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前些天坤鵬論與一群做電商的朋友交流，本來(lái)大家是隨意交流，結(jié)果卻變成了主題討論，因?yàn)榇蠹也患s而同地都在討論電商的出路到底在哪兒？

因?yàn)檫@幾年電商越來(lái)越難做，除了那些大平臺(tái)大商家外，小平臺(tái)中小賣家的日子越過(guò)越難，甚至是舉步維艱。早些年電商不是挺風(fēng)光嗎？怎么會(huì)變成這樣呢？

一、為什么電商越來(lái)越難過(guò)

究其原因，主要有如下幾點(diǎn)：

1.經(jīng)濟(jì)下行，錢越來(lái)越少，還不敢消費(fèi)

前一陣連權(quán)威人士都說(shuō)了，“我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不可能是U型，更不可能是V型，而是L型的走勢(shì)。這個(gè)L型是一個(gè)階段，不是一兩年能過(guò)去的。”L型是啥意思，看看這個(gè)型你就明白了吧？！

所以現(xiàn)在人們工作越來(lái)越辛苦，但收入?yún)s不見(jiàn)增加，再加上貨幣出了問(wèn)題，錢不值錢，未來(lái)預(yù)期又是L型，還“不是一兩年能過(guò)去的”，那必然要捂緊錢袋子，能不花就不花，能少花就少花，包括電商在內(nèi)的零售業(yè)自然最先受到?jīng)_擊的，也是感觸最為深刻的。

2.平臺(tái)上市，戰(zhàn)略變局

中國(guó)最大的電商平臺(tái)--阿里在美國(guó)上市后，自然要接受人家的監(jiān)督與拷問(wèn)，所以必然小心翼翼，阿里一直以來(lái)被人家指著鼻子說(shuō)是假貨的聚集地，怎么辦？如果再照顧大批中小賣家，那假貨監(jiān)管成本將非常龐大，換誰(shuí)可能都會(huì)改變戰(zhàn)略，專注于20%給他帶來(lái)最大收益的大商家，這樣不僅管起來(lái)省心，而且大商家應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力更強(qiáng)，不至于被風(fēng)浪掀翻，即使經(jīng)濟(jì)不景氣也有能力給平臺(tái)貢獻(xiàn)廣告費(fèi)，所以80%的中小賣家就讓他們自生自滅地發(fā)展吧！

3.比價(jià)嚴(yán)重

互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是打破了地域的限制、消除了信息不對(duì)稱，互聯(lián)網(wǎng)將你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉到了同一平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。比如我們?cè)谔詫氋?gòu)物，首先是輸入關(guān)鍵詞，然后點(diǎn)擊搜索，然后全淘寶所有的相關(guān)產(chǎn)品全出來(lái)了。這種情況下，出現(xiàn)比價(jià)、拼低價(jià)就顯得很正常了。而一旦拼低價(jià)，首先受傷的自然是商家，因?yàn)闆](méi)了利潤(rùn)。其次受傷害的是消費(fèi)者，因?yàn)樯碳覜](méi)了利潤(rùn)，自然要在產(chǎn)品品質(zhì)上打折扣。

4.成本上升

有人說(shuō)了，這個(gè)搞電商又不像實(shí)體店需要租昂貴的門店，那有太大成本？要知道，這幾年互聯(lián)網(wǎng)人才的身價(jià)可是越來(lái)越高，而且人口紅利已經(jīng)消失，人力成本只會(huì)越來(lái)越高。

除了人之外，關(guān)鍵還有推廣的成本，這個(gè)更高，經(jīng)濟(jì)越不好，大家就越想爭(zhēng)奪有限的流量，最簡(jiǎn)單的辦法就是拼殺，最直接的招數(shù)就是加大推廣成本。

除了上述的正常成本外，如果是做淘寶或是天貓，還有刷單、打點(diǎn)小二等不菲的隱性成本。

5.競(jìng)爭(zhēng)加劇

這幾年實(shí)體經(jīng)濟(jì)越來(lái)越不景氣，越來(lái)越多的人工作無(wú)著，電商算是最簡(jiǎn)單的創(chuàng)業(yè)道路，比起其他創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，先期投入成本小，進(jìn)入快，平臺(tái)各方面成熟，門檻低。再加上越來(lái)越多的企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。而在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的背后，是天貓?zhí)詫殹⒕〇|等大平臺(tái)一家獨(dú)大，已經(jīng)占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額。剩下的那點(diǎn)市場(chǎng)份額，還要和那么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶，這種競(jìng)爭(zhēng)局面可以說(shuō)已經(jīng)到了慘烈的境地。

二、有沒(méi)有可以破解的招數(shù)

