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拼多多為什么能爆紅?有態度

砍柴網 / 點拾投資 / 2018-03-20 16:53
拼多多成立于2015年,也就通過三年不到的時間,做到了月流水400億的恐怖規模。拼多多的商業模式說簡單也并不復雜,就是一種網上團購的模式,以團購價來購買某件商品。比如...

導讀:2018年有一個很有趣的現象,當大家已經討論了流量紅利結束很多年后,會突然發現一批新的APP橫空出世,好像一瞬間變得火爆了。這些APP的特點往往是成立時間不長,但是通過渠道下層以及抓住了長尾流量這個巨大的人群,瞬間變成了一款全民應用。比如這一段在朋友圈火爆的抖音,再比如今天我們要討論的拼多多。整個電商紅利已經幾乎消失,過去幾年大量垂直電商都被消滅的時代中,拼多多是如何成為一款現象級的應用呢?

社交電商的極致模式

拼多多成立于2015年,也就通過三年不到的時間,做到了月流水400億的恐怖規模。拼多多的商業模式說簡單也并不復雜,就是一種網上團購的模式,以團購價來購買某件商品。比如一件衣服正價58元,通過拼團只要39元就可以購買。用戶可以將拼團的商品鏈接發給好友,如果拼團不成功,那么就會退貨。我們看到許多人會在朋友圈,各個微信群發帶有拼多多團購的鏈接,通過社交網絡實現了一次裂變。

事實上在拼多多之前,社交電商已經被反復論證過,小紅書就是典型的社交電商模式,微信也做了微店。但是過去傳統的社交電商模式都不太成功,而到了拼多多為什么能將社交電商的極致模式發展出來?背后還是對于流量以及用戶參與度的思維模式。過去的社交電商,其實是主打KOL的,或者這些并不是真正的社交電商,而是網紅經濟基于大家對于網紅KOL的信任,用戶就會去購買這個商品。所以傳統的社交電商解決是信息不對稱,然而還是沒有解決流量的問題。什么是流量問題?簡單來說就是商業社會的租金費。今天我要在人民廣場開一個奶茶鋪,那么租金肯定很貴,這就是要支付流量成本。今天我在網上開一個店,其實也一樣要支付流量費,網紅因為自帶流量,其實就是節省了這部分的成本,但是根本上沒有增加流量本身。

以“網紅經濟”為模式的社交電商中,KOL和其他消費者是不對等的。KOL發表建議,然后導入流量,其他人基本上只有購買的權力。也就是說,其他消費者其實對于商品本身做背書的參與度不強。但是拼多多模式中,任何人都可以發起團購,動員身邊的人購買,這種模式下,用戶的參與感就很強。過去KOL和消費者在網紅經濟模式下,是不對等的,但是在拼多多模式下,所有人都是對等的。一個普通人,也可以向他的朋友圈,好友宣布,這個商品怎么怎么好,怎么怎么便宜。由于是基于熟人社交的電商模式,也解決了信任的問題。下面是拼多多的用戶畫像:

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互聯網時代,我們過去幾年越來越發現,其實很多只是將線下的場景搬到了線上,但是人性基本的需求是不變的。比如在線直播,就是將過去的線下直播場景搬到了線上。比如電商,就是將購買商品的場景搬到了線上。那么在購買商品這個場景中,其實過去大量的時間是花在“淘貨”上。特別是女性用戶,其實在購買商品前沒有很強的目的性,更多是通過逛街來發現便宜的好商品。過去的電商都是單純解決最后那個交易購買動作,但忽視了如何去體現購買前的淘貨動作。拼多多其實通過任何人都能發起的拼團模式,體現了這個動作。一個女性用戶在網上花了1個小時搜索,發現好的東西,也能分享給她朋友。在這個模式下,任何人都能發出自己的聲音,都是一個KOL。

長尾互聯網用戶的爆發

我們之前在分析快手的價值中曾經說過,快手整體的爆發是受益于長尾互聯網流量紅利這一塊。其實過去幾年中國大移動互聯網增長最快的方向就是三四五線城市。無論是阿里、京東這樣的電商,還是快手、微博、陌陌、今日頭條這樣的社交應用。過去幾年一直在不斷向下滲透渠道,也帶來了變革性的變化。其實我們看去年,類似于格力美的這種品牌家電的股價暴漲,以及大阿里股價翻番,背后的邏輯是差不多的。這些互聯網應用和電商將渠道打入到三四五線城市,打破了過去的信息和渠道不對稱。這些長尾互聯網用戶也能夠方便的購買到品牌消費品,也能夠通過快手、微博、陌陌的社交娛樂平臺解決精神消費的需求。拼多多的崛起,也和長尾互聯網用戶的爆發有著緊密的聯系。

