上個星期的某個工作日下午，我和套路編輯部 @作作 偷溜去了趟星巴克，當我們在結(jié)賬的時候 ，發(fā)現(xiàn)收銀員小哥哥有一個很奇怪的動作，貌似在杯子上畫了什么。

緊接著他問我叫什么，我說叫我 Amara 就可以了，然后我看見小哥哥又在杯子上做了記號。

過了一會兒，旁邊的工作人員喊我的名字，提醒我去拿咖啡。當我拿到咖啡的時候，發(fā)現(xiàn)杯子上有我的名字，還有 " 牛奶選項 " 等其他記號。

星巴克的工作人員會把你的名字寫在杯子上，應(yīng)該有蠻多小伙伴都遇到過。

其實這個時候我是有疑問的，為什么要如此麻煩地記下顧客的名字，難道怕把咖啡弄混亂？

但這個猜測顯然無法解釋，只有一位顧客時，工作人員仍執(zhí)著地詢問姓名，然后寫在杯子上 ……

由于我是個好奇寶寶，所以我又買了個蛋糕順帶著采訪了工作人員 .......

為什么要把用戶的名字刻在杯子上？

當我問小哥哥的時候，他不假思索地和我說：

" 一開始的時候確實是防止出錯，但是后來我們發(fā)現(xiàn)這個舉動有意想不到的效果。有些顧客會很開心，甚至還會把 " 帶有名字的星巴克杯子 " 曬到網(wǎng)上，所以后來，有些門店即使只有一個顧客也會這么做。"

星巴克這種把顧客名字刻在杯子上，能夠引起顧客好感的現(xiàn)象，其實有心理學知識可以解釋：稟賦效應(yīng)。

稟賦效應(yīng)指的是：我們會認為自己擁有的東西價值更高（Richard Thaler 1980 提出來的）。

用這個理論解釋星巴克的例子就是，因為人對自己的名字是很敏感的，所以如果杯子上刻有我的名字，能夠增強我的擁有感。我會認為他更值錢（其實并沒有）。

星巴克此舉就是無心插柳柳成蔭，初衷就是為了防止拿錯，但是結(jié)果卻意外的增加用戶的擁有感，對星巴克產(chǎn)生好感。

如果這個例子沒能幫你很好的理解的話，我再說一個例子，我國古代早就有一個詞能解釋這個心理了：敝帚自珍（自己的東西，別人認為是破掃帚，你卻把它當作寶貝）。

假設(shè)我花了 500 元買到個化妝品，用了幾次覺得不適合自己像要把它賣出去，按照已經(jīng)用掉的成分量來算的話，我認為可以賣 450 元。

但是我的買家會認為已經(jīng)開封了，根本不值這個價，很多情況下有人還會直接和我說半價。

為什么同樣一件產(chǎn)品價格會差那么多呢？其他人當然希望越便宜買到越好，但對我來說，我認為這個東西是我的，我會認為它更值錢。

為什么稟賦效應(yīng)能這么有效？

稟賦效應(yīng)為什么這么有效？

在說這個問題之前，我先問大家一個問題，假如非常不幸的發(fā)生了家暴問題，你們認為應(yīng)該選擇分手，還是繼續(xù)生活下去？

關(guān)于這個問題 2 方的觀點很鮮明，一方面想這件事情太不可饒恕，必須離開；

另一方就有意思了，他們認為畢竟在一起那么久了，以前有那么多美好的回憶，也就一次還是原諒算了，離開的話太痛苦了。

第二種觀點其實就是稟賦效應(yīng)（擁有感）在作祟。這里就出現(xiàn)問題了，即使發(fā)生家暴這種事都能原諒，為什么稟賦效應(yīng)有這么強大的效果？

問你們個問題，你有沒有這樣的經(jīng)歷，某天你在路上撿 100 塊，你可能覺得自己很走運，開心好一會，但是如果你丟失了 100 塊，可能會沮喪一整天，甚至還會想最近倒霉事情怎么那么多。

同樣是 100 塊錢，得到的快樂遠遠比不上失去的痛苦，這就是人的一種厭惡損失心理。

稟賦效應(yīng)之所以能起作用就是基于這個原因，因為厭惡損失，如果你要奪走 / 買走屬于我的東西，一般情況下我給出的價格會比別人高（和別人相比，我認為它更值錢）。

