢”；ofo的聯(lián)合創(chuàng)始人在談到這個問題時也不例外，“現(xiàn)階段的目標并不是在短時間內(nèi)賺多少錢，而是希望更好地服務用戶”。
“這些公司搶來搶去，搶的是蛋糕還是苦果都不一定。”潘海嘯說。
每日人物（ID：meirirenwu）
文 / 楊璐
實習生 / 單子軒
編輯 / 左 耳
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