其實(shí)想找到問(wèn)題的解決方案并不難，首先要弄清楚問(wèn)題產(chǎn)生的原因是什么。其實(shí)坤鵬論認(rèn)為上面說(shuō)的這些問(wèn)題都是表象，電商難做的根本原因是，現(xiàn)在做電商的都沒(méi)解決商業(yè)中一個(gè)最根本的問(wèn)題。就是用戶粘性問(wèn)題。

不管什么商，如果用戶沒(méi)粘性、沒(méi)忠誠(chéng)度，那就不會(huì)有復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹，如果一味全靠發(fā)展新客戶，那肯定越來(lái)越難做，特別是現(xiàn)在這種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下。目前，獲取新客戶的成本將會(huì)越來(lái)越高，理論上新客戶都找完了，還找誰(shuí)？而現(xiàn)在的電商普遍沒(méi)有解決這個(gè)問(wèn)題。

當(dāng)然，這么說(shuō)很多人會(huì)不服，很多電商平臺(tái)有CRM系統(tǒng)呀，也能發(fā)短信關(guān)懷用戶呀，我們也有復(fù)購(gòu)呀，怎么能說(shuō)沒(méi)解決呢？

其實(shí)這種解決方式很粗淺，甚至你的短信在用戶眼里就是騷擾。另外大家可以去查查，看看現(xiàn)在做電商的，復(fù)購(gòu)率平均能有多少？高的又能有多少？

知道問(wèn)題的原因就好辦了，那具體如何解決呢？

坤鵬論給出的答案是將社群與電商結(jié)合，也就是社群電商。因?yàn)樯缛耗軌驈氐捉鉀Q上面說(shuō)的這些問(wèn)題。為什么能解決，具體怎么解決呢？下面坤鵬論以學(xué)員的一個(gè)案例來(lái)說(shuō)一下。

坤鵬論有一個(gè)學(xué)員，是做線下母嬰店的，他建立了一個(gè)針對(duì)當(dāng)?shù)貙殝尩纳缛海缛褐饕谋憩F(xiàn)形式是微信群。他的這個(gè)社群最初針對(duì)自己的老客戶，由于運(yùn)營(yíng)的好，慢慢也吸引了一些非客戶的寶媽加入。他的運(yùn)營(yíng)方法很簡(jiǎn)單，第一，每周組織一次群分享，分享內(nèi)容主要是圍繞寶媽的需求進(jìn)行，比如育兒經(jīng)驗(yàn)、早教經(jīng)驗(yàn)、幼兒保健等；第二，經(jīng)常組織線下的各種聚會(huì)，比如沙龍、聚餐、戶外等。

有了這個(gè)社群后，他發(fā)現(xiàn)第一，老用戶的粘性增加了、復(fù)購(gòu)增加了，第二，還吸引來(lái)了很多潛在用戶。為什么呢？

首先，正常情況下，老用戶買完?yáng)|西就走了，下次不一定會(huì)再來(lái)，就算來(lái)，也不一定是什么時(shí)候的事。而有了社群后，凡是進(jìn)過(guò)店的，都盡可能加進(jìn)社群。而通過(guò)社群，大家受益了，而且越來(lái)越喜歡這個(gè)社群，自然就對(duì)這社群背后的店里越來(lái)越認(rèn)可和忠誠(chéng)。繼而就會(huì)經(jīng)常復(fù)購(gòu)。

其次，社群會(huì)員還會(huì)帶來(lái)潛在用戶。因?yàn)橛械膶殝尭杏X(jué)這社群不錯(cuò)，就會(huì)介紹身邊的寶媽進(jìn)入這個(gè)社群，實(shí)際上等于變相給店家轉(zhuǎn)介紹客戶了。而新進(jìn)來(lái)的寶媽慢慢被社群感染，自然也就變成客戶了。

當(dāng)然，這個(gè)說(shuō)的是線下，線上也是一樣的道理。比如坤鵬論幫助孵化的項(xiàng)目舌尖小鎮(zhèn)，就是社群電商，很快就實(shí)現(xiàn)了盈利。他的商業(yè)邏輯就是先建立一個(gè)吃貨方面的社群，先聚人，然后再進(jìn)行銷售。

而且社群也可以和微商結(jié)合，像現(xiàn)在坤鵬論幫助孵化的項(xiàng)目吳教瘦，就是社群微商的模式。

社群其實(shí)和很多行業(yè)和模式都能結(jié)合，因?yàn)樗嬲鉀Q了客戶粘性、忠誠(chéng)度、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)的問(wèn)題。像互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常說(shuō)的粉絲經(jīng)濟(jì)，如何讓客戶變成粉絲？特別是客戶很多的時(shí)候？而社群是非常好的解決方案。

關(guān)于社群的話題今天就聊到這里。如果大家想就此話題交流，歡迎添加微信：27342537。