2024年下半年以來(lái)，“塌房”成為了直播帶貨行業(yè)的涼不下來(lái)的話題，從小楊哥到辛巴、東北羽姐，頭部主播的“塌房”事件三天兩頭霸占熱搜榜，引發(fā)一輪又一輪的熱議。
在吃瓜觀眾們過(guò)足眼癮的同時(shí)，電商商家們卻面臨一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題——電商大主播時(shí)代是不是已經(jīng)走到了盡頭，未來(lái)的流量從哪里來(lái)？
十年前，“流量從哪里來(lái)”這個(gè)問(wèn)題也曾出現(xiàn)過(guò)。
那時(shí)候答案是唯一的——公域電商平臺(tái)。商家們?cè)谄脚_(tái)上開(kāi)店、買流量、做活動(dòng)，消費(fèi)者就會(huì)蜂擁而至，商家們可以獲得穩(wěn)定的商業(yè)回報(bào)。
后來(lái)流量的形態(tài)變了，公域電商平臺(tái)不再是消費(fèi)者們唯一的選擇，社交、短視頻、直播，有流量的平臺(tái)都?xì)⑷肓穗娚蹋罱K直播帶貨成為最大的贏家，開(kāi)啟了大主播時(shí)代。
時(shí)至今日，大主播時(shí)代也正在迎來(lái)落幕的時(shí)刻，人們又在尋找新的電商解法。
其中B2R為代表的私域電商模式正在受到越來(lái)越多的關(guān)注，這一模式讓無(wú)數(shù)普通人通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)帶貨，在實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)的情況下，還能規(guī)避大主播模式的風(fēng)險(xiǎn)，給商家們帶來(lái)了確定性的增長(zhǎng)，打開(kāi)了電商增長(zhǎng)新通道。
01 大主播模式為何出現(xiàn)危機(jī)
槽頭肉、紅薯粉、月餅，多位大主播塌房的共因是對(duì)帶貨產(chǎn)品的虛假宣傳，引發(fā)了消費(fèi)者不滿，從而爆發(fā)信任危機(jī)。
背后，供應(yīng)鏈?zhǔn)谴笾鞑兊陌⒖α鹚怪唷?/p>
供應(yīng)鏈之所以成為的大主播們的弱點(diǎn)，原因是多方面。
首先是不專業(yè)，有分析人士認(rèn)為，“很多大主播并非電商從業(yè)者，既沒(méi)有專業(yè)的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，也沒(méi)有對(duì)于供應(yīng)鏈的敬畏，所以在帶貨翻車時(shí)遲早的。”
比如小楊哥以搞笑博主起家，東北雨姐是東北農(nóng)村生活博主，董宇輝是新東方英語(yǔ)老師。
其次是不重視。為了追求更大的利潤(rùn)，獲得更好的商業(yè)回報(bào)，很多主播對(duì)于帶貨商品不了解，或者對(duì)于劣勢(shì)商品睜一只眼閉一只眼。
畸形合作模式也為塌房埋下了隱患，在大主播模式中，主播擁有流量在合作時(shí)占據(jù)主導(dǎo)地位。
曾經(jīng)有報(bào)道表示，主播從商家收取的費(fèi)用包括服坑位費(fèi)和傭金（CPS），傭金比例從20%到90%。不僅費(fèi)用高昂，商家還缺少話語(yǔ)權(quán)，此前有大主播爆出二選一事件，要求商家給于最低供貨價(jià)。
在這種情況下，為了維持利潤(rùn)，許多品牌商家開(kāi)始逃離直播間，主播們選擇“特供貨”或者朝著白牌、源頭工廠的方向前進(jìn)，供應(yīng)鏈品質(zhì)的下降讓主播暴雷成為了大概率事件。
02 B2R電商模式何以崛起
相對(duì)于大主播模式，B2R電商模式中帶貨的大多數(shù)是素人店主，比如寶媽或者是退休女性。
作為普通人雖然她們沒(méi)有大主播一樣的龐大流量，但是也擁有自己經(jīng)營(yíng)的社交群體，親朋好友，社區(qū)鄰居等，這些都是帶貨潛在的消費(fèi)者。
也正因?yàn)槭瞧胀ㄈ耍齻兊娜粘Ｙ?gòu)物選擇也代表了周圍大多數(shù)人的傾向，她們的評(píng)價(jià)和推薦更獲得信任，“相比遠(yuǎn)在旁邊的主播，我更信任自己的鄰居、朋友。”
夢(mèng)餉科技負(fù)責(zé)人表示，目前國(guó)內(nèi)活躍在B2R平臺(tái)上的私域店主數(shù)以百萬(wàn)，她們鏈接起了無(wú)數(shù)個(gè)家庭、社區(qū)，銷售的產(chǎn)品合計(jì)起來(lái)和大主播相比也毫不遜色。
在某種程度上，B2R模式對(duì)于店主來(lái)說(shuō)也是一種普惠性質(zhì)的商業(yè)模式，在實(shí)踐中許多寶媽利用這種模式找到兼職的工作獲得收入。
而在供應(yīng)鏈上，夢(mèng)餉科技這樣的專業(yè)平臺(tái)幫助這些店主提供供應(yīng)鏈、技術(shù)、服務(wù)支持，夢(mèng)餉科技擁有專業(yè)的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，對(duì)接著數(shù)萬(wàn)知名品牌，對(duì)商品質(zhì)量等進(jìn)行把關(guān)，也確保店主們不會(huì)塌房，消費(fèi)者們能買到放心的產(chǎn)品。
對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，店主帶貨的CPS模式，可以保障付出的每一分錢對(duì)應(yīng)著收入，而且在和店主合作時(shí)，平臺(tái)也擁有充分的定價(jià)權(quán)。
在過(guò)去幾年，B2R模式在國(guó)內(nèi)迎來(lái)飛速的發(fā)展，特別是近年來(lái)，隨著越來(lái)越多的品牌希望尋找新的增長(zhǎng)支點(diǎn)，它們紛紛嘗試B2R模式。
斯凱奇、Swisse、百麗、迪士尼、歐萊雅、COACH、水星家紡御泥坊……在夢(mèng)餉科技這樣的平臺(tái)上，已經(jīng)擠滿了各種各樣頭部的品牌，一場(chǎng)檔期上千萬(wàn)的銷售額司空見(jiàn)慣。“私域幫助我們發(fā)現(xiàn)了很多新的消費(fèi)者”，一位乳業(yè)品牌負(fù)責(zé)人表示。
而一家母嬰品牌也發(fā)現(xiàn)，在通過(guò)B2R模式，首月私域帶來(lái)的銷售額達(dá)到150萬(wàn)元，更吸引了上萬(wàn)個(gè)新粉絲和帶貨店主，實(shí)現(xiàn)了源源不斷的銷量。
在私域中，“品銷一體”不再只是一種愿望和口號(hào)，而成為了看的見(jiàn)摸得著的數(shù)據(jù)，成為驅(qū)動(dòng)品牌發(fā)展的新動(dòng)力。
電商行業(yè)永遠(yuǎn)處于變化之中，雖然眼下B2R模式還稍顯稚嫩，但是其展現(xiàn)出的勃勃生機(jī)卻推動(dòng)電商也走向新的發(fā)展階段。
