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去年底頒布的《網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機構(gòu)業(yè)務(wù)活動管理暫行辦法（征求意見稿）》第16條明確說明了P2P網(wǎng)貸平臺不得從事線下借貸業(yè)務(wù)的開展方式，其提到“第十六條 [線下業(yè)務(wù)] 除信用信息采集、核實、貸后跟蹤、抵質(zhì)押管理等風(fēng)險管理及網(wǎng)絡(luò)借貸有關(guān)監(jiān)管規(guī)定明確的部分必要經(jīng)營環(huán)節(jié)外，網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機構(gòu)不得在互聯(lián)網(wǎng)、固定電話、移動電話及其他電子渠道以外的物理場所開展業(yè)務(wù)。”很多平臺看到這一條之后，變得風(fēng)聲鶴唳，而翼龍貸等平臺紛紛砍掉線下理財門店的新聞也使得大家對線下資金端展業(yè)方式變得越來越謹(jǐn)慎，筆者嘗試在這種背景下探討一下P2P網(wǎng)貸平臺，尤其是中小平臺如何協(xié)調(diào)線上、線下資金端部門工作。

（1）線下是基礎(chǔ)，線上是未來

政策的模糊性往往給一些不法行為帶來可回旋的余地，而一刀切的政策也往往使受監(jiān)管方失去了市場行為下的彈性。雖然《意見》里明確指出不允許從事電子渠道以外的物理場所開展業(yè)務(wù)，加之配合這一政策牽涉到中晉、大大、快鹿等平臺，但筆者仍然以為，至少在短期內(nèi)，線下融資方式是會長期存在的，原因如下：

① 線下理財部門由來已久的“插貼派”、陌拜、客戶見面會等方式是理財客戶獲取的有效渠道和方式。相比于線上往往偏向全網(wǎng)推廣、人才不足等現(xiàn)狀，廣大中小P2P平臺脫胎于民間借貸公司，其理財團隊本來就有線下推廣的優(yōu)勢和實力，這也是這類平臺前期引流的主要來源。

② 原有用戶群體與線上用戶群體不一致。眾所周知，線下理財團隊尋找的理財用戶多為55歲以上老年人，他們對手機、電腦接受度并不太高，這部分群體需要線下部門人員幫助做終端操作的培訓(xùn)教育。

③ 線下團隊是維系優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)配。互聯(lián)網(wǎng)理財就有小額分散的天然屬性，沒有面對面的深度交流，尤其是沒有足夠品牌背書的中小平臺無法取得額度較大、頻次較多的優(yōu)質(zhì)理財客戶的足夠信任。只有線下理財人員的積極配合，才能取得這類貢獻了80%業(yè)績的20%優(yōu)質(zhì)用戶。

簡而言之，線下理財團隊是需要長期存在的，并且是未來線上理財端口的重要引流基礎(chǔ)，至于如何有效調(diào)整兩個部門工作關(guān)系，做到合法合規(guī)，這是我們下面重點探討的內(nèi)容。

（2）線下積極整改，線上密切配合

既然《意見》要對線下展業(yè)開刀，那我們不妨調(diào)整一下工作方法。

① 整改期內(nèi)對老客戶開展線上操作指導(dǎo)

在整改期內(nèi)，線下團隊客戶經(jīng)理首先自己要掌握明白P2P平臺的基本原理、操作流程，并對客戶做有效的風(fēng)險提示。一方面，客戶經(jīng)理要對老年客戶細(xì)心教導(dǎo)，引導(dǎo)其使用電腦、手機等方式實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)注冊、充值、投標(biāo)等操作；另一方面，線下團隊經(jīng)理也要安排各類活動，嘗試往客戶周邊親友傳播，使其形成一個個封閉的小圈子，讓其形成一股網(wǎng)絡(luò)理財交流的氛圍。當(dāng)然這一點也要謹(jǐn)慎操作，客戶對平臺的信任度是關(guān)鍵因素。

線上運營部門對應(yīng)要做的就是：積極優(yōu)化產(chǎn)品體驗，以網(wǎng)貸小白操作為出發(fā)點，不斷改進網(wǎng)站使客戶可以一站式操作；線上客服人員要配合線下團隊，通過網(wǎng)絡(luò)建群、電話回訪等方式幫助客戶解疑答惑。

② 異業(yè)合作是出路

雖然平臺不被允許從事物理場所展業(yè)，但并沒有禁止平臺合作方的業(yè)務(wù)開展。而異業(yè)合作顯然規(guī)避了這一風(fēng)險，并且具有成本低、可復(fù)制、傳播快的優(yōu)勢。無論是平安壹錢包與Uber合作“一鍵呼叫一個億”，還是陸金所與羅輯思維、餓了么、杜蕾斯等跨界營銷，都佐證了這一思路的可行性。