我們生活在一線城市的北上廣深,一直把我們自己看做互聯網典型用戶:至少大學本科學歷,年收入在20萬以上,有不錯的英語,買東西看中品質和品牌。其實我們是互聯網世界的小眾用戶。之前看到知乎上有一篇分析拼多多目標客戶的文章,其中把中國居民按照五個分組做了劃分:年收入64934元的高收入組,年收入34547元的中等偏上組,年收入22495元的中等收入組,年收入13843元的中等偏下組以及年收入5958元的低收入組。下面這張圖是美國家庭收入的分布,其實年收入24萬人民幣已經超過了美國54%的家庭收入,年收入達到120萬人民幣就超過了95%的美國家庭收入。這還是人均GDP是中國6倍以上的美國。所以說大部分人,其實對價格是敏感的,大部分中國互聯網消費者買東西第一考慮的是不是便宜!

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所以說拼多多能夠爆發,也有時代的背景,整個中國互聯網過去幾年最大變化就是長尾用戶開始成為了主流!是的,他們不僅僅崛起,而且成為了互聯網的主流。如果我們把互聯網看做一種投票權,有些互聯網應用是不同背景的人有不同權重,比如知識消費,大家想要抓取的是頭部付費人群。過去YY打造的秀場模式1.0版本也是如此,日活月活不重要,重要的是頭部一個月能付幾百萬的土豪。但是也有一些應用,他希望得到的是公平投票結果,這就迎合了大量長尾互聯網用戶。在之前的年代,他們的聲音無法被聽到,他們的需求難以被滿足。他們是學歷高中以下,一個月收入3000-4000的普通人。但是抖音,快手,拼多多在滿足他們的需求。對于任何人來說,when your voice was heard, this is what matters。

拼多多對電商行業的沖擊和思考

過去幾年其實我們一直在推薦阿里巴巴,一個大的邏輯是認為流量紅利結束后,一定是大平臺的電商干掉垂直類電商,況且阿里巴巴還有支付和新零售帶來的線下用戶數據。事實上過去幾年基本上垂直電商都被消滅了,但沒想到拼多多會橫空出世。這也讓我從流量思維的角度,重新看待電商格局。

我們都知道目前騰訊系把控著移動互聯網流量的大頭,整個被騰訊投資的公司應該占有超過50%的互聯網流量。阿里系可能擁有20%左右的流量,其他公司占有30%。在互聯網的兩級中,我們也曾經分析過阿里和騰訊都將成為市值1萬億美元的公司,因為他們是真正移動互聯網時代的帝國。

過去幾年阿里的增長主要來源于其“商業邏輯”的基因,因為阿里出道就是賣商品的,怎么讓用戶交易是阿里最大優勢。騰訊出道是做社交的,怎么獲取流量騰訊很強。阿里這么多年一直通過商業基因做了很多創新,比如支付寶,今天只要是出國旅游的中國人,都發現移動支付最強的國家就是中國,而背后是阿里對于支付環節的創新。可以說BATJ幾家巨頭中,阿里是真正做到了模式創新的。當然,阿里的問題是一直沒有流量。

從目前我們看到的數據看,拼多多還只是冰山一角,無法抵抗巨大的阿里帝國。社交電商由于社交屬性比較強,還是有一些通過低成本拉新誘導的行為。而阿里自身已經開始過渡到消費升級,從淘寶的高增長轉向了天貓的高增長,從線上的高增長,變成了線下服務的新零售布局。過去一年多的時間,通過對于傳統零售商的收購,阿里植入了其運營,管理,用戶數據,倉儲物流等一系列的優勢。拼多多本身短期內,還難以對抗巨大的阿里系電商。但是從一個更長維度看,社交電商的價值也是用戶數據,這些數據其實也會很精準。更重要的是,拼多多已經通過流量模式撕開了一段缺口,看個十年阿里是否在缺少用戶流量的情況下,能夠鞏固其電商帝國的地位,這或許值得我們去做更深的思考。

來源:點拾投資(deepinsightapp)



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