當然，我給出的價格不會高的太離譜。

Richard Thaler 曾經(jīng)做過很多實驗，同一樣東西，失去的痛苦：得到的快樂中 = 2 ∶ 1 （大約）。

于是得出 " 稟賦效應(yīng) " 的 " 損失厭惡系數(shù) " —— 2 倍獲得的快樂，才能抵消相同損失的痛苦。

也就是說，撿到 200 塊錢才能平復我丟失 100 塊的痛苦。

再用這個系數(shù)去解釋前面的例子，在處對象中，即使有磕磕絆絆也不一定會離開，如果這個時候你遇到一個比現(xiàn)在對象好兩倍的人，你才可能會考慮換對象。

稟賦效應(yīng)如何用？

基于人們對擁有感的極度在意以及對損失的厭惡心理，我們可以通過 3 種方式，將稟賦效應(yīng)運用在實際的營銷案例中。

1）免費試用

免費試用是商家讓渡給消費者的虛擬所有權(quán)。

不知道我們是否有碰見這樣的情況，在家的時候，會遇見推銷員上門的推銷情況，但是他們的推銷套路卻十分反常。

他們會和我們說并不需要我們付費，免費幫我們安裝自來水凈化器，并且可以免費試用 3 個月，當我聽見這樣的話術(shù)其實我是很驚訝的。

其實這就是稟賦效應(yīng)的第一個應(yīng)用，產(chǎn)品免費試用。

當 3 個月后推銷員回來拿東西的時候，我們會不情愿，因為我們會產(chǎn)生錯覺，覺得那是屬于自己的東西，那么我們買下的概率就會大很多。

其實互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的會員 7 天免費體驗也是同樣的套路。

2）體驗

你是不是很奇怪，為什么你去買衣服的時侯，店員總會對你說：" 美女帥哥，喜歡就試試吧 "，不買也沒關(guān)系。

如果我們試完衣服后不買，那他們還要折疊衣服豈不是很浪費時間？

確實會，但是他們得到的好處就是，能夠增加用戶購買幾率。

比如一個 App 衣邦人（定制衣服），他有一個比較奇葩規(guī)定，免費上門幫顧客量尺寸。

專業(yè)團隊會帶上專業(yè)道具上門，又為你量衣又為你穿衣，顧客不滿意還不收費。

看起來商家有點虧，但很多情況下，有些顧客享受到了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，再加上體驗衣服時的擁有感，又能夠接受這個價格，他們就會付費。

所以，你要盡可能鼓勵你的客人去試你的產(chǎn)品，即使只是一下下，他都有可能產(chǎn)生擁有感。

3）電商 7 天無理由退貨

7 天無理由退換貨這個和星巴克的案例有點像，都屬于無心插柳柳成蔭。

其實一開始，這個措施是為了提供給顧客優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，打消顧客疑慮讓他放心買。

但是當很多人收到東西之后，稟賦效應(yīng)就開始起作用了，用戶會覺得這個東西是自己，即使不是很喜歡可能也不會去退（怕麻煩其實就是基于稟賦效應(yīng)給自己的一種借口）。

總結(jié)

今天的這篇文章，可以說是一個好奇心引發(fā)的思考。星巴克在你的杯子上寫名字，能夠達到一個很好的效果，純粹就是無心插柳柳成蔭。

原先他們只不過是為了防止拿錯，沒想到后來能夠引起用戶的專屬感，擁有感，甚至是在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)照片，進而提升對星巴克的品牌曝光。

這種心理其實就是稟賦效應(yīng)，當一個人擁有產(chǎn)品時，會認為它的價值更高。如果能用好稟賦效應(yīng)，往往能夠達到意想不到的效果，比如增加用戶對品牌的好評，提升產(chǎn)品銷量。

我們也深究了稟賦效應(yīng)之所以能夠起作用的原因，其實是因為人的厭惡損失。

如果要利用稟賦效應(yīng)，我們總結(jié)了一條公式，稟賦效應(yīng) = 增強擁有感 + 增強損失感。

先通過免費試用、體驗，把產(chǎn)品的虛擬使用權(quán)讓渡給消費者，讓用戶增強擁有感；

當然不是無限制，需要通過限制時間，比如 7 天免費體驗，到時再從用戶手里拿走產(chǎn)品，增強用戶損失感，此時用戶就很可能產(chǎn)生付費行為。

星巴克的這種方式能打動你嗎？

來源：運營研究社