新平臺沒有太多知名度，所以筆者建議新平臺可以先與當(dāng)?shù)氐囊恍┓侵臋C構(gòu)開展合作，這樣門檻較低，也容易試錯。大到當(dāng)?shù)氐纳坛儇洝⒋笮陀螛穲觯〉洁徑娘堭^、小賣鋪都是可以開展合作的，具體合作機構(gòu)的選擇與平臺本身的用戶群體定位密切相關(guān)。

筆者這里舉一個例子。我們都知道現(xiàn)在快餐配送比較風(fēng)靡，我們可以和當(dāng)?shù)氐耐赓u公司或者簡單的就選一家快餐配送店合作，在快餐飯盒上貼上該店分享注冊的二維碼，只要寫字樓的白領(lǐng)們從此渠道投標(biāo)后，即對該飯店返現(xiàn)20元。那怎么引到白領(lǐng)們呢？我們可以寫上“關(guān)注送1-10元隨機紅包，首投立減XX元抵飯費”，這樣既幫助了飯店能下次的訂單，也能刺激白領(lǐng)嘗試投資。在寫字樓有WiFi、中午時間空閑、白領(lǐng)有一定余錢這一場景下，我們就通過快餐配送這樣的方式順利完成了業(yè)務(wù)推廣。

③ 轉(zhuǎn)換線下網(wǎng)點業(yè)務(wù)性質(zhì)

線下網(wǎng)點強行撤去損失巨大，倒不如轉(zhuǎn)變工作性質(zhì)。我們可以把原先的業(yè)務(wù)門店改成體驗店形式，即門店只是辦公場所，而開展業(yè)務(wù)的渠道仍然是電腦、手機等電子渠道。在這期間，我們要做的有：裝修店面形象，改成形象化、專業(yè)化的體驗店形式，為品牌增加分?jǐn)?shù)；通過各類方式（參加當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)展會、論壇等）收集目標(biāo)客戶信息，通過電話聯(lián)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)聊天等方式尋找有效客戶，并將潛在客戶發(fā)至線上部門繼續(xù)跟進。

④ 線下線上營銷部門統(tǒng)一聯(lián)動，并肩作戰(zhàn)

雖然禁止了線下業(yè)務(wù)開展方式，但線下場景仍然是一個理財業(yè)務(wù)開展的入口，但我們可以協(xié)調(diào)者兩類部門，把具體的理財指引轉(zhuǎn)移到線上維護，而線下僅作為一個品牌曝光、引流關(guān)注的切口。

另一方面來說，尤其是二三線城市的P2P平臺多以線下、線上并行工作為主，線下繼續(xù)做社區(qū)展業(yè)，線上則通過渠道做CPS、CPA，兩部門工作目標(biāo)毫無關(guān)聯(lián)，極大地浪費了資源和成本。

結(jié)合上述兩點，筆者認(rèn)為應(yīng)該有效協(xié)調(diào)線上、線下部門工作方式，把他們統(tǒng)一到流水線上工作，最大化發(fā)揮他們的營銷長處。

這里筆者還是以上述快餐配送案例深入說明。鎖定好訂餐白領(lǐng)群體之后，由線上部門先期幫助尋找當(dāng)?shù)氐陌俣韧赓u、餓了么、美團外賣等合作飯店，并與線下部門制定好白領(lǐng)、飯店獎勵政策。然后集中線下人員，選定當(dāng)?shù)匾惶幧虅?wù)區(qū)域，在中午飯點到合作的配送范圍內(nèi)的辦公間向這些用戶群體發(fā)放傳單，鼓勵其關(guān)注、注冊，然后由線上部門統(tǒng)計相關(guān)注冊、投標(biāo)數(shù)據(jù)，并讓線下團隊采取調(diào)查問卷等方式獲取這些群體經(jīng)常接觸到的媒體、投資習(xí)慣等詳細(xì)情況，然后再安排相應(yīng)的QQ聊天廣告、DSP廣告、樓梯框架廣告等LBS廣告。通過線下的地推、外圍的廣告?zhèn)鞑ィ畲蠡卣{(diào)動公司資源深入到這些群體中去，才能提高推廣效果。

話說到最后，在P2P網(wǎng)貸自身模式未能探尋清晰、第三方機構(gòu)未能協(xié)調(diào)好資金托管等一系列政策之前，P2P+O2O仍然會是長期的一種有效方式。在經(jīng)過合理的整改之后，筆者希望大家能夠在遵循現(xiàn)有政策意見的同時，合理開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)線上、線下的有效協(xié